それって誰に届けたい話なの？

今日になって、関東が梅雨入りしていたことに気づいた…
どーしようもない人です。こんばんわ。

メインの仕事を卒業して3日目、なんとも暇です。。

仕事というか相談のWEB面談とかは毎日予定も入っているし、それに伴って考えることや資料まとめたりと、やることはあるのですが・・・

まあ、概ね暇人です。

今日は、ペルソナについてまとめてみたいと思います。

ペルソナとは

そもそもマーケティングにおけるペルソナとはなにか。

ペルソナ（persona）
人格、位格を表すラテン語で、正確な発音はペルソーナ。元来、俳優が頭部にすっぽりかぶる仮面の意。転じて俳優が演ずる役割、役柄、登場人物をさし、さらに人物、個人、性格、人格を意味するに至る。

コトバンクより

辞書的に言うとこんな感じらしいが、マーケティングの世界では商品を買ってくれる「架空の人格・人物像」のことですね。
要はモデリングした想定するターゲット像のことです。

BtoBマーケティングの相談依頼を受けると、toCの頃以上にこのペルソナの設定がガバガバだったり、そもそも設定されていなかったりということがよくあります。

例えば、ペルソナの例としてよく話題に上がるよなよなエールさんの設定してるターゲティング例が下記です。

✔ 30歳前後の女性
✔ 責任ある仕事をこなすOL
✔ 休日は朝からヨガ
✔ 住んでるところは東横線、日比谷線沿線
✔ 駅でいえば中目黒、自由が丘
✔ 独身又は既婚で子供がいない
✔ お酒や美味しいものが好き
✔ ファッションや持ち物にこだわりが強い
✔ 家に帰ったらお酒を飲んで素になる
✔ 雑誌のイメージは、Oggi、Ginger、Crea

よなよなエールのターゲティング

細かく設定してますよね。

このくらい設定しないと、実際にビールを飲んでいるシーンや合わせて楽しむ食事（親和性のあるコラボ相手）、ビールを飲む頻度（売上のポテンシャル）、あるいはビール以外の選択肢（競合）といったものが見えてこないし、飲んだあとにどんな感情になってもらえるかといった想像も膨らんでこない。

粒度としては、なんとなくこんな感じの人かなー？と、共通イメージが頭に浮かんで、概ねブレが出ないくらいまでは設定しておくと良いと言われます。

BtoBであれば、プライベートな部分は不要かもしれませんが、どんなシーンで利用するのか、それによってどんなメリットが有るのか、ないことでどんなデメリットが有るのか。導入する場合の決済プロセスや障壁なども合わせて考えておくとネクストアクションの想定もできますね。

なぜペルソナが必要なのか

なぜペルソナを設定しなければならないかというと…前述のように、ユーザーとなるお客さんの顔が見えないうえ、そもそも商品やサービスの方向性すらも、ターゲットが決まっていなければ呆けるはずなのです。

大量生産・大量消費の時代であれば、質の良いものさえ作っていれば、それでもある程度売れたので良かったのですが、良いものが溢れている今の時代では、残念ながらそれだけでは埋もれてしまいます。

まず、誰にとって役に立つ商品・サービスを作るのか、そしてそれをどのように伝えていくのかを考えることが大事です。

プレゼントを贈るのに、母の日と父の日、あるいは友達の誕生日、仕事でお世話になったあの人など…相手によって選ぶ物って違いますよね。

結果的に同じになることもあるかもしれないですが、どっちを先に決めるかは考えるまでもないかと思います。

例えば先日の最終出勤日に、お世話になった同僚から佐吉のタレを頂いたのですが、これは私のことを知ってるからこそ選べる一品なわけです。

商品ではなく顧客を愛せ

伝説のマーケターと言われるジェイ・エイブラハムも主張していることですが、届けたい相手のことを知らなければ、その人が笑顔になるには何をしたらいいかも、どのように伝えたら喜んでもらえるかも想定できません。

そして自分がこんなに好きなのだから、相手だって好きに違いない！といったいわゆるストーカー的思考でも想いは伝わりません。

さらに言えば、事業として商品・サービスを展開するのであっても、コンテンツライティングをするにしても、メルマガやDM、あるいは広告を出すにしても、伝える相手を想定していないと、メッセージは刺さりません。

ペルソナはマーケターだけが知っていても意味がない

この前提が分かっていただけると、ペルソナの再定義のワークショップやディスカッションがマーケティングチームでは一気に盛り上がるのですが…

実はペルソナというのは、プロモーションを行うマーケターだけでなく、製品開発チームや営業や販売部門、カスタマーサポートといった製品やユーザーと接点を持つであろう各部門、あるいはそうした部門の人材を採用することになる人事・採用部門に至るまで、横断的に共有できているとより強固なチームになります。

また、実際に売れるようになってきたらVoC（お客様の声）を集めて、実際のユーザーの乖離を埋め、ペルソナをアップデートしていくことで粒度を上げることができます。

ぜひ組織全体で、常にどうしたらもっとお客さんの役に立てるか？って話し合えるチームの風土を作れると素敵ですね。

まあ、個人的な意見ですが・・・

はむ。

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PS.気付いたら阪神タイガースが最下位を脱出していたので、少しだけ心穏やかな週末です。

さて、ひとっ風呂浴びてきますか♨