【伝えるスキル】営業マンがやるべき2つのこと

おはようございます！

先日、初めてnoteの有料記事を購入しました。
沢山の学びがあったのですが、
こういった一般の方ができるプラットフォームを
作っているnoteの凄さに改めて感激したShunです。

本日は、「伝えるスキル」です。

・プレゼンや顧客とのトークが苦手
・営業成績がどうも上がらない
・営業としての成功するノウハウを知りたい。

そんな方に是非読んで欲しい記事です。

既に実践していることがあるかもしれません。
そんな人は重要な事の再確認の機会と
して読んで頂ければ嬉しいです。

◆営業の黄金比率

ビジネスマンとしてモノやサービスを売る、
所謂「営業」という仕事をしている場合。

顧客を訪問し、自社のモノ・サービスについて
話をする機会は必ずあると思います。

そんな時、みなさんはどうしていますか??

日々、忙しい事から事前準備も殆どせずに訪問し、
自分が7-8割以上話している事、ありませんか？

それNGです！
それでは顧客は購入してくれません。

大切なのは、事前調査とヒアリング

きちんと事前に顧客調査を行い相手を知る。
そして実際に会った際には徹底して聞き役に徹する。

自分からの話は殆ど重要ではないんです。

私の場合、

仕事柄で本当の意味での新規顧客というのは少ない。
だからこんな比率になってました・・・

話てばかりでダメですね。。。

事前調査(事前準備)の割合を
もっと上げないといけません。

◆ヒアリング

このヒアリングの目的は、2つあります。

・顧客が抱える課題や問題を認識・理解させる。
・顧客に先ずこちらの話を聞きたいと思わせる。

こちらがいきなり一方的にしゃべり出したら、
そもそも話なんて入って来ないですよね。

先こちらの話を聞きたいというスタンスに
なってもらわないと幾らこちらが良い商品
を提供できる、良いプレゼンができても
相手には伝わりません。

その為には、相手の話を聞くことで
自身がメリットを得ることができる
かもしれないと理解してもらう
必要があります。

顧客自身のメリット
= 相手(こちら側)がその問題や課題を解決する

このメリットがあるかもと顧客が感じるためには、

先ず顧客自身が課題や解決を
認識・理解することが必要です。

ヒアリングは、

「問題や課題の認識」
「話を聞くスタンス作り」

この2つを達成するためです。

実際のヒアリングは、
SPINの法則を意識して行うと良い。

Situation(状況質問): 現在の状況確認
Problem(問題質問): 問題提起、問題の把握
Implication(誇示質問): 更なる問題への発展への可能性 
Need payoff(誇示質問): 問題解決の必要性

◆プレゼンテーション

ヒアリングを通じて、
顧客がこちらの話を聞く準備ができ、
遂にこちらの話をする番です。

短く、端的に、相手が理解しやすい
「話し方」を心掛けます。

Benefit(結論): 相手が得られるメリット・効果
Feature(特徴): 提供するモノ・サービスの特徴
Advantage(優位性): 現状や他社と比較して優位な点
Benefit(結論): 最後にもう一度結論

相手の注意を引き付け、
特徴を伝え、
他との違いを伝え、
最後に結論で話を締める。

話す順番を意識して、相手に刺さるプレゼンを！

◆絶対に忘れてはいけない伝えるべきこと

プレゼンテーションの際に注意すべきは、
「話す順番 = BAFB」であると伝えました。

相手に伝える際に最も大切なのは、

「ストーリー」

以前、別の記事でも書きましたが、
今の世の中、モノ・サービスが溢れているため、
ただ提供しようとしても相手は欲しがりません。

何故、その商品やサービスを売っているのか。
「Why」を伝えることが最も重要です。

会社であれば、経営理念
モノ・サービスであれば、コンセプト

これなしではヒトの心は動きません。

相手に提案・プレゼンをする際には、
「Why」を必ず伝えて下さい。

MUPカレッジ、本当に沢山の学びがあります！

会社員の経験もある現役経営者であるからこそ、会社で働く人達の目線で生きた情報を発信されています。気になった方は,、是非一度Web siteやYouTubeを一度ご覧になってみてください。

【ウェブサイト】

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最後までお読み頂きありがとうございました！

Shun