変額保険を活用した老後資産形成を保険営業マンが薦めてるけど、国が推奨するiDeCo・積立NISAと比較して優位性は？

※この記事は、日本の保険営業や、ファイナンシャルプランナーに向けて、変額保険を販売する為の、基本的知識や、販売方法を丸野個人ががまとめたものです。勉強会スクリプトの為、話し言葉が入ります。ご了承ください。

★テーマは【いかに変額保険を販売するか】です。

今回は、表題の通り、変額保険の優位性について考えていきます。老後資産など、長期的な資産形成の為の方法ですね。話の前半では、基礎的情報から、国が推奨する、iDeCoや積立NISAについてはザックリ解説してから、比較をしていきます。

★話しの結論から言いますが、変額保険の一番優位性は、保障があるという事です。そうです、なので、変額保険を売る為には【保障】について、お客様のニード喚起(潜在ニーズ)を明確にして、解決するための同意をもらいましょう。という話です。

では、老後資金準備について基礎的な話をします。

先ずは↑のデータを観て下さい。これはFP協会のデータです。

老後の生活資金についてのアンケートです。

これ見て、どうですか？。約8割の人が不安って思ってるんですよ。ほとんどの方が、将来不安に思っているんですね。日本の現状は結局こんなもんなんです。

日本は、国民の老後資金については、年金2000万円問題、少子高齢化、医療保険制度の崩壊など、様々な問題で、自助努力って事が大事です、公的保障、企業保障に頼らず、自分達で備えないといけません。

じゃあ皆さんがどうやって経済的な備えをしているかという事ですが、生命保険協会のデータでは、老後の準備をしていますか？というアンケートに65％の人がなんらかの準備していると答えてます。

じゃあ、具体的な準備手段は何かっていうと、保険が45％、現預金45％です。

プロの皆さんに聞きますが、現預金と保険って・・・お金増えますか？って言ったらどっちですか？。

有価証券で準備している人、つまりお金を増やす仕組みを持っている人は10％以下です。

日本人のお金リテラシーが低いことが一目瞭然ですよね。

※参考：生命保険協会HP老後の準備はどのような金融商品行っている？

https://www.jili.or.jp/lifeplan/lifesecurity/oldage/8.html

★少し話は変わって、

現在、僕たちが扱っている保険で、役に立つ方法を、3つ挙げててみます。

１、本当に必要な保障を提案する。

２、最新の保険で、保険料が安くなる提案。

３、長生きのリスクの備えを提案。この三つです。

1つ目、これは言うまでもないですよね？。保険の満足度、既加入の保険内容と必要保障額のミスマッチ、最低ですもんね。

2つ目は、ここ数年のトレンドですね、最新の保険は安くて保障が厚い。家計のダイエットの提案できますよね。僕が代理店に移籍した理由の一つです。

3つ目、長生きのリスク、事故など、万が一のリスクに加えて、介護、病気のリスクについて備える提案が出来ます。

ここまで話したら分かる方もいらっしゃると思いますが、今言った3つの事を同時にできるのが【変額保険】です。

今と将来を守る為の保険であり、使い方を間違わなければ、将来の資産を作ることも出来ます。

★iDeCo・NISAについてザックリ解説します。

国が薦めてるとはいえ、10％も満たない利用率。なんでみんなやらないかって、分からないからです。投資は怖い、ギャンブルと思っている人が圧倒的多数です。

一応、下が制度の比較一覧です。

※参考：松井証券HP

・NISAは、【積極的に投資したい人向き】すでに資産運用している人は当たり前に使っている非課税枠の制度。初心者にはメンタル面でのハードルが高いのが現状です。自分で銘柄を選択して積極的にリターンを求める方に向いていますね。

・積立NISAは、【5-10年後に資金準備したい方向き】年間40万円、月々3万3千円でコツコツ積み上げていくのに最適です。

※ジュニアNISAもここに並びます、年間80万円を2023年まで4年間320万円を使えます。

・iDeCoは、【老後資金に特化した資産形成に最適】です。60歳まで引き出せないのがデメリットとして大きいと言われていますが、積立や引き出す際の税金のメリットが大きいです。

※iDeCo保険の控除額と比べる情報が多いですが、最初から話している通り、変額保険は、そこをアピールするポイントではありません！！。

★今説明したiDeCo・NISAは、それぞれメリット・デメリットに特徴があります、なので、お客様の目的に応じて提案できますが、銀行や証券会社の窓口で口座を開けますが、今は手数料の低い、ネットでやるのが主流です。

僕の体感ですが、iDeCoNISA投資って、誰に相談すればいいのか分からないというのが、現状です。

この答えは、FPと保険営業に相談するっていうのが答えです。

ここで、投資信託と変額保険の、お金を増やすという視点で少しお話します。👆は、ネットで見つけた保険代理店のグラフを借りました。

保険料27960円の変額保険のシュミレーションです。

25年間6％で運用できれば、838万円の元本で1529万円になって、700万円も増えます。

しかし、0％の場合は、解約金は675万円で、163万円減ります。これが、保険で運用するデメリットです。保障のコストを含んだ、いわゆる手数料です。投資信託で運用した場合は、0％なら原則増えたり減ったりしません、さらに、6％で現物の投資信託で運用すると、役1900万円になります。変額保険で運用するよりも380万円多く増えます。

だから、変額保険を投資信託と言って販売すると、後々問題になりますし、お金を長期で増やすだけでは、保険は弱いです。

今、銀行系の窓口の、外貨建ての年金商品がクレームになっていますが、保険機能の費用(手数料)があること、10年以内の解約は手数料がかかることをきちんと説明していなかったからです。

だから、

皆さんが言う、投資は分からない、怖いという、最初のハードルを取り除くことが重要です。その為に必要なことを説明します。

★また基本的な話になりますが。将来の不安を解決するために大切なことをザックり説明します。

投資の基本って話です。

①ライフプランを建てましょう。いつ、何の為に、いくらお金が必要か、見える化します。基本中の基本です。

だから、先ほど言ったように、FPと保険屋に相談することが重要です。なぜかというと、ライフプランの作成には、将来の事をイメージする必要があって、仕事として、圧倒的な経験を積んでいるのがFPや保険営業だからです。

目的によって、使い分けます。

大原則です、複利効果で、時間を使って増やすということ。

エッグの法則でもあるように、値動きの違った商品を持つ。大切なのは、必要なリスクと、自分が許容できるリスクの範囲で投資すること。

※参考：金融庁HP

長期投資ならではの手法です。短期的な投資には値動きが大きいものはリスクが大きいですが、長期投資だと、増やすリスクになりという手法です。

投資初心者の方には、

ライフプランの作成で、家計の見直しと把握をして、固定費や、保険の最適化をしてます。それから、毎月の貯金額の一部、2割から3割程度づつを、積立型の投資信託と変額保険にという方法で、お客様の考えに合った、提案してみてはいかがでしょうか。

現預金に、余裕があれば、NISAやiDeCo、外貨や債券の商品もトータルで提案できるともっと良いと思います。

かなり駆け足で話ししましたが、こんな感じで、キチンとプロセスを回して提案することで、高い満足度で高単価の変額保険の提案につながるのではないでしょうか。

最後になりますが、丸野が、年金について、イメージの難しい20代、30代のお客様に話している、老後資金をイメージする為の例話。　　　　　　【ラーメン一杯500円】のスクリプトを下記に置いておきます。

僕自身が紹介営業している中で、何年も使っている話です。

是非活用下さい。

※ファイナンシャルプランナーや、営業向けの記事となっていますが、どなたでも分かる、簡単なお話です。長生きのリスクは、僕や皆さんが抱えていく問題です。皆さんと情報共有できれば幸いです。

最後までいて頂いてありがとうございます。

SpecialThanks　K・T