番外編vol.1 パートナー営業心得【上】

パートナー営業の心得！

このまま実行したからといって必ず成果が出るという内容ではありませんが、ひとつの軸になることは間違いないと思います。サイボウズ社内ではこちらを題材に解説を加えた勉強会を実施しました。長くなりますので、【下】でこの続きを公開します。

自社製品のマーケットにおける立ち位置や業界ごとにメーカーと代理店の関係も違うでしょうから、その点を考えながら見ていただけると幸いです。

※語呂を揃えた折返しのためスマホではすこし見づらいかも知れません。
※販売会社、パートナー企業のことを販社と表現しています。

■パートナーからみた良い担当営業とは何か。

○良い担当
　販社の戦略や方針を理解し、それに即した提案が可能な営業
　販社の差別化となるようなソリューションを手配できる営業
　良い提案ができないと判断すれば、いさぎよく身を引く営業

○普通の担当
　自社製品に関して必要な時に必要充分な情報をもたらす営業
　案件や問題が発生した時に、必要充分なフォローをする営業
　販社内の文化や力関係を意識した立ち振る舞いができる営業

○悪い担当
　用もないのに度々来訪し自社製品のアピールしかしない営業
　自社の売上都合のみを優先し自分勝手な企画提案をする営業
　約束を守れない、TPOをわきまえない等、人間性を疑う営業

　
■「良い担当」を目指す時にどう付き合うべきか。

　①販社の戦略や方針をキチンとヒアリングする　
　　＞部長、取締役とのコネクションが必要＞上司の活用

　②販社の戦略や方針と現場との温度差確認、具体的取組課題の確認
　　＞キーマン（課長レベル、現場エース）との親密化＞接待、販社内情報収集

　③販社課題解決のソリューション開発
　　＞他メーカー営業とのリレーション、自社内調整力＞社内営業、他社営業担当同士の親睦

　④半期、四半期単末に向けた企画提案
　　＞部課長レベルとの定期連絡会の設定＞上司の活用

　上記、難しい様ではありますが、実は販社の行動原理はシンプルです。

　「他商材と比較して利益が上げやすいこと」
　「競合他社と差別化できること」
　「既存顧客を囲えること」

時々の戦略に応じて優先順位が異なるだけです。最低でも上記のどれか１つを満たした提案になっているかチェックしてください。