モデルケースで徹底解説！LINEと顧客データを繋いで実現できる真のフルファネルマーケティングとは？
みなさん、こんにちは。
LINE Frontliner / DOTZ株式会社CMOの稲益です。
これまでLINEを活用する意義や、LINEが優れている点などについて触れてきました。
今回はLINE経由で取得できるデータをフルに活用していくとどんな世界観が実現できるのか？（今後実現したいことを交えて）についてお伝えします。
最後までご覧いただけると嬉しいです。
過去の記事はこちら↓
モデルケース１：消費財メーカーにおけるLINEを活用した認知-購買-CRMまでの構想
まずはじめに、小売を主体としたメーカーに向けたモデルケースとして認知から購買、CRMまでをLINEを活用してどの様に実施していくかについて以下に記載します。
※お使いのバージョンによって画面のデザインが異なる場合があります
消費材など小売店を主戦場としたメーカーにおいては、メーカー側が直接顧客へ販売をしないため、「誰がいつどこで購入したか」といった顧客情報の取得が難しい状況にあります。
顧客情報の取得が難しいため、商品の売り上げ拡大を狙う為に認知施策（マスマーケティング）に頼りがちです。
今回のモデルケースでは認知段階から来店、購買促進、その後のCRMまでのフルファネルをLINEで展開する場合を想定して作成しました。
以下に認知ファネルから順を追ってポイントを記載していきます。
認知ファネル
① Talk Head View
LINEのトークリストの最上部に掲出されるエキスパンド型の動画広告メニューです。
TV離れが各年代で進んでいる現状においてはTVCMのみで認知を取ることが難しくなっています。
LINEはこれまでも挙げてきた通り、すでにインフラとして普及しており国内の人口カバー率は約68％※
このTalk Head Viewであれば1日の掲出で約5000万人（2019年6月実績）へのリーチが可能です。
※ LINEの国内月間アクティブユーザー 8,600万人÷日本の総人口1億2631万人(平成31年2月1日現在(確定値) 総務省統計局)
②クロスターゲティング配信（LINE広告CPF配信）
LINEではクロスターゲティング配信がLINE広告にて可能となりました。
LINE上の広告メニュー単位で広告接触状況や購入データなどを活用した配信が可能です。
これを活用したTalk Head Viewの動画に触れたユーザーに対して後に説明するインセンティブなどを設定することでLINE公式アカウントへの友だち追加を促すことも可能です。
購買ファネル
① LINE公式アカウント＋クローズドキャンペーン
友だち登録後にLINE公式アカウントを通じてメッセージを配信し、対象の商品の理解を促していきます。
認知ファネルから理解まで進んだところで店頭への誘導も行っていきます。
何もなく店頭へ送客することが難しいので購入することでLINEポイントが○○ポイント当たるキャンペーンなどを告知することで来店促進します。
② LINE POP Media
店頭へ来店する顧客はもちろん全てがLINE公式アカウントを友だち登録している訳ではありません。
また事前にTalk Head ViewやLINE公式アカウントでコミュニケーションを取っていても必ずしも店頭へいった際に覚えているものではありません。
そこでLINE Beaconを活用した新メニューであるLINE POP Mediaを実施することで来店時にリアルタイムでLINEを通じたコミュニケーションが可能となります。
来店する顧客＝購買意欲が最も高まっている状態なので、ラストワンマイルを埋める意味合いでも有効です。（上記に記載したクローズドキャンペーンを告知することでより購買を後押しできます）
CRMファネル
① LINEで応募
店外、店内を通じて告知してきたクローズドキャンペーン（LINEポイントがもらえるキャンペーン）の応募もLINEから行ってもらうことで、レシートのデータとLINEのユーザーIDを統合することが可能です。
レシートをLINE公式アカウントからアップロードしてもらうことで、該当のLINEのユーザーIDが、いつ、どの店舗で、自社の商品をいくつか買ったかを取得することができます。
② LINE公式アカウントを活用したCRM配信
上記のデータを蓄積していくことでLINE公式アカウントを通じたCRM配信が可能となります。
例えばシャンプーなどの製品であればレシート上の購買日を起点として、商品がそろそろ無くなってきたタイミングである2-3カ月後に、
「そそろろ商品が無くなる頃ではありませんか？」
「シャンプーを続けることで美髪になった方のお声はこちら」
「今なら購入してレシート応募すると〇〇ポイントが当たる！」
などといった、継続することで得られる便益や、購入インセンティブ（当選型）を訴求をしていくことで次回購入における自社製品の選択確率をあげていくことが可能となります。
▼モデルケース２：EC企業におけるフルファネルマーケティング
続いてEC企業をモデルケースにLINEを活用したフルファネルマーケティングについて記載します。
※お使いのバージョンによって画面のデザインが異なる場合があります
EC比率は年々上昇を続けており、国内の広告費がインターネットにシフトしている為、年々新規顧客の獲得コストは上がり続けています。
人口が減少に転じ、今後内需も減っていく時代においてはCRMへの取組みはより重要性を増しています。（これまでの主力のCRMチャネルだったメールも許諾率/開封率ともに低迷しています）
LINEを活用することで、新規顧客の獲得からCRMまでをフルファネルで実現するスキームについて、以下にポイントを記載します。
認知/理解促進ファネル
① LINEプロモーションスタンプ
現在のLINEに存在する広告において一度の出稿で最も友だち数が増える広告です。
初回の出稿では約350万-400万人の友だち数増加が見込めます。
*スポンサードスタンプ、DOTZ株式会社調査。
LINEユーザーが日々使用しているスタンプを無償提供する代わりに友だちになってもらう広告で、かつCPF（一人あたりの友だち獲得コスト）も安価で、新規顧客を大量に獲得していきたい企業におすすめです。
また「LINEのみ」を使用しているユーザーも多い為、企業としてもまだ接触できていない顧客と接点を持つことが可能となります。
（画像）
② LINE公式アカウント
友だちになってもらった後は、メッセージを通じて商品紹介を行っていきます。
LINE公式アカウントにかかるコストは従量課金制となっており、メッセージ数を送れば送るほど、1通あたりの単価が安くなる構造となっています。
その為、いかに無駄な配信を行わずに高いクリックとCVRを保つか、というのがポイントとなります。
DOTZではEC企業のクライアントの運用を行う際には、まず最初の4回については一斉配信を行っており（もちろん友だちの顧客属性毎に訴求商品やクリエティブを変えています）、その間に4回連続未開封だったユーザーを5回目以降除外することによってメッセージの効果を担保しています。
購買ファネル
① LINEログイン＆サンクスメッセージでのID連携
LINE公式アカウントからのメッセージを受けてLPへ誘導後、購入へとつなげていくのですが、ここでもいくつか抑えておきたいポイントがあります。
購入前の導線上にLINEログインを企業のECサイトに組み込むことで、ID連携率をあげることが可能です。
また、購入時にLINEログインを使用されなかったとしてもサンクスページからID連携を行うことでID連携率をあげていくための保管となりますので、こちらも必ず抑えておきたいところです。
CRMファネル
① LINE公式アカウントを活用したCRM配信
モデルケース１で記載した内容と同様ですが、ここではEC上の購買データを使用します。
EC上で得られるデータには様々な種類がありますが、例えばトライアルセットを購入した顧客に向けては購買日を起点として、定期購入を案内していくステップメッセージの配信を行うことも可能です。
その他鉄板のシナリオとしてバースデークーポンや残ポイント数を絡めたポイントアラートメッセージなども効果的です。
ステップメッセージの参考として先日のLINEの江田さんと行ったオンラインセミナーでのスライドを引用しておきます。
ぜひセミナーもアーカイブがありますので、ご覧ください！
まとめ
今回、二つのモデルケースでLINEを活用してできるフルファネルマーケティングの例を上げました。
LINE側で持っているデータや企業がアカウントを通じて入手できるデータなど、様々なものを組み合わせることで、フルファネルでのマーケティング展開が可能となります。
これも普段たくさんのユーザーが当たり前に使っているLINEというプラットフォームだからこそ、できることだと日々痛感しています。
他にも様々な業態でのモデルケースを用意しておりますが、noteには書ききれない為、ご興味ある企業様がいらっしゃればぜひDOTZまでお問い合わせください。
最後までご覧いただきましてありがとうございました。
次回の更新も楽しみにお待ちくださいませ。