NTTからL is Bへ コンサルティングセールスの真髄と展望
L is Bには、お客さまの課題解決にマッチしたサービスを提案をするコンサルティングセールスという職種があります。今回は、営業として働き続けることにこだわる岡本さんにお話を伺いました。
前職で物足りなさを感じていた時にL is Bへ飛び込む
――現在の業務内容を教えてください。
L is Bのコンサルティングセールスとして、お客さまの抱えている課題をヒアリングし、サービスの具体的な運用方法をご提案しています。また、東日本コンサルティングセールス部の部長でもあるので、部下のマネジメントなども行っています。
――L is B入社前はどのような仕事をされてきたのですか？
システムエンジニアとして2年働いた後、転職して通信業界で約20年間働いていました。通信業界は2社経験し、2社目のNTTグループでは国内、海外のネットワーク営業、製造業や流通業、金融業、サービス業のSI（システムインテグレーション）の営業を行っていました。また、新規ビジネス開発、プロダクト主幹、コールセンター事業の立ち上げなども経験しました。
――転職活動を始めたきっかけを教えてください。
前職では、ネットワークの営業や新規ビジネス開発、新規事業の立ち上げなどいろいろな経験をさせてもらいました。しかし、やっぱり営業したい、自分の力でさまざまな業界にサービスを売りたいという気持ちが沸々と湧き上がってきました。
役職もついていたので、出世コースではありましたが、物足りなさを感じていたので、営業の仕事ができて、幅広い業界にサービスを提供できる企業に転職しようと決意しました。
――ちなみに、L is Bをどこで知ったのですか？
業界問わず売れるサービスを提供している企業を探しており、中でもビジネスチャットを提供している企業を中心に探していました。そこで、たまたまL is Bの求人を見つけました。L is Bのことを調べていくうちにNTT時代にお付き合いがあったことを思い出し、これも何かのご縁だと思い応募しました。
――では、L is Bへの入社の決め手を教えてください。
サービスの優位性です。チャット機能のみならず、チャット上で動くアプリを開発していたり、チャットボットの開発なども行っていたので、他社との差別化を図れているところが魅力的でした。
また、社長の横井さんとの面接でとても楽しくお話ができたので、雰囲気の良い会社で楽しく働けそうだなと感じました。そういう意味では、面接でよくあるキャリアに関する質問は少なく、面接では人間性を見られていたのかなと感じました。
仮説を立ててお客さまにヒアリングする
――日々の業務で心がけていることはありますか？
仮説を立てて、お客さまに具体的な運用方法をご提案することを心がけています。また、営業として大切なことはお客さまに対して質問することだと思っています。
お客さまも自分の業務に対して質問を投げかけられると、「この人は自分の業務に興味を持ってくれているんだ」と思いますし、こちらの質問をきっかけにお客さま自身が気づいていなかった課題に気づいてもらえると思っています。
――仮説を立てることは大変だと思うのですが、何か意識されていますか？
仮説を立てるためには、お客さまの業界や業務内容に関する理解が必要だと考えています。
L is Bは、建設業のお客さまをターゲットにしているため、常に建設業のことを考えるくらいの気持ちで情報収集すれば、お客さまの業務理解も早くなりますし、仮説が立てやすくなると考えています。
――L is B入社後に感じたギャップはありますか？
飛び込み営業の経験が長かったので、展示会でリード（サービス利用検討中の見込み顧客）を獲得するという営業スタイルは新鮮でした。展示会で対面でお話したお客さまに、後日お電話すると、覚えていてくれる方が多いので、商談のお約束もしやすいですし、そのまま受注に結びつくこともあります。
――岡本さんが感じている現在の課題はありますか？
これまで建設業を中心に営業活動を行ってきて、順調に利用者数を伸ばしてきました。しかし、お客さまの満足度を上げるためには、お客さまにより快適にお使いいただけるサービスを提供し続ける必要があると考えています。
また、売上拡大するためには、建設業以外のお客さまにもお使いいただくことが必要だと考えています。
課題解決のためにお客さまをリードしていける人と一緒に働きたい
――東日本コンサルティングセールス部の雰囲気を教えてください。
新卒もいるので、20代～30代半ばの比較的若いメンバーで構成されています。仕事終わりやプライベートでも遊ぶほど仲が良いみたいです。
また、IT業界未経験のメンバーが多いですが、営業企画ユニットによる教育プログラムもあるので、建設業初心者でも安心して働くことができます。
――岡本さんが一緒に働きたい人はどんな人でしょうか？
お客さまをリードする気持ちを持っている方と一緒に働きたいです。私たちはコンサルティングセールスなので、受注して終わりではありません。お客さまと積極的にコミュニケーションを取りながら、お客さまが課題を解決できているか効果測定し、オプションの追加やプランの変更などを提案できる人と一緒に働きたいです。
――最後に、応募を検討している候補者の方へメッセージをお願いします。
上場も果たし、投資体力もつき、建設業界ではL is Bの知名度も上がっているため、勢いのある会社だと思っています。L is Bの売上拡大とお客さまのニーズを実現するためにも、力を貸していただける方からのご応募をお待ちしてます。
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