マッチングリスク意識と損失回避の法則

試着や試食、無料体験があるのは何故か。

得したいの？

いいや。

損したくないの。

「マッチングリスク意識」
商品を購入する際に必ずリスクについて考慮してしまう。という心理効果。
数百円から数千円の買い物でも存在し、高額になればなるほど、リスクが高くなればなるほど強くなる。

「損失回避の法則」
得るモノと失うモノがあった場合に、失うモノの方が重要に感じるという心理効果。無意識下では得が多い方より損が少ない方を選んでしまう。

衣類などで言うと「色んな服が着たい」とか「このサイズを試してみたい」という理由で試着をする方が居ると思います。

「自分に合うかどうか確かめたい」、「このサイズで合ってるのか事前に調べたい」と考えるのは購入後に「似合わなかった」とか「サイズが違った」というリスクを減らそうと考えるからです。

これが「マッチングリスク意識」です。

こういったリスクヘッジは無意識に働いており、単純な２択でも現れます。

例えばコイントスで「表が出たら１万円プレゼント！裏が出たら５千円没収！」という企画があったとしても、多くの人がチャレンジに至りません。

これは「２分の１の確率で得をする」という考えよりも、「２分の１の確率で損してしまう」という考え方が無意識下で働いてしまうからです。

「え？１万円貰えるんだよ？失敗しても半分の５千円じゃん！絶対やる！」
と思った人も居るでしょう。僕もそうです。

しかし、例えば上記のコイントスゲームがもう１種類あって、そちらが「表が出たら千円プレゼント！裏が出たらまた残念また明日！」という内容だったとします。

どちらか１つしかできないとなった場合、いかがでしょうか。

手に入る金額は１０分の１になってしまいますが、それでも圧倒的に後者のコイントスゲームを選ぶようになります。

これが「損失回避の法則」です。

これら心理効果は金額が高ければ高いほど、リスクが高ければ高いほど強くなります。

商品を売る場合にはこれらの心理を如何に緩和できるかが重要になるのです。

マーケティングの基礎は沢山あって、市場調査とか商品価値を作るとか広告方法を考えるとか。

僕はそれと同じぐらいに、「消費者の心理を理解する事」が重要と考えています。

特に僕の様な、対人特化型の教育サービス接客営業マンは。

これからもきっとずっと勉強していくんでしょうね。

良いじゃんたまには真面目に終わったって！！！