【読書メモ】#62『「売れ！」といわずに30日で「売れる営業チーム」をつくる法』by 庄司充

🏁結論🏁
営業チームは個人の力ではなく、チーム運用の仕組みでガラリと変わる。
チームとして営業活動に必要な仕組みを確立することで、メンバーはやるべきことを実行するためのトレーニングをすれば、経験がなくてもできるようになる！

チーム営業に、必要なのは、ビジョン、ターゲティング、オペレーションの３つ

📌ポイント📌
① ビジョン
⇒「何を目指すのか？」を明確にして、チームのベクトルを合わせる。
「目的」を定める
　↓
それを実現するための「行動目標」を決める
　↓
その結果として達成する数年後の「売り上げ目標」を設定する
　↓
目標を達成した時に自分たちが実現したい「夢」を描く

② ターゲティング
⇒ターゲットを絞り込んで、チームのパワーを集中する。
・ターゲティングを効率的に勧める３ステップ
(1) 既存顧客の属性を分析
(2) 既存のお客様に直接聞く
⇒何に困っていたのか。自社を選んでくれたポイント
(3) 競合の情報を集める

☆ターゲティングはチームの決意。「理想のお客様」にパワーを集中させる

③ オペレーション
⇒最短距離でゴールにたどり着くために、チームで創意工夫を繰り返す。
□プロセスの見える化
⇒ゴールへの最短距離を見つける仕組みをつくる。
(1) プロセスを分解して行動の基本パターンをつくる
・選抜メンバーを集める
・営業活動を大きなプロセスに分解
・プロセスごとの目的（ゴール）を明確にする
・プロセスごとに使用するツールを確認する
(2) プロセスごとに行動の仮説を立てる
・その商品の平均単価を確認
・契約率を設定
・アポ率を設定
・一日の作業に落とし込む
(3) マネジメントツールと定期ミーティングを活用する
・マネジメントツール（日報、プロセス管理シート、顧客管理シート）
・定期ミーティング（朝会、ヨミ会、月間報告会）

□スキルの標準
⇒新人や未経験者でもすばやく戦力となるような仕組みをつくる
(1) マニュアル化
⇒「書面に落としておく」ことで、チームのスキルを共有する
・トークスクリプト
・FAQ
・ヒアリングシート

(2) トレーニングの日常化
⇒すぐに誰でもできるようにしておく
・ロープレ
・同行営業
・ヨミ会

□ナレッジの共有化
⇒メンバーの「応用力」を高め、「ワンランク上の営業チーム」にする
(1) 顧客情報
・顧客管理シート
・顧客事例フォルダ
・事例共有会
(2) 営業マンの経験地
・朝会
・訪問前ミーティング
・共有フォルダ
・いいことメール

□モチベーションの最大化
(1)リクルート流HHH方式（褒める・励ます・話し合う）
⇒リーダーのあるべき基本スタンス（性善説）
・小さなプロセスをしっかり見守る
・日報や朝会などを徹底活用する
・メンバーの不満や不安を積極的に聞く
・ミーティングは必ず明るい雰囲気で終わらせる
(2)ゲーム化
⇒どうせやるなら楽しく！
・機会があるたびにキャンペーンを実施
・チーム全体で目標を追いかける

👀MyView👀
＜抽象化＞
・旅と一緒
⇒ビジョン：行きたい場所、ターゲティング：大まかなルート、オペレーション：具体的な方法
・可視化と明文化することがもっとも再現性が高い。
・目的地を示さないとチームは動けない。

＜転用＞
・これを取り入れてる大企業は少ないはず。まずは、自分の課で取り入れてみよう。
⇒課長に読書メモプレゼント
・プロセスごとにも目的を設定。プロセス管理シートを見返す習慣を身につける。
⇒アポイント前に必ず見る。