売上高から問題を抽出してみましょう！

ここ最近、売上高が下がってきていて…。

ただでさえ、働き方改革だの、円安による原材料の価格高騰だのいろんな問題に対応しなければならないのに。

こんなお悩みを抱える経営者が多くいらっしゃいます。

今回は売上にスポットをあてて、簡単に売上高が上がっていないのはなぜか、どうすれば売上高をあげることができるかについて書いていきます。

売上高時系列分析ツリー

1.物販店の場合

上記の売上高時系列分析ツリーを使って売上高が下がっている理由を分解していきます。

売上高の減少＝（1）買上げ客数の減少×（2）客単価ダウン

売上高の減少の原因を分解していきますとこのような式になります。
次は（1）、（2）について分析してみましょう。

（1）売上げ客数減少から想定される問題点は？

①来店頻度が減少
・商品力の問題→魅力ある商品、話題性の高い商品を扱っていますか。
・接客力の問題→お客様にまた来たいと思わせる接客ができていますか。

②店前通行客が減少
・立地や競合状況の変化→周辺にどのような環境変化が起きているか 把握できていますか。

③店頭立寄率がダウン
・店頭訴求力の問題→何を販売しているかわかるように訴求できていますか。お店に入りたくなる仕掛けができていますか。
・対外的販売促進策の問題→SNSなどを活用して店舗情報を発信できていますか。

④買上率ダウン
・店内レイアウトの問題→お客様が買い回りやすいレイアウトになっていますか。
・店内演出力の問題→店内販促、POP、陳列方法などお客様が商品を手に取り易いように工夫されていますか。

（2）客単価ダウンから想定される問題点は？

①1点当り単価ダウン
・商品単価がダウン→安易に値下げなどを実施していませんか。

②買上点数減少
・店内レイアウトの問題→回遊性はありますか。通路幅は適切ですか。
・店内販促の問題→衝動買いやついで買いを促すフェアやイベントをしていますか。
・POPの問題→商品の魅力を訴求できていますか。衝動買いやついで買いを促す内容になっていますか。
・陳列方法の問題→手にとり易い、触りやすい位置に陳列されていますか。
・接客力の問題→おすすめをしていますか。

2.飲食店の場合

飲食店の場合には、下記のとおりの式で売上減少を示すことができます。

売上高の減少＝（1）注文客数の減少×（2）客単価ダウン

（1）注文客数減少から想定される問題点は？

①来店頻度が減少
・商品力の問題→魅力あるメニュー、話題性の高いメニューを扱っていますか。
・接客力の問題→お客様にまた来たいと思わせる接客ができていますか。

②店前通行客が減少
・立地や競合状況の変化→周辺にどのような環境変化が起きているか把握できていますか。

③店頭立寄率がダウン
・店頭訴求力の問題→何の飲食店かわかるように訴求できていますか。お店に入りたくなる仕掛けができていますか。
・ショーウィンドウの問題→お客様の足を止める仕掛けがされていますか。

④入店率ダウン
・店頭訴求力の問題
・ショーウィンドウの問題
・店内見通しの問題→お客様が入り易いように工夫されていますか。

（2）客単価ダウンから想定される問題点は？

①メニュー単価ダウン
・値下げ→安易に値下げなどを実施していませんか。

②注文点数減少
・メニュー表の問題→魅力あるメニューを提示できていますか。
・接客力の問題→おすすめをしていますか。
・店内販促の問題→フェアやイベントをしていますか。
・POPの問題→メニューの魅力を訴求できていますか。
・サイドメニューの問題→プラス1品注文できる提案がされていますか。

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問題点を見つけられたら、課題を設定して改善策を実施していきます。

もし、売上高の減少を確認できていたり、売上高の向上をしていきたい時には問題点の把握のために上記事項を検証してみてはいかがでしょうか。