あの有名企業”キーエンス”からL is Bに転職した理由とは
昨年の12月より、L is Bの営業企画ユニットが立ち上がりました。リーダーに抜擢されたのは、営業として著しい活躍を見せていた熊谷さん。現在2人のメンバーとともに、営業をより強化するためのさまざまな施策に取り組んでいます。
今回は、そんな熊谷さんに転職の動機や営業として大事にしてきたことをお聞きしました。
仕組みを使う側から、作る側へ
――まず、これまでのご経歴と現在の業務内容を教えていただけますか？
新卒ではキーエンスに就職しました。最初は技術営業職で配属になり、その後営業職に異動することとなりました。そこで2年間営業に取り組んだあと、L is Bに営業として入社しました。昨年12月からは営業企画ユニットのリーダーを務めています。
営業企画ユニットでは、インサイドセールス部門の業績管理支援、営業のスキルアップやKPIの管理、新サービスの提案をするための仕組みの構築など、売上の最大化を目標に取り組んでいます。業務の幅は広いと思いますね。
――キーエンスというと業績もよく、営業に強いことで有名な企業ですよね。なぜ退職しようと思われたんでしょうか。
キーエンスって、営業がすごく仕組み化されているんです。そのおかげで、高い売上を実現できているし、社員も売れる営業に成長できています。一方で、一度その仕組みを身に付けてしまうと伸びしろが少ない側面もあるんです。入社3年目の営業も、10年以上の経験がある営業も同じことをしています。もちろんそのなかで一定のスキルアップはありますが、大きく仕事内容が変わることはほぼありません。
そういう環境が合っている人もいるかと思うんですが、私としてはもっと違うことにチャレンジしたいと思うようになったんです。10年後も20年後も同じことをしているのは少し物足りないなと。仕組みに則って業務に取り組むのではなく、まだ仕組みができていないようなベンチャー企業で自分が仕組みづくりをする側になっていきたいと思い、転職を決めました。
――たしかに定型的な業務は、合う人と合わない人に大きく分かれそうです。とはいえ、仕組みづくりが経験できるベンチャー企業は数多くあるかと思うんですが、その中でL is Bに魅かれて入社を決めた理由は何でしたか？
『THE MODEL』型の組織であることと、規模が大きくない組織であることを会社選びの軸にしていました。当時『THE MODEL』がベストセラーになっていて、私もこんなビジネスモデルの会社で働いてみたいと思ったんです。このふたつに当てはまる企業をいくつかエージェントさんに紹介していただきました。そのなかで、L is Bはほかの会社に比べて年齢層が高めであることに魅かれました。経験豊富で頼りになる先輩が多そうで、IT業界未経験の私にとっては心強かったです。また、上場を見据えていることも魅力的でした。上場するための組織拡大の過程で、組織の仕組みづくりに携われるのではないかなと思いました。
ほかにも、L is Bのお客さまの声を大事にするカルチャーに前職と通ずるものを感じたことや、代表の横井とお話しできて直接会社や事業への熱い想いを感じられたことなど、さまざまな要素が重なって、入社の意思決定に至りました。
小さなことの積み重ねが顧客との関係構築のキモ
――L is Bに入社されたあと、率直にどんな印象を持ちましたか？
すごく自由に営業活動を行っているのが印象的でした。大企業数社に対してものすごくニーズを深掘りするタイプの人もいれば、たくさんの中小企業と関係性を築いている人もいました。お客さまの企業規模や営業スタイルに特に縛りがなくて、自分のやりたい形や自分に合った形で営業していけるのはすごく良いなと感じました。
あと、制度や業務の流れがカッチリと決まっているわけではないので、自ら情報を取りに行かないと知らないことが出てきて周囲に置いていかれてしまうこともあって、そこは前職とのギャップを感じた場面でもありました。
――ある程度わかって入っているとはいえ、前職が仕組み化された会社であればあるほど、仕組みがないことへのギャップは大きそうですよね。
そうですね。仕組み以外にもギャップに感じたことはいくつかあったんですが、実務と少し離れますが記憶に残っているのは「就業中にシュークリーム食べていいんだ！」ということでした（笑）
代表の横井からシュークリームをいただいたのですが、いつ食べたらいいのかわからなくて「これいつ食べるんですか？」って聞いたら「え、今食べていいよ」と当たり前のようにサラッと言われて。キーエンスで働いていた時は、業務中にお菓子を食べることがなかったので、本当に驚きました。
――そんな驚きもあったんですね！営業として業務に取り組む上で、心がけていたことを教えていただけますか？
とにかく早く正確に丁寧に返事をすることを心がけていました。営業として活躍している人のなかには、話が上手な人だったり人の懐にスッと入れる人だったりも多くいますが、私はそういうのはあまり得意ではないんです。そんななかで自分にできることは、誰よりも商品知識をつけて早く正確に丁寧にお客さま対応をすることだなと思い、それを日々続けてきました。
その甲斐もあってか、担当が変わる際に「すごく迅速に対応してくださるので助かっていました」と多くのお客さまに言っていただきました。お客さまにはとても愛していただいたな、と思っています。L is Bに入社後に結婚したのですが、その時に、お花をくださった方や、なんとご祝儀をくださった方もいたんです。
なにか特別なことをしていたわけではなくて、訪問して商談や打ち合わせをしたり、オンラインで頻繁にやり取りして丁寧にフォローしていたくらいだったので、すごく驚きました。ただ、L is Bでは建設業界のお客さまが多いこともあって現場を見に行ったりとか、オフラインでお客さまと顔を合わせることが多いんです。会社全体として、IT業界のなかではお客さまとの距離はすごく近いと思います。だからこそ、お客さまの細かい温度感の変化を感じて、それに応じた対応ができるので、そういったことの影響はあったのかもしれないですね。
1年越しの希望が実った営業企画ユニットの立ち上げ
――ご祝儀をいただけるほど深い関係構築ができていたなんてすごいですね！営業でのご活躍を経て営業企画ユニットのリーダーとなられたわけですが、リーダーに抜てきされたときはどんなお気持ちでしたか？
まずはすっごくうれしかったです。そして驚きました。
というのも、以前代表の横井に営業企画的なことをやってみたいと話していたんです。ベンチャーあるあるだとは思うんですが、L is Bでも代表との距離感が近くて、特に営業メンバーは一緒に営業に行くこともあり、ほかの部署以上に距離感が近いんですよね。そういうこともあって、営業企画のリーダーになる1年ほど前に「営業組織の制度をもっと整えたり、営業全体のスキルアップしたりする部署が必要ですよね。もし部署ができるのであれば、私はそれをやってみたいです」と伝えていたんです。
でも、そのときは話が前に進むことはありませんでした。そんななかで一年越しにふと、「やってみる？」と言っていただいたので、うれしさと同時に驚きもありました。
――営業企画的なことをやりたいと思った背景やきっかけがあれば教えてください。
私、難しいことを考えたり解決策を導いたりするのがすごく好きなんですよね。学生時代は数学が好きでしたし、今もプライベートで謎解きや脱出ゲームによく行きます。
そういった切り口で考えると、営業はある程度型があるというか、お客さまは違っても同じことが繰り返される面があると思うんです。そして、営業の現状の改善や仕組み化する業務をやってみたいという想いを漠然と持っていました。これまでの営業の経験を活かすことができて、かつL is Bに足りていないものはないかなと考えるなかで、営業企画で行っている業務に思い至りました。
また、課題が目につくタイプなのも影響していると思います。いちメンバーとして営業をやりながらでも目の前の課題を解決できますが、やはりそれだと影響力を及ぼせる範囲が狭くなってしまうんですよね。本質的に課題解決をするのであれば、部署として作った方がいいんじゃないかとはずっと思っていました。
――営業企画ユニットのリーダーとして、これからどんなことをL is Bでしていきたいですか？
今はまだ管理体制が定まっていないので、まずは営業がしっかり数字を意識して営業出来る体制を固めていきたいですね。そのほかにも、全員が情報をキャッチアップできる仕組みやスキルアップできる仕組みも作っていきたいです。
また、もうすぐ新しいサービスをリリースする予定があるので、営業がサービスを提案しやすいように環境を整えていくのも、営業企画としての大事なミッションだと考えています。
――最後に、L is Bへの応募を検討している方に対してメッセージをお願いします。
L is Bは私の例でもわかるように、代表との距離感も近くて意見を言いやすい環境ですし、成果を出せばしっかり評価してもらえてステップアップできる会社です。自分の意思を持っていて、いろいろなことに挑戦しながら働きたい方にはぴったりではないでしょうか。
ほかの業界からの転職者も多く、営業メンバーには私のようにメーカー出身のメンバー、金融出身のメンバー、みなさん活躍しています。また、営業企画ユニットでも育成プランを作ったり仕組み化を進めたりサポートしていきますので、IT業界以外の方でも、ぜひ安心してご応募いただきたいです。
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