【読書メモ】#6『経営戦略としての紹介営業』by関厳（リブ・コンサルティング代表取締役）

🏁結論🏁

✨紹介は、セールスと一緒✨

相手の目線に立ち、『三方よし（自社、紹介元、紹介先のメリット）』のマインドを意識する👍🔥

紹介依頼は、相手の紹介しない理由をつぶしていくことに他ならない。
営業における買わない理由をつぶしていくこととほぼイコール！全ては戦略的に。

📌ポイント📌
『４つのＳ』
① セグメンテーション（Segmentation=分類）
・紹介を強化するために必要な顧客を選定する。

② サティスファクション（Satisfaction=満足）
・顧客が紹介行動を起こしやすいのは満足度が高いタイミング。
・紹介や口コミを発生しやすくするためには、自社の特徴を「ナンバーワン」「オンリーワン」「ファーストワン」の視点から整理。

③ セールス（Sales=営業）
・能動的なアプローチが必要！
⇒自然発生的な紹介や口コミを生み出すには、単なる満足ではなく“相当な感動を狙う“必要がある。
・紹介依頼のためには、①大義名分（メリット）と②紹介してほしい人を明確に伝える！
・紹介依頼をする前に既存顧客の人脈ネットワークを把握することも大切。

④ システム（System=仕組み）
・マニュアルを作って、明文化する！
⇒プロセス・プロシージャの作成。

👀MyView👀
もっと、企業の多くが紹介営業を取り入れていくべき！
これは法人営業や個人営業等関係ない。新規営業が必要とする全ての会社が取り入れるべきだなと思う。

そもそもが、紹介は待つものではなく、能動的に仕掛けていく！
営業（ビジネス）の基本が「三方よし」というが、紹介を依頼する時も一緒だなぁと。
相手の目線に立つことを前提に全てを戦略的に。
そして、何をするにも「プロセス」と「プロシージャ」この二つが大切。
組織で考えるならなおさら、明文化して蓄積と改善を繰り返して仕組み化していくことが大切。
「プレセス」と「プロシージャ」って無敵ですね笑