【マーケティング基本③】顧客の需要を商品が満たしているか確認しましょう

　基本①で先ずは商品の把握、②で顧客を絞り込む作業をした後、②で絞り込んだ顧客の需要を自分の商品にフィードバックする作業をしましょう。

　もちろん、かけ離れた需要は盛り込めませんが、使い方によっては顧客の要望を満たすことが可能であったり、取り込めるものは取り込みましょう。

⒈同じ商品でも使い方次第、伝え方次第

　以前、私は大手英会話スクールに勤めていました。全国にスクールが点在する会社でしたが、テキストやレッスンマニュアルは全て同じです。つまり、全国のスクールで同じ商品を販売していた訳です。もちろん本社がやってくれる販促活動（TVやラジオでのCMやwebのバナー広告、ネイサージ広告など）がありましたが、自分が赴任した学校周辺やエリア内の学校と連携した販促活動は個々に任されていました。

　ところが、個々の市場のターゲットはバラバラで、周辺に外国語学部がある大学がある場所であったり、海外赴任のある大手の会社が多い場所であったり、大きな企業もなく、大学もなく、県外の大学に進学を希望する学生の多い高校生がターゲットである地方の小さな市の場合もありました。

　ですから、自分の市場のターゲットを定め、需要をリスト化して、需要に合わせた同じ商品の違う使い方を宣伝し、提案する、という作業が必要になっていきます。

　同じ、語学の習得が出来て、外国人の先生から外国の文化も併せてレッスン内に盛り込む、という内容でも、「外国赴任にいかに役に立つ」かという内容と「留学の際にいかに役に立つか」という内容では結局は同じ商品ではあるものの、それを本当に必要にしている顧客にとっては興味の持ち方が変わってきます。

　自分が必要なものを探す際にキーワードで検索することが多いと思います。そのキーワードがHPなどに含まれていない、ただそれだけで検討対象から外れることもあり得ますので、顧客の設定が終わった後に、漏れがないか必ず確認をするようにしましょう。

⒉顧客の立場で何を求めるか考えましょう

　顧客が自分の商品を最高潮に欲する時を想像し、その時に何をその商品から得ることを望むのかを考えて、自分の商品がどのような形であれば満足を与えられるか考えると、自分の商品の特徴に付け足せるものが出てくるかと思います。顧客設定のパターンをいくつか考えた理由はそこにあります。

　顧客設定のパターンを考える際に、自分の商品が役に立ちそうな人を想像して設定したかと思います。今度はその人自身になりきって売り手の立場から見えない需要をあぶりだしましょう。

⒊まとめ

　常に自分の商品は顧客のニーズに合っているか、の検証は必要であるかと思います。日々、社会情勢や制度、顧客のニーズは変化しています。コロナ禍である現在1年前と比べて、大きく変化しています。また、このような変化がいつ起こるか予想がつきません。商品を販売するには情報を敏感に収集し、顧客の立場で考える機会をつくり、顧客が求める需要に合わせていくことが必要です。