上位1％ではなく、上位20％の営業になりたい人の為に「商談をドラクエ風に考えてみた」

こんばんは、KYIです、前回の記事の続きです

さて

商談は、ドラクエに代表するターン制RPGに似ているところがあります

「たたかう」だけを選んでも、なんとかなりそうなケースもあれば

おおー、予想以上に、人が沢山が出てきたなー、とか

おおー、２人とも「癖も強いし」「仲も悪そう」「どっちが偉いんだ」とか

誰がキーマンなのか、全然わからんー、とか

あかん、にげよう・・・・ひかりのたまを忘れてきた、とか

スライムが相手であれば、何も考えずに「たたかう」だけ選んでも

勝てることもありましょうが

何も準備せずに、ゾーマ相手に挑んでも絶対に勝てない訳です

さて

前回の記事で「商談は、3回(３ターン)で決めろ」と書きましたが

■僕の１ターン目のコマンドはドラクエでいうと「ぼうぎょ」です

要はヒアリングです

①製品に興味をもっていただいた理由

②お客様の課題がなんなのか

③先方の組織構成

④予算関係

⑤今後の進め方

聞かなけれならないことは沢山あります、商品紹介している暇などないです

ただ、ヒアリングだけしていても、「なんだこいつは」となるので

商品紹介を最低限しつつ、その流れで自然にヒアリングするのが理想ですね

例えば③だけ言っても、細分化すると

・誰が組織の中で、お財布を握っているか

・この人が「うん」と言ったら買うというようなキーマンは誰か

・人間関係や、今回会ったお客様の立ち位置

等々、ヒアリングしなければなりません

そしていったん「にげる」をしてから、次回の作戦を考えます

「ぶき=どの商品を提案するか」

「じゅもん=提案書の内容や方向性を検討」

「なかま=同行者(連れていくべきは、上司なのかエンジニアなのか)を選定」

みたいなイメージですね

■２ターン目のコマンドも「ぼうぎょ」に近いです

やるべきことは、お客様との「すり合わせです」

この時点では、前回ヒアリングできなかった内容が残っていたり

提案の方向性にずれがある可能性があるので、そのずれを修正します

■３ターン目にようやく「たたかう」です

本来「たたかう」べきはお客様ではなく

・お客様の「上長」だったり

・限られた予算の優先順位だったり

・製品購入の必要性の説明だったり

・出世争いとか、人間関係だったり

するのですが、とかく、立ちはだかる全ての課題を片付けます

こう見てみると、初回訪問で「ぼうぎょ」もせずに「たたかう」

を選んでしまうリスクを理解していただけたかと思います

■備考

ドラクエでまとめたら面白いんちゃう、とノリだけで

書いてみたら、全然うまくいきませんでした(笑

以上、駄文失礼致しました