企画推進にも役立つ交渉スキル "BATNA"とは？
新規事業開発や商品企画の推進において “交渉"のスキルは必須です。
交渉術の中に ”BATNA” という面白いスキルがあるので
ご紹介します。
｜交渉の目的は
先日「交渉力」についての企業研修で講師を務めました。
私は交渉学や交渉術のプロフェッショナルではありませんが、
コミュニケーションとしてコーチングの要素も入れたいとのことで
コーチング講師も務めている私をご指名いただいたのだと思います。
「交渉」の場面で、コミュニケーションを円滑に進める
コーチングスキルを用いることは大変有効です。
言うまでもなく「交渉」はコミュニケーション力を問われる場
だからです。
その研修の中でもお伝えしたのですが、
“交渉"というと
「説得」とか「論破」
というようなイメージを持つ方も多いかもしれません。
しかし、
本来の交渉の目的は、Win-Winの関係をつくる
ことにあります。
その関係を構築するためコーチングスキルを用いることに意味があります。
｜BATNAとは
さて、交渉術の中に ”BATNA” という面白いスキルがあるのでご紹介します。
BATNAとは
Best Alternative To a Negotiated Agreement
の略。
交渉がうまくいかなかった場合の最良の代替え案のことです。
交渉では、あらかじめ自分たちとしてまとめたい案を
複数つくっておくのが通常です。
BATNAとはその際に
・交渉がまとまらなかった場合
・交渉が決裂した場合
という万一の場合の案もつくっておくというものです。
｜企画推進においてのBATNAの有効性
新規事業開発や商品企画の推進する場合にも
“交渉"のスキルは必須です。
・メンバー集め
・社内部署への協力依頼ミーティング
・外部のパートナー企業とのミーティング
・企画プレゼンテーション
などなど、すべて交渉の要素が含まれます。
企画推進におけるBATNAの活用方法には
たとえば、以下のようなケースが考えられます。
① なんとしても協力してほしい部署との会議でー
当然、なんとか協力してもらえる方法を模索し
交渉のカードを準備するとともに
あわせて、万一完全に断られたときにはどうするか
についても考えておく。
② 商品企画会議でー
なんとしても承認か少なくとも条件付き承認を
勝ち取るために準備をするとともに
万一企画が通らなかったときのことも
あらかじめ想定しておく。
こうすることで余計な焦りを少なくできます。
また、交渉相手にBATNAのカードを見せることで
交渉を有利にもっていくことができる場合もあります。
｜おわりに
BATNAは仕事だけでなくプライベートを含めいろいろな場面に有効です。
もし最悪の結果になったら？
をあらかじめ想定しておきます。
あまり考えたくない場合もありますが
あえて想定しておくというのがBATNAの考え方です。
一方で、悪い結果を考えてしまうと
その方向に引きずられることがあるため、そうならないよう
うまくいくことだけを想定する
という考え方もあります。
BATNAを取り入れるかどうかは状況や判断によりますが、
一つの考え方、スキルとして持っておくのをおすすめします。
企画の仕事は“交渉"の連続です。
企画以外の様々な仕事の場面でもプライベートでも
人生は“交渉"（Win-Winの関係をつくる）の連続ですよね。
うまくいくとき
全くうまくいかないとき
多々ありますが、
BATNAのスキルも活用しながら前進していきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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