自己紹介ときどきSaaSの現状について
初めに
みなさま初めまして、うらちゃんと申します。
突然ですが、私の夢としては「地方の中小企業が選択/情報の格差がないDX社会を創る」ことになります。
過去の経歴や原体験からなぜそう思っているか、何を今後していきたいのか？を記載しますので、お暇な時にでも読んでもらえると嬉しいです。
経歴
2011-2016年：日本生命保険相互会社
2017-2023年：freee株式会社（関西支社長）
2023年-現在：ととのう合同会社（執行役員）
日本生命時代
中小企業と大企業の格差を思い知った時代。
大企業の社会人としての生き抜くことの難しさを知った時代
【内容】
1年目は個人宅への飛び込み営業、2年目は法人への飛び込み営業と今では考えられないようなTHE昭和の営業をカリキュラムとしてしていました。
雨の日も、暑い日も、寒い日もひたすらエリアを歩いて訪問し「ピンポン、ピンポン」と今思い返しても夢に出てくるような時代でした。
今のご時世では絶対にSNSなどで炎上しそうな有難いお言葉やご指導ご鞭撻をいただき社会人として「耐える」ことを学ばせていただいた期間でしたw
3年目以降は営業部に派遣されて、いわゆる「保険のsalesレディー」の方々の育成と営業部運営の補助をします。
このタイミングでいわゆるsales manegerとして基本やその大変さを学んだ記憶があります。
働く目的/育ってきた環境/価値観の違い/年齢差などを一つの方向性に導いていくことの、大変さは今の財産となっています。
今では会うこともないですが、恩師のような方にも出会い大企業を生き抜く術なども学び、当時はしんどいとしか思えなかったのですが今では良い思い出となっています。
【総括】
この時代に感じたことは以下の二点でした。
①本当に必要としている人にサービスを提供したい
②お願い営業だけでない、高度なコンサルティング営業をしたい
特に保険というサービスは加入割合が9割近くあり、ほとんどが他社からの乗り換えになります。また基本的には法律上規制も厳しいため保険会社間でのサービス差もほとんどない状況になります。
このようなマーケットで意思決定の軸になるのは、「人」「想い」の部分になります。
この部分が悪いわけではないのですが、昔の利率の良かったサービスを無理やり切り替えたり、何度も訪問してお願いで加入してもらうような顧客にとって本当に良いサービスなのか？という疑問が常に頭の中にありました。
もちろん保険というサービスはある一定の方には必要かもしれませんが、日本は健康保険制度も優れており、高額医療制度などの支払い制限もあるため必要のない人も非常に多く、不安ばかりを煽って毎月数千円から数万円の固定費用を吸い上げる仕組みについては「心の底から本当に必要であると」思えない部分に営業としてのもどかしさを感じていました。
（年金や一時払い終身保険は当時はいいなと思っていたのですが、インフレリスク/途中解約リスクなどを考えると、絶対にNISAや投資信託で運用した方がいいっすね。）
法人向け保険に関しては、退職金の積み立てや節税（色々と問題になることが多いですが）など明確な目的と理由があったので、比較的迷いなく提案訴求と売れた気がしています。
また大企業だったので、転職などもする同期も少なく、基本的には入社したタイミングでは定年まで働くと思っていました。
僕もこのまま社畜として生きていくのか、、、と思っていました。
ただ思いがけない転機があり全く業界の違うIT系のベンチャー企業へと転職することになったのでした。
freee株式会社時代
一番今の自分のコアな部分を作った時代
そしてあらゆる物事への価値観が変わった時代独立した想い
日本生命から当時100名規模のベンチャー企業であったfreeeに入社した際には、本当に驚きの連続でした
①スピード感
- 大企業では1-3年サイクルで見る指標をfreeeでは3ヶ月単位でみる
②意思決定の社内の早さ
- 決定からアウトプットまでの早さの違い
③会社のカルチャー
- カルチャーが全従業員と仕事に活かされている状態
④優秀な同世代の人材
- 異なる業種や背景の優秀人材の多さ
⑤責任の範囲
- 年齢や入社歴ではない判断基準
思い返すと本当に全てが新鮮で刺激のあるfreee生活でした。
もう一度人生をやり直したとしても僕はfreeeに入りたいと思える会社でした。
freeeに入っていなければ、自分が独立するなんて夢にも思わなかったと思います。
幸いなことに色々な賞などを受賞させていただき、関西支社長や西日本統括manegerなどもさせていただき、若いながらも本当に数多くの経験ができたと考えております。
人生の恩師や一生付き合いたいと思っていける友人などとも、freeeで数多く得ることができました。
一番の思い出はやはり自分の勤めいている会社がIPO（上場）したことでした。あまり人生の中で経験する人も少ない中、上場前から上場後までを経験することで会社/組織/人の変化を、SaaSという業界の観点で観ることができたと思っています。
自分の人生を賭けてでもやりたいことを見つけることもできました。
日本はこのままでは10年後20年後にglobalで戦っていくことが難しい理由の一つとして「中小企業のDX化」が上がることがあります。
特にfreeeにいるとその感触や手触りが顕著で、20-30年前のシステムや業務で仕事をしている人が本当に数多くおられ、なんとか楽にしてあげたいとずっと思って仕事をしていました。
ただ、サラリーマンであるうちは支援できることや支援できるサービスには限度があり、手段としてfreeeの製品を必ず使わないといけない前提であることと想定していないような手厚いサービスはできないことでした。
このもやもやが最初は心の中で少しある程度でしたが、徐々に大きくなっていき独立を決意したきっかけにもなります。
ベンチャーから独立や転職を考えている方（特に独立）への多少なりとも僕のアドバイスとしては下記になります。
①自己承認欲求が高くないことは必須
- 自己承認欲求が高い間は、組織に所属していた方が満足度は高い
②やりたいことやしたいことが明確であること
- なぜその会社でなければいけないのか？サラリーマンではダメなのか？
③想いを共有できる仲間がいること
- 一人ではできることも変えられることも少ないため、インパクトを大きくするために仲間がいるのか？
幸いなことに、僕は前職（freee）にて同じ想いをもつ仲間と出会うことができ今では新しい会社の同僚でもあります。
全ての中小企業へ価値を届け切ることは難しいかとは思いますが、1社でもよりよくなっていただけるように頑張ろうと決意し退職を実施いたしました。
今後について（ととのう合同会社）
人と企業に、選択肢を。
ととのう合同会社Mission
SaaS全盛期といっても過言ではない時代、10年前は数えるほどのサービスだったものが今では下記のように8,000種類近いサービスがあります。
ただし、freee社時代も感じていたことではありますが、SaaS製品の導入はあくまで「手段」であって「目的」ではないことです。
SaaSは一見導入するだけで効率化できるような「魔法の杖」のように見えるかもしれないですし、そのようにsalesから提案を受けることがあると思います。
ただし、実際にSaaS製品を導入して失敗してしまった企業は「7割」と半数以上を占めており、企業としてはしっかり考えた上で導入をしないと失敗に終わってしまいます。
このような課題が生まれる原因としては下記三点が主な原因となります。
検討段階での失敗
導入段階での失敗
運用（定着）段階での失敗
検討段階での失敗
上記にも記載しましたが、世の中には同じ目的のサービス（例えば会計ソフトや給与計算ソフト）でも数多くのSaaSサービスが存在します。
基本的には似たようなことが実現できますが、それぞれ特性があって企業にとって何が最適か？をしっかりと検討し検証した上で導入決定する必要があります。
選択肢は多いが、選択するべき知識や情報があまりにも偏っているのが現状となっておりSaaS販売会社の方が優位性があり、中小企業が検討するにはあまりにも難しい課題となります。
導入段階での失敗
SaaSシステムの導入に際しては重要な点が下記となります。
既存の業務をそのまま乗せ替えただけでは効率化しない
プロジェクトの進捗管理を徹底する
手段と目的を混合しない
特に一番の大きな要因としては、システムを移行しただけで業務を変えないことが一番の要因となります。
SaaSシステムは効率化に特化したシステムである一方で、カスタマイズ性は低いため、従来のシステムとは真逆の発想となります。
そのため、従来のようにシステムが業務に合わせにいく考えというよりは、業務をシステムに合わせて変更する必要性があります。
ただし、現状のSaaS会社では上記のような運用提案などを細かくサポートしてくれる会社は少なく、自分たちで中小企業の皆様が考える必要があります。しかしそのリテラシーを持った方が中小企業の従業員様としている確率は低く、頓挫してしまうかシステム入れ替えだけを行なって、実際は何も変わらなかったというケースが多発します。
運用（定着）段階での失敗
あくまでSaaS導入は企業成長のための手段であり、目的ではないため、本来導入するに至った目的がしっかりと達成に近づいているのか？の効果測定が必要となります。
またSaaS製品については導入した段階が完成の製品ではなく、日々アップデートする製品のため、便利な機能リリースや不便だと思っていた部分の改修などもキャッチアップしていかなければなりません。
日々最大限システムの特性を生かして、攻めのバックオフィスを実現するためには導入完了がゴールではなく、運用を最大化させることが永遠のテーマとなります。
この部分が難しい企業様も多く、失敗するケースとなります。
ととのう合同会社
我々ととのう合同会社では、このような課題を個別企業様にカスタマイズした支援を実施しております。
・これからSaaS導入を考えている企業様
・過去に失敗して、もう二度と失敗できない企業様
・今導入しているがうまく効果が出ていない企業様
などがおられましたら是非HPでも、twitter経由でも結構ですのでDMください。
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