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商談獲得の最適解①マーケティングリソース編

BtoBビジネスの生命線である「商談機会の創出」。当社の経験を踏まえ、現時点で見えてきた最適解について私見を述べたいと思います。

新規、既存事業問わず、より多く質の高い商談機会を考えるマーケター、セールスパーソン、マネジメントの皆様にお役に立てれば幸いです。


マーケティング部門が正常に機能しているか

「マーケは常に人員不足で営業との板挟み」

結論に近いことから言うと、良質な商談機会は「マーケティング部門が最適な施策を最適な人員でPDCAを回せているか」でほぼ決まります。

まずもって商談機会を作るのは営業ではなく、マーケティングのミッションです。当社は営業オンラインアシスタントサービスを運営していますので、日々様々なクライアントの相談を受けますが、中でも多いのが「商談獲得」のお悩みです。

僭越ながらマーケティング部門が十分に機能している企業が少ないと感じています。(ご相談を受けることが多いので当然ではありますが)マーケティング部門の人員不足、営業との合意形成や様々な施策(Web/デジタルマーケティング)がうまくいかないというご相談が多いです。”営業との合意形成”とややこしく書きましたが、要は良好な関係にないということです。

マーケティング担当者が抱える業務は多岐にわたる

なぜなら、営業は目先の数字を追い、マーケは中長期の数字を追うので、根本的に見ている視点やゴールが違います。更には営業に対し、マーケ業務は膨大な割に人が少ない。世の多くのマーケチーム(特に100名以下の中小企業/ベンチャー企業)はほぼ間違いなく少数精鋭で運営しています。

小規模企業ほど一つの部門の業務の幅は広くなる

営業・販促・カスタマーサポート部門の構成・人数調査(2022年2月)

87%がマーケティング人材不足を実感、「戦略設計」ができる人材の確保に苦戦

デジタルマーケティングにおける業務委託活用の実態(2022年8月)


当社はどうなのか

マーケ担当者はいる?

当社の場合、実はマーケティングはすべて私が担っています。30名以下の小さな組織の為、マーケ部門に専任を置いていません。上記イメージ図はお恥ずかしながら日々の私そのものです笑。

では、前述したリソース不足問題に陥らないかと言えば、そこは分業制でカバーしています。まさに青のコア業務を私が担い、桃色の予め決まっているタスクはアシスタントが担います。(メルマガ、架電、レポート etc…)

分業制により、私が各媒体担当者やWebマーケ、営業パートナーとのMTGや施策についてリソースを使えるので、十分にPDCAサイクルを回すことができています。アシスタントには感謝してもしきれません。
※参考までにアシスタント本人のインタビューnoteもご覧ください。

マーケティングからインサイドセールスまでアシスタントが実務を担うことで私はコア業務に専念

それでも葛藤する営業とマーケ脳

マーケティング活動によって作られた果実(商談)”は、当社の場合サービス責任者が主体となり提案活動を進めます。私は同席し一緒に提案を進めていきますのでマーケと営業にギャップがないか都度確認できるため、コンセンサスは取れていると思います。

とは言え、短期的目線の営業と、中長期目線のマーケは時として自分の中ですら意見が相反することもあり都度葛藤します。営業とマーケを兼務してもこれらを両立させるのは至難の業です。ゴールや価値観が違うので組織の中で両者が仲良くするのはなかなか難しいのかもしれませんね。

マーケティング スペース 営業 = 対立?

最適解はあるのか

そろそろタイトル回収に入ります。
ここまでマーケティングの役割や重要性について書きましたが、私たちは様々なお客様の課題をお聞きし、当社自身もトライ&エラーを繰り返してきました。その上で下記アプローチが前提として重要だと考えています。

①マーケティングを考えられる人が戦略立案に専念できる環境を作る
②高速でPDCAを回す(常に新しい施策を試しその時点の最適解を探す)
③営業的アプローチ(短期的)、マーケ的アプローチ(中長期的)の両立

マーケティングは高速でPDCAを回し続けなければいけない仕事

自社で経験したことでもありますが、Webマーケティングや営業代行、リスティング広告を戦略なしに実行しても正直何も得るものがありません。どの業界にどのように差別化したアプローチを行い、自社でしかできない価値提供をいかにして行うか。マーケティングは見込み顧客獲得の意味合いが強いですが、サービス・製品開発(R&D)の側面もあります。

端的に言うと、
「マーケティング戦略を担う人のリソースは限られている」と言うこと。今回のこの記事で一番お伝えたいしたいことです。商談獲得は我々BtoBビジネスの生命線であり製品開発です。

マーケティング業務をマニュアル化したり、闇雲に戦略なしで外注任せにするのではなく「戦略立案できる環境」を作り出し、様々な視点を持ってPDCAサイクルを回していくことが、より良い商談獲得の最適解であり、最短のアプローチだと私は考えています。

前編記事はここまで


<後編:テレアポ最強?最適なアプローチ法は?>へと続く
20231205 17時頃にリンクが有効化します👇

前編のまとめ

自社での経験をもとに、セリーズは顧客を本来やるべきコア業務へシフトさせる環境つくりを低リスク・低コストでご提供しています。営業やマーケティング、さらにはクリエイティブ、Web、広報部門のリソース不足の際にはぜひご活用頂ければ幸いです。

インサイドセールス、MA運用、広報、クリエイティブ支援などお気軽にお問合せください!

商談獲得におけるセリーズ活用のメリット
①高度なルーチンワークをセリーズがサポート
②商談獲得のさまざまなPDCA施策を回せる
③経験に基づいたアプローチと課題に合わせたカスタマイズ性

公式noteで一番反響のあった「自社の営業プロセス全公開」はこちら

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