上位1％ではなく、上位20％の営業になりたい人の為に「一本釣りVS地引網」

こんばんは、今日は「海釣り」ついて書いていきたいと思います。

初の趣味記事ですね

・・・嘘です

さて

対面型営業には大きく分けて、２通りのやり方があると僕は考えています

仮に自社商品で、A～Dプランを持っている場合(携帯プランをイメージ)

営「まずは、弊社のA-Dプランを、ざっくりご紹介させていただきますね、Aプランのメリットはうんぬん、Bと比べた場合にうんぬん、Cは・・・」

客「Aプランに興味があります」

営「ありがとうございます、それではAプランに関して、もう少し詳しく、ご説明をさせていただきますね」

と商品全般を説明しながら、ニーズを絞っていくのが「地引網型」で

営「商品プランは、複数ございますが、お客様の状況を考えると、恐らくこんなことで、お困りではないでしょうか？」

客「そうなんですよ、あれこれこういう状況で、困っていまして」

営「なるほど、それでしたらやはり、Aプランがよろしいかと思います」

とヒアリングから始めて、商品決め打ちでいくのが「一本釣り型」です

レストランで言うと、ビュッフェスタイルで、自慢の料理が「100品」どどどんー、お好きなものを召し上がってくださいませ、が「地引網型」で

当店が自信を持ってお勧めするコース料理をご堪能ください、お客様の為に特別にお料理を選定致しました、が「一本釣り型」でしょうか

余談ですが、キーエンスさんなんかは前者だと聞きますね、彼らの場合は、入社時に売れる製品説明から、想定される全ての質疑応答まで頭に叩き込まれるようなので、地引網型の究極みたいなものですが

閑話休題

で、僕はどちらかと言うと「一本釣り型」です

持論ですが、お客様は初回訪問で、営業が帰った後

①その商品の「いい」or「悪い」

②帰り際に、約束したネクストアクション

しか覚えていないと思っています

映画館で、2時間映画見ても細かいセリフまで覚えてないじゃないですか？

あれと同じです

なので、初回訪問は、できるだけお客様にインプットが少なくなるようにしていますし、商品説明すらしない時もあります、言い方を変えると「一本釣り」する為のネタ探しが、初回訪問の目的と言ってもよいかもしれません

と長くなったので

次回「商談は、3回訪問して決めろ」に続きます　↓続きの記事です

駄文、失礼致しました。