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【営業トークスキル:Why+BFAB営業】現役の鍼灸師で理学療法士が教える 2020年度最新版

みなさん、商品の説明を上手にしたらOK大丈夫となっていませんか?

買い手からしたら、たくさん商品の説明を受けているので、似たようなものばかりで印象に残らないんです。120点の営業プレゼントークであっても人間は一日経ったら75%は忘れてしまう生き物なのです。

では、どうやって印象に残したらいいのでしょうか。。。

結論から言いますと『営業はストーリーテラーであれ!!』です

またまた何を言っているかよくわからないよ~~と言う声が聞こえてきそうですが・・・(笑)大丈夫です。最後まで読み進めたら理解していただけます!

今回の記事で前3回の営業トーク編は終了です。SPINの法則~BFAB営業とお話を続けてきましたが、この最終章が一番大事なところです!!!!

本セッションを読み終えたらクライアント獲得数が2倍3倍と増えていくこと間違えなしです。

今回の記事にも動画を作成してあります!最下段に添付してありますので、どうぞご視聴ください!理解が深まります!

前回までの復習

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まず最初にするのは営業先の情報収集。そしてプレゼン資料の準備です。しっかりと営業先を把握してから望みましょう。
そして営業の場に到着したら、いきなり商品緒説明に入りのではなくニーズの掘り起こしを行います。
お話の進め方は前記事で説明した通りSPINの法則に則りお話を進めます。そうすればクライアントの信頼を高めて話を聞いてもらえる素地を作ることができます。

そしてBFAB順序で説明をしていきます。最初に顧客が受けることができることを具体的に提示してしまいます。
ついで具体的サービスの内容を説明して何故そのベネフィットが得られるかを説明します。
さらに、競合他社との差がこのように生まれると明確にお伝えする。
最後にまとめながらベネフィットの確認をします。

改めて、なぜを問いましょう

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SPINの法則はWHATに当たります。どんなものを提供してくれるのかを質問を通じて伝えて興味をわかせることができる話し方でした。

BFAB営業はHOWにあたります。その商品がどのようにその価値を提供してくれるのかを伝えて実際の購買までいざなう話の順番でした。

そしてWHYです。

商品を売るには、その商品を売るためのWHY?があったはずです。あなたは何故にその商品を売るに至ったのでしょうか?何故その商材を制作するに至ったのでしょうか?

人間はその物の物語に共感を示す生き物です。

夜中のショッピングTVで高機能な掃除機の説明を聞いても訴求効果は少ないです。確かにセールストークが上手で構成もうまいので学ぶこともありますが。
すこし時間をおいてからその掃除機のことを思い浮かべてみると本当に必要なものであったか?と首をかしげてしまうことはないでしょうか?

人の心を動かすこと物語・人の心に印象づける物語が大事です。その物語が購入に一歩背中を押す営業になります。

BFAB営業に入り前に、なぜ?の部分をお話しするとクライアントに深い印象を共感を与えやすく、購買行動に移ってもらいやすいです。


今回の営業に関する3連記事では弊社の在宅マッサージにおける営業を想定して話をしてまいりました。

今回も同じ想定でお話をしていますので治療系セラピストには参考になる内容となっているかと存じます。以降に動画を含め実際のトークを納めてありますのでご参考までに!!

また、通常の営業職の方にしてみてもそのエッセンスは十分参考になる内容であったと思います。是非、明日からのお仕事に生かしてみてくださいね!


ストーリーから始まる営業

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what・howだけだと買ってもらうための営業トークの10%くらいにしかならないのです。残りの90%がWhyなんです。このWhyの物語、あなたのサービスや商品のコンセプトや真髄をしっかりと伝えていきましょう。

例えば、採用に関しても言えることです。

採用希望者にその会社のスペック(何をしている会社でどんな部署があって…)を語るより、何のために走り続けている会社なのか?何のために存在している会社なのかを説明し共感を得たほうが離職が少ないと言われています。

では弊社の在宅訪問マッサージについて話しますね。

what/howの話ですとこうなります

マッサージは血流促進効果や痛みの抑制、拘縮の予防改善など要介護高齢者に起こりうる様々なリスクに対応できるサービスです。御社の費用負担なく始められる新しいリハビリサービスです。

ついでWhyの部分を話すとこうなります。

私の祖母が脳梗塞で倒れてから在宅に帰ってきたものの当時はリハサービスは何もなかったんです。介護保険では上限があるし、自費のサービスは少なくて見つからなかったんです。なんどかして祖母を元気にしたくて資格を取ってこの仕事を始めたんです。マッサージには要介護高齢者を元気にする力があると信じています。

このように、同じ商品を売りたくても伝え方や内容によって印象が全く変わりますよね。Whyにはwhat/howの部分は5%も入っていなかったかもしれんせん。はたして印象に残るトークはどちらでしょうか?

BFAB営業トークにWhyを入れ込んで話をしています。今回の記事の動画ですので下記リンクを参照ください。

 ↓↓↓今回の話の動画は下記写真をクリック↓↓↓

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院長:久合田浩幸
資格:鍼灸師、理学療法士
心臓リハビリテーション指導士、AHAヘルスプロバイダー、福祉住環境コーディネーター、介護予防推進リーダー、地域包括ケア推進リーダー、YNSA上級治療師、
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どうも久合田です。鍼灸院の経営の傍らでリハビリテーションの振興をコツコツ行っています。よろしければフォロー下しますと喜びます(*^^)v

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理学療法士で鍼灸師。神奈川県藤沢市で鍼灸院を開業しながら、地域のリハビリテーションを振興しています。最近は同業者からの開業や起業の相談が増えてきていまして、こちらで少しずつ情報を作っていこうかと思っています。

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