【公開】 課題解決型営業研修の内容を一部お見せします

まっきーです。

資料公開の1回目は、課題解決型営業研修の内容をお伝えします！(^^)

最近は、モノ売りではなくコト売りとよく言われるようになりましたが、
「コト売りってなんだよ」と良く聞かれます。

コト売りは別名、ソリューション型営業とか課題解決型営業とか言われます。

2000年代までは、モノを作って売ればお客様が買ってくれる時代でした。
「買ったモノから恩恵を受ける」ことが欲求の根元だったからです。

しかし、モノがあることが当たり前になった現在は

「そのモノを使って何ができるか教えて欲しい！」

という新たな欲求が生まれました。これはBtoC(企業→消費者)だけではなく、BtoB(企業→消費者)の業態も同様です。

そこで、BtoBの法人営業担当者向けに「課題解決型営業とは何か」、基礎を学ぶことを目的とした研修を行いましたので、ここに全文を公開します！

【課題解決型営業研修】

「課題解決型営業」が正解というわけではなく、業種によっては、御用聞きや商材提案型も必要な営業の形です。

営業前に、お客様の業界が今どのような状況に置かれているのか考えて、その中で何をお客様から求められそうか、仮説を立てます。

営業中は、その仮説を携えて営業トークを行います。ただし、自分の仮説を盲信すると、お客様から素直に情報を引き出せなくなります。そのため、自分の仮説はあくまでも会話のキッカケ程度に考えておくのが良いです。

お客様の中には帝国データバンクや東京商工リサーチ等に詳細な情報が載っていない場合や、そもそも上場しておらず財務状況の開示義務がないこともあります。そのような場合は、同業種で情報が載っている企業を参考にしてください。

前半パートは以上です。ここからクライアントに合わせた実践ワークをグループ毎に行い、インプットを定着化させていきます！オンライン研修では、グループ毎にリンクを分けてワークを行う環境を整えます。

休憩含め、だいたい2時間の研修になります。

いかがでしたでしょうか。こちらが課題解決型営業研修の全文となります。クライアントによって、事例は変えるのですが、ひとまずはこのような流れで進んでいきます。

もし内容にご興味がありましたら、オフライン・オンラインどちらも対応しておりますので、是非プロフィールに記載の連絡先までご連絡ください！！