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BtoBマーケティングで成果を出すWebサイトの作り方@DOER Night #6【イベントレポート✍✨】

どうも、FinTech系スタートアップでCDOやらせてもらってる坂元(まっこるり)です!久々のnote記事更新です!

こちらの記事は少しでもWebサイトからのCVを増やしたい!と思っているBtoBサービスに携わるデザイナー、マーケターの皆様に向けて書いた記事になります。


今回参加させていただいたイベントはこちら!↓↓

いつもTwitterで拝見させていただいている株式会社才流  栗原さんが主催しているBtoBマーケティング向けのイベントです。

Twitterで見かけて興味を持ったのですが、イベントページに記載されていた参加費5,000円という所から「ガチさ」を感じて参加を決めましたw

気になる登壇者は栗原さん、株式会社ベイジ代表・ナイル株式会社UX戦略顧問の枌谷さん、株式会社WACUL  取締役CIOの垣内さんの三人でした。(豪華ですね!)

では早速、こちらのイベントで学んだことをご紹介します!


toCとtoBは全然違う。小手先のテクニックに行く前に、まずは根本の考え方を変えるべき!


イベントに参加して自分の中で一番印象に残ったのは、枌谷さんが仰っていた「すぐにテクニックの話に行きがちだけど、まずはtoCとは根本的に考え方が違うことを理解しないといけない」という言葉です。

CTAやフォームなどの具体的な改善テクニックは分かりやすく、ついついすぐに手を出したくなりますが、まずはtoCとtoBの考え方(設計方法)の違いについて理解すべきというお話です。

具体的にどう違うのかを表を使って説明していただき、大変分かりやすかったです。

▼toCとtoBを比較した表

自分は前職がtoCだったこともあり、この表にあるように考え方のスイッチができていなかったなと痛感させられました。(反省)

例えばtoBの場合は関与する人が1人ではなく、組織であり複数かつ多層になります。そのため決定プロセスに協議が必ず入りますし、協議で決定に持っていくためには、導入すべき理由を合理的に説明できる必要があります。

つまりtoB向けのwebサイトではtoC向けよりも、協議の場で説得材料として使えるようなコンテンツやキャッチが必要になるということです。

このように視点をtoBにスイッチできると、自社のwebサイトにとって本当に必要なコンテンツが見えてきます。

今一度自分たちの顧客が、どのようなプロセスを辿って意思決定するのかを、チームで整理するのをオススメします。(うちもやろう。。)

次は誰しもが一度は困ったことがあるであろう、ライティングのお話。


みんなが必ず困るライティング…どうしたら質のいい文章コンテンツが実現できるのか!?

上段で書いた通り、toB向けのwebサイトでは協議の場や上司に対して使える説得材料となるコンテンツが重要になってきます。

そこで成果を左右するのが文章やキャッチコピーなどの、ライティングの質です。

たいていの場合、専属のライターを社内に保有している組織はほとんどいないと思います。つまり、マーケターやデザイナーが文章を考えないといけない場面も少なくないのが実情でしょう。(うちもそうです)

では、どうしたらライティングの質を上げることができるのか。自分も含め、イベントに参加している多くの方が気になっている様子でした。

その答えとしては、サービスの内容を熟知している社内の人間が書くしかなく(外部のライターさんに理解してもらうのには時間がかかる)、結果「頑張るしかない」ということで収束しかけていたのですが、株式会社ベイジ代表の枌谷さんが業務の一環としてコピー講座を実施することもあるらしく、その内容を少しだけ教えてくださいました。

(パネルディスカッションだったため、詳細は配布資料を見てくださいとのことでした)

明日から出来る!キャッチコピーをつくるコツは2つ✌️

どうしたら良い文章が書けるのでしょうか。

①文字を出来る限り減らす!
②抽象的な言葉は使わない!

そのコツはこの2つです。

本当は9つのセオリーがあるそうなのですが、その中でもこの2つが超重要だそうです。簡単なように思えますが、ほとんどのサイトはこの2つのことが出来ていないとのこと。(汗

①の文字を減らすのは頑張れば出来そうだなと思ったのですが、②の方は例文を見たほうが理解しやすかったので、掲載しておきます。

例えばこちらの文章を見てみてください。

ITコスト削減
全社的なIT資産やITコスト構造の「見える化」を行い、コスト削減のための
最適な施策と実行計画の策定を行うコンサルティングサービスです。目先の
コスト削減にとらわれず、中長期的な観点から最適かつ実効性のあるプラン
を提示。また、既に実施しているコスト削減施策の有効性検証や精度向上に
もご活用いただけます。

よく見かけるような文章なので、あまり違和感はありませんが「結局何が出来るのか?」と聞かれるとよく分からない気がします。
結論、これでは説得材料としては使えません。

そこでこの文章から抽象的な部分を具体化すると、以下のようになります。

ITコスト削減
20年1,500社の事業構造から導き出された当社独自フレームワークを用い、
IT資産やITコスト構造の「見える化」を行います。15年以上の実績を誇るIT
スペシャリストで構成されたコンサルティングチームが、経営幹部に対する
10時間に及ぶヒアリングを行い、1,000項目におよぶ経営改善項目を用いた
ギャップ分析を実施します。だからこそ、短期的なコスト削減ではなく、事
業を中長期的に成長させるプランを提示できるのです。

どうでしょうか?私も驚いたのですが、伝わり方が全く違いますよね!
これならそのままの文章を使って上司を説得できそうです。

具体的に数値を入れたり、独自フレームワークなどの手法を明記することで、信頼度もあがりますし、このサービスが自分たちのどの課題を解決してくれるのかが明確になった印象です。

皆さんも自社のwebサイトの文章を明日にでも見直してみてください。きっとこの2つのコツが使える箇所があると思います!


他にもすぐに実践したくなるノウハウや知見を余すこと無く教えてくれるかなり有益なイベントでした!

この記事に書いたこと以外にも、

・オウンドメディアを運営するのは広告を出すよりもコスパがいい
・意外とブランド力や信用力が最後の後押しになる
・事例ページは絶対に力をいれるべし
・リードの量にリソースが追いつかない場合はリードの質を見極めるといい
・フォームへの導線にはコンテンツと関連する一言をつけると成果が出る

などなど…書ききれないくらいに赤裸々な知見やノウハウを教えていただけました。更にイベントで紹介した資料はすべてDL可能という神対応!!

この資料集をもらえるだけでも参加費5,000円じゃ安すぎるのでは…という印象でした。

ちなみにこちらのDOER Nightさんは定期的に毎回違うテーマでイベントを開催しているようなので、興味を持たれた方は次回参加してみてはいかがでしょうか。

参加者はマーケターの方がメインではあるようですが、デザイナーが行っても十分勉強になるし楽しめましたよ^^


最後にイベントのアカウントページと登壇してくださったお三方のTwitterアカウントを貼らせていただきますので、良ければ是非ご覧になってみてください〜!

では今日はこの辺で!またお会いしましょう!

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私も日々BtoB SaaSデザインの情報を発信してるので、良かったらTwitterのフォローもお待ちしてます!!

ではまたね〜😝

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Makiko

読んでいただきありがとうございます!デザイナーのためになる記事を書けるよう頑張ります(^◇^)

これからも頑張るぽよ〜(^◇^)
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WEB・UIデザイナー | B2B SaaSスタートアップCDO | #デイトラ デザインコース メンター | 年収8桁達成 | デザインを仕事にしたい人のために情報発信中! https://twitter.com/makiko_sakamoto