顧客と深く長期的に向き合えることがやりがい ～L is Bで営業として働くこととは〜
営業職というと個々で目標数字を追っていくスタイルの企業も多いなか、L is Bの営業部署では、チームで動くことを大事にしながら日々業務に取り組んでいます。実際に営業チームはどのように動いているのか、他社とどんな点が違うのか、営業を経験した3名の社員に聞きました。
入社して感じた他部署や役員との距離の近さと自由さ
――最初に、これまでのご経歴と現在の職務内容を教えていただけますか？
波佐間：新卒では、ビジネスチャット「direct」のユーザーさんでもあるANAエアポートサービス株式会社に入社しました。そこではグランドスタッフとして、お客様の搭乗手続きや手荷物受託、搭乗口のご案内などの接客を5年ほど行っていました。
2021年3月にL is Bに入社し、まずは東日本コンサルティングセールス部に配属され営業を経験しました。2022年からはユーザーサポート部に異動となりお客様に対して説明会やセミナーを行ったのち、今年の1月から現在も所属する営業企画ユニットに配属になりました。営業部の売上アップを目標に、サポート部の時と同様に説明会の実施やアポイントの管理などを行っています。
神林：2016年4月に新卒でイオンクレジットサービス株式会社に入社し、主にイオングループの企業に対する営業をしていました。その後、シャープマーケティングジャパン株式会社というシャープの子会社に転職し、サイネージやディスプレイを販売する営業に2年半ほど取り組みました。
2021年にL is Bに入社し、現在は東日本コンサルティングセールス部で新規と既存の両方を担当しています。新規営業では、インサイドセールスが獲得したアポイントをきっかけに面談を重ねて「direct」をはじめとしたL is Bが提供するサービスの受注に向けて動いています。既存営業では、先輩方が獲得したお客様を引き継いで、新商品を含めた「direct」以外の商品の提案をアップセルを目標に日々行っています。
中島：私は防水材料メーカーで、建設業の方に防水資材を売る営業を約7年間経験したのちにL is Bに入社しました。L is Bのメイン顧客も建設業の企業なので共通部分も多くはありますが、現在はサービス業をはじめ異業種のお客様との接点も増えてきており、試行錯誤をしながら新規既存問わず営業に取り組んでいます。
――みなさんIT業界ではない異業種から転職されたんですね。そんななかで、L is Bへの入社の決め手はどんなことでしたか？
波佐間：面接していただいた方々の温かさや、複数の方との面接の時に感じられた社員同士の和やかな雰囲気に緊張しながらも居心地のよさを感じて、ここでなら不安なく働けそうだなと直感的に感じたのが一番の決め手でした。
また、前職で「direct」を日常的に利用していて「direct」に助けられた部分が多くあったんです。「direct」の導入以前は無線や電話でのやり取りが多く、記録として残らなかったり無線が混雑していて即時的なやり取りが難しかったりすることもありました。「direct」を導入したことでそれが解決していつでも発信したい情報を発信できたり、イレギュラーな事態が起きたときに記録を振り返ることができたりと非常に助けられました。こうしたユーザーとしての経験を活かしてお客様の役に立てることがあるかもしれないと思ったのも、入社を決めた理由のひとつです。
神林：最終面接の際に代表の横井さんが、当時2,500社と打ち出していた「direct」ユーザーのうち、半分は自分が獲得したと話していたんです。それを聞いて、横井さんの営業力に惹かれて「この人の下で働いてみたい」と思ったのが決め手でした。実際に面接時にもそれを納得できるだけのオーラを感じられて、一緒に働きたいと強く感じました。
特に私の場合は前職がシャープの子会社ということもあって、ブランドの力で売れる部分も大きかったんですよね。それは会社としては素晴らしいことですが、個人としてブランド力に頼る営業だけをしていていいのかという気持ちもあったので、余計に横井さんの営業力に惹かれたんだと思います。
あと、上場を目指していくとお聞きして、そういった企業であればみんながモチベーション高く働いていそうだなと思ったのも決め手のひとつでした。
中島：前職でも建設業のお客様と多く話すなかで、業務や働き方の改革の面で非常に遅れているなと感じていました。それを解消するためには今後DXが非常に大事になってくると考えて、材料の販売ではなく企業の変革の手助けをしていきたいと思ったのが理由のひとつです。
前職ではお客様の厳しい人手不足や働き方にはもちろん関われなかったですが、それによる影響は受けることが多かったので、少しもどかしさのようなものもありました。今後は高齢化も進んでそういった問題がさらに深刻化していくこともあり、違った視点で営業してみたいと感じました。
ふたつ目の理由は、面接で会った横井さんや営業取締役の渡辺さんの雰囲気もよく、実際に働くメンバーの方々と面談でも温かさを感じられ、この方たちとなら一緒に成長していけそうだと感じたことです。
――実際に入社されてみて、感じたギャップがあれば教えてください。
波佐間：一番感じたのは、部署の垣根が薄いことです。前職では同じ会社だったとしても部署が違うと関わりがほとんどなく、別の会社のように感じてしまっていました。でもL is Bではそれを感じることはまったくなくて、部署を越えてのやり取りが頻繁ですし、みんなで一緒に作り上げようというチーム感をすごく感じました。
もうひとつ新鮮だったのは、社内でメールを一切使わないことです。チャットを作っている会社なので当たり前かもしれませんが、相手が社長や上司でも気軽にチャットするのが当たり前でいい意味での距離の近さを感じました。こういうところが働きやすさにも繋がってるのではないかと思います。私としても、わからないことはすぐに気軽に質問できたのでとてもよかったです。
神林：経営層との距離が想定していたよりも近くて驚きましたし、前職との大きなギャップでした。営業のなかではプレゼン大会を行っているんですが、そこで経営層のみなさんにもそれぞれのプレゼンを聞いて評価いただけるんです。取締役全員がいるなかで、自分一人で模擬プレゼンをする時間をもらえるなんて前の会社では考えられない話です。ものすごくありがたいなと思いながら毎回参加しています。
中島：私が驚いたのは、すごく自由度が高いことです。営業の方法もそうですし、会社全体を通じて決まりきったものがないのを感じました。とても柔軟にルールや方向性を変えていく部分もあってスピード感がとにかく速いので、人によってはついていくのに大変な部分もあるかもしれません。
勉強会やこまめな情報共有を通じてチームで行う営業
――L is Bでの営業のやりがいはどんなところだと感じられていますか？
波佐間：同じ対人折衝でも接客って本当に一瞬のやり取りで、その接客が終わってしまえばもう接点もなくなりますし二度と会うこともないことがほとんどでした。でも営業を経験して、同じお客様と長く付き合っていって関係を構築していったり信頼いただけたりするのはすごくやりがいのあることだなと感じました。
また、実際のお客様の声を社内に共有したことがきっかけで機能が開発されて、「今回のアップデートでその機能が追加されました」とお客様にご報告したときにすごい喜んでいただけて、それを機にお客様との関係性がさらによくなったこともありました。そのときも非常にうれしかったですね。
神林：その会社の課題や困ってることをお客様と共有して、同じ方を向いて仕事をできる瞬間がすごく面白いなと思っています。前職だと有形営業ということもあってかそういった経験はあまりしてこなかったので、どうやったら「direct」を使っていただけるかをお客様と一緒に考えて、それでうまくいったときはとてもやりがいを感じました。
中島：企業ごとに希望も違えば課題の大きさやレベルも違うなかで、いかに「direct」をはじめとする自社製品を使って改革や変化が実現していくかを、お客様と一緒に考えたりイメージを持ってもらうためにいろいろ試行錯誤することにとてもやりがいを感じます。
お客様の状況は大体2パターンに分かれていて、まだスマートフォンも全員が持っていなくて機器を用意するところから始める場合と、すでにいろいろとツールを使っていて「どうすればより業務を効率化できるか」に悩まれている場合があります。それぞれに合わせて提案を考えていくのがすごく面白いです。
――顧客に寄り添った提案ができることにやりがいを感じていらっしゃるんですね。続いて転職前と転職後の仕事の仕方で変わったことを教えてください。
波佐間：これまで以上に、お客様に親しみやすさを持ってもらえるような接し方をするようになりました。ITの知識が一切ないところからスタートして、営業として動いていた段階でもまだ勉強中でした。お客さんと商談するなかでも、「すみません、わからないので持ち帰ります」と言うことも正直たくさんあったんです。それでもお客様から質問していただいたりお気軽にご相談いただけたりする関係を築くために、とにかく親しみを持っていただくことを意識していました。
神林：転職前はほとんど一人で仕事をしている感覚だったんですが、L is Bの場合は商品戦略部もありますし開発の方に対して要望やお客さんからの声を届ける機会も多いので、みんなでお客様に向き合って仕事に取り組んでいるなと感じます。
中島：私は圧倒的にプレゼンが増えたのが前職との大きな違いでした。前職は既存営業がほとんどで先輩方から引き継いだお客様も非常に多かったので、そういった人たちと関係性を築いていくことが中心だったんです。一方L is Bの営業では、私たちが何者なのかの紹介からする場面の方もたくさんあって、本当にプレゼンが多くなり鍛えられました。
――営業では定期的に勉強会を行っているとお聞きしています。どんなことを学んでいるのでしょうか？
波佐間：『横井塾』という勉強会があり、実際にL is B代表の横井から「こんな風にやったらいいよ」だったり「このお客様にはこういう事例が効くよ」といったお話を聞けるんです。ほかにも、営業のみんなが競合を一社一社を調べて、それぞれの会社にどんな強みがあって、「direct」が勝てるポイントはどこかを共有したこともありました。
神林：プレゼンの練習をする勉強会も行われています。あとは建設業の一般的な知識を学ぶ勉強会もスポットで行われていて、そこでは役員の城戸さんが自ら話してくださるんです。横井さんもそうですし、役員陣も積極的に勉強会に参加してくれています。
中島：最近だと新サービスも増えてきたので、お客様に案内する前に営業のみんなで触ってみて使用感はどうなのか、推しポイントはどこなのかを共有することも多いですね。そのおかげで一人ひとりが調べるよりも同じ認識を持って案内ができているのかなと思います。
――実際の営業場面でも役立っていますか？
波佐間：お客様に対してのヒアリングの仕方や聞くべき内容を上司に教えてもらったり、プレゼン練習のフィードバックをもらったりしたことはすごく役に立ちました。そのおかげで、実際の商談でお客様との会話がスムーズになりましたし、会話の引き出しも増えました。
神林：新サービスの場合は、どんなお客様にどんな風に案内すればいいのか見えないんですよね。そんななか成功事例を共有してもらって同じように提案したら、同じ業界の3番手のお客様から受注いただけたケースはありました。
中島：私も同じようなことがありました。新サービスの提案はやっぱり手探りなので情報共有にすごく助けられていますね。
挑戦しやすさや自由さが魅力の職場
――ご自身の目標や今後L is Bで取り組みたいことを教えてください。
波佐間：今のL is Bは業務を効率化するための新しいサービスもどんどん増えている状態です。実際にそれらを紹介するのは営業の仕事なんですが、営業企画ユニットとしてうまくサービスを活用してもらうための動きを営業の方と一緒にしていければと思っています。
コロナ禍の影響でリモートでお客様とコミュニケーションすることも増えていますが、どちらかというとお客様のもとに足を運んで現地で生の声を聞きながら機能開発に繋げていきたいです。
神林：何か大きな案件を獲得をすることが今の目標です。例えば月額のMRRで100万円を超える大きい受注をしたり、現在特化している建設業以外の業種で業界をリードしているような企業さんから受注をいただいたり、なにか会社に大きく貢献できる受注ができればなと考えています。
中島：私はまだ入社から1年経っていないので、まずは売上目標を常に達成できる営業になりたいと思っています。また、営業はお客様と直接対話する機会が非常に多い立場です。お客様からいただいた声や考え方をもとに、製品に反映したり会社全体をいい方向に動かす意見を言ったりできる人間になっていきたいです。
――最後に、この記事をお読みいただいている方に一言メッセージをお願いします。
波佐間：L is Bは本当に自分がやりたいことや興味のあることに何でもチャレンジできる会社なので、チャレンジ精神のある方は合っていると思います。また、チームワークを大切して働きたい人も大歓迎です！
神林：営業のやり方も自分自身で決めて裁量をもって働ける環境だと思います。意欲高く頑張りたいという気持ちがある方だと切磋琢磨しながら一緒に働けると思うので、そういった方が来てくれるとうれしいです。
中島：誰もが挑戦できる環境も貪欲に仕事を行える環境もあるので、成長したい気持ちが強い方々にはぜひ応募していただければと思います。エントリーをお待ちしております。
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