これを克服できれば営業力が倍増する!?

「マインドブロック」という言葉を耳にすることがあると思います。
マインドブロックとは、わかりやすく説明すると「ある行動をしたいのに、行動するなと足を引っ張るもう一人の自分のこと」です。

このようなことは日常茶飯事であります。
人間誰しも、もう一人の自分と戦っていますが、これがなかなかの強敵です。連戦連敗なんて人もいるでしょう。

営業マンが直面するマインドブロックはいろいろあります。
マインドブロックを乗り越えることは、営業成績を向上させるために大変重要です。営業スキルの習得より数倍重要です。これば間違いありません。

マインドブロックがかかると、大胆な質問ができなかったり、相手に意思決定を要求することができません。また、商談の主導権を握ることもできません。

私はクライアント先の営業マンの商談に同行すると、商談が終わった後、「よくあんな質問できますね」とか「オシが強いですね」と言われることがあります。それはマインドブロックを外す練習を意識的にしているからです。

では、営業マンのマインドブロックにはどのようなものがあるのでしょうか？

1.高額商品を提案すると悪いというマインドブロック

高額商品を提案すると、顧客の財布を気にせずに、高価なものを無理やり売りつけていると罪悪感を感じる営業マンがいます。また、顧客は安い商品を好むという思い込みがあるから起こるマインドブロックでもあります。
そのほか、高額商品の価値を十分に理解していないために起こることもあります。

2.即効性のない営業活動は価値が低いというマインドブロック

新規顧客との関係構築に時間をかけることに対して価値が低いとみなし、短期間で成果を上げるための売り込みを重視するために起こるマインドブロックです。そのほか、
・製品やサービスの特長や利用方法を顧客に教育して理解を深めてもらう活動
・市場調査や競合分析
・ブログやSNS投稿といったコンテンツ作成
などに時間をかけることは即効性がないとして軽視してしまいます。

3.売り込むことのは悪いというマインドブロック

顧客のニーズに合致する製品やサービスを持っていても、「売り込みは悪いことだ」というマインドブロックから、提案をためらうケースです。また、追加情報や提案のフォローアップを「しつこいと思われる」と考えて、顧客との関係構築の機会を逃してしまうこともあります。さらに、強く推すとマイナスに捉えられるかもしれないと心配し、消極的になってしまうこともあります。

4.嫌われたり、拒否されるというマインドブロック

新規見込客にコンタクトを取る際「もし拒否されたらどうしよう」「嫌われたくない」と感じて、電話、メール、訪問などのアプローチをためらうケースです。これが原因で、多くの潜在顧客にリーチするチャンスを捨てることになります。
この提案を「拒否されたらどうしよう」「顧客に嫌われたらどうしよう」と心配し、適切かつ価値ある提案を控えてしまうケースです。営業マンが提案した製品やサービスに対して顧客からフィードバックを求めることを避ける状況です。否定的な意見や批判を受けることへの恐れから、貴重な顧客の意見を聞く機会を失います。

5.また失敗するのではないかというマインドブロック

過去に新規顧客へのアプローチが連続して失敗した経験がある営業マンが、再び同様のアプローチを行う際、「また同じように失敗するのではないか」と感じ、新規顧客にコンタクトを取ることをためらうケースです。また、自分の提案スキルに問題があるのではないかという不安を抱くこともあります。

このように、マインドブロックにはいくつかあります。
いわゆる自己肯定感が低い状態です。
営業マンが直面するマインドブロックは、高い壁であることは間違いありませんが、マインドブロックを克服する過程で得られるものは、自信、柔軟性、積極性など、営業成績の向上はもちろん、個人としての成長にも大きく貢献します。

マインドブロックを克服する第一歩は、自分がどのようなマインドブロックに直面しているかを自覚することが重要です。その上で、具体的な行動計画を立て、小さな成功体験を積み重ねることしかありません。
そのほか、メンターやコーチなど専門家にサポートを依頼する方法もあります。

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