Webマーケティングの4つのステップ〜これだけはやっておこう〜

こんにちは　えむこんのまっきーです。

連休は、自分の勉強の時間にちょうどいいですね。一人で読書したり、資格取得の勉強やらコロナ禍でもありますし、自宅でスキルアップの時間に活用できたらなと思っています。

Webマーケティングってそもそも何？

唐突ですが、Webを中心に行うマーケティングのことです。
「いやそれはわかるよ。」って言われそうですね。
じゃ、もっとわかりやすく言うと、

ホームページやSNS、ネットショップなどを運営する際に、効果的に運営するために調べたり、分析したり改善したりすること。または、最終的に数値的な指標（売上）などを得ることを目的とした業務全般。

で少し具体的になるでしょうか。そもそも、マーケティングは経営理念や経営ビジョン、経営戦略をベースに「売れる仕組みを作ること」となります。その中でWebは手段であり戦術です。Webは特殊なものですが、それをしっかりと組み立てることが成功への第一歩になります。

まずは、「知ること」から始めましょう。

戦略や戦術を立てるときに、現状を知ることが何よりも大事です。知らないと何も企画もできませんし、計画することもできません。企画やアイデアは既存の知っているものの組み合わせです。みなさんの現状を知ることが成功への一番の近道になります。

戦略を立てるときに知ることは大きく分けて4つになります。
今回のテーマ「4つのステップ」を見ていきましょう。

ステップ1.「外部環境を知ろう」

外部環境を知ると、自分自身を取り巻く世の中を知ることができます。例えば、いまだにスマホ対応していないホームページは、世の中を知っていない例になります。その他にも、Facebookをこれから始めようとする方など。世の中が今どのようなトレンドで動いているのか、社会情勢はどうなっているのかを判断しなければなりません。

その分析をするために「PEST分析」があります。

P：政治（Politics)
E：経済（Economy)
S：社会・文化・ライフスタイル（Society)
t：技術（Technology)

この４つの視点で世の中の流れを把握し、自分自身にプラス・マイナスになる部分を洗い出します。整理した内容から、自分自身を分析し追い風となるのか逆風になるのかを判断していきます。

政治的な変化によって影響があるか
経済の変化により影響があるか
社会的な変化によって影響があるか
技術的な変化によって影響があるか

例えば、農業だと世間のSDGsやグルーバルギャプなどの取得による差別化、政治的な農業の推進、TPPなどによる経済への影響、無人農機具などによる生産への転換などを総合的に判断して、プラス・マイナスを判断します。

ステップ2.「顧客を知ろう」

顧客を知らなければ、売れるものも売れません。SNSもフォローワーも伸びません。結構、ここの部分はなあなあで始めている方が多い気がします。自社のサービスがどのような方の課題を解決するのかをわかっていないと、的外れな戦術になってしまいます。

簡単な手法として「STP」分析があります。

S：Segmentation（セグメンテーション）
T：Targeting（ターゲティング）
P：Positioning（ポジショニング）

市場を細分化し、細分化市場から自分たちが狙う市場を明確にします。年齢、性別、職業、住まい、家族構成などを分析し自分自身の立ち位置を決めます。
例えば、30代、女性、料理系の職業、九州全域、子供のいる家庭など、自社のサービスや商品がどの市場に向いているかを判断します。

その市場を決めた際に、ペルソナ（理想の顧客像）をイメージするとより具体的になります。先程の市場により、30代半ばから40代の子育て中の女性で、料理に興味のある南九州に住んでいる方。と具体的に決めて、プラスで好き、嫌いや休日や平日の過ごし方までイメージするとより具体的なペルソナが完成します。

そうすることで、自分自身のサービスや商品のターゲット（顧客）を知ることができます。少し、見えてきませんか？
さあ、次のステップに移りましょう。

ステップ3.「自分自身を知ろう」

顧客同様、自分自身を知らないとスタートできません。自社の商品がどのようなメリットがありお客さんの課題や問題点を解決もしくは満足させることができるのかを知っておく必要があります。

有名なのが「4P分析」になります。

製品（Product）
価格（Price）
流通（Place）
販売促進（Promotion）

お客さんに提供できるもの、その価格、品揃えや立地、最終的に広告展開までを分析するフレームワークになります。例えば、自動車販売であれば、電気自動車、400万円、色や全国販売、ホームページやチラシなど現状の自分自身の状況を把握することになります。その上で、顧客視点で分析するとより具体的になります。

顧客視点の分析は、「4C分析」をおこないます。お客さんが得ることのできる価値、物理的や心理的なコスト、買いやすさやアクセスのしやすさ、接触機会やコミュニケーションを具体的にしていきます。
先程の自動車販売で見ると、電気自動車で快適、燃料費の削減、近所のディーラー、チラシやテレビCMで知る。となります。

自分自身目線とお客さん目線を総合的に分析し、自分自身の現状を知ることをしていきましょう。っさあ、最後のステップです。

ステップ4.「競合他社を知ろう」

新たな市場を開拓しない限り、市場には競合がいます。基本的に、市場には上限があります。その中で自社の商品・サービスを売っていくには競合他社を知り、差別化を図り売上を確保していくしかありません。

フレームワークとして「5Cフォース」というものがあります。

新規参入者の脅威
売り手の交渉力
業界内の競争
買い手の交渉力
代替え品の脅威

自分のいる市場に新規参入があるのか？その可能性を判断します。また、売り手や買い手の交渉力がどれほどあるのか。また、自分自身の商品・サービスの代替え品が存在するのかなどを分析します。それを総合的に判断し、自分自身の競争力を知り、足りないものは改善をし逆に強みはより競争力を高めることが必要です。

最後に、戦術を作ろう

戦術は知ることから始まります。今回の4つのステップでまずは、自分自身を知ることから始まります。特に「外部環境」「顧客」「競合他社」「自社」の4つを知ることが大切です。今日お伝えしたフレームワークは基本的なものであり、マーケティングをするにはメジャーなフレームワークです。

自分自身に合わないもののあるかと思います。ですが、今回のフレームワークはどのフレームワークの基本となるものです。まずは、実際にフレームワークを使用し分析を試みてください。それだけでも色々なものが見えてくると思います。そうやって自分自身を知ることがマーケティングの第一歩になります。

その部分を疎かにし、戦術だけを進めていても結果は出てきません。ただ、分析をしてもその結果をどうやって戦術に落とし込むかは経験等が必要です。中小企業などで、そこまでをより具体的にできないのが悩みではないでしょうか。そんな悩みをお持ちの方は是非一度ご相談ください。

今日のまとめ
Webマーケティングの4つのステップ
1.「外部環境を知ろう」
2.「顧客を知ろう」
3.「自分自身を知ろう」
4.「競合他社を知ろう」
自分を知ること、現状を知ることがマーケティングの第一歩！