売らない営業を無意識にやっていた 【プロ資格マニアの軌跡】
コンサルティングや、秘書業務（？）のご相談があったとき、私はそのまま引き受けるのではなく「本当にご依頼通りの仕事を受けていいのか？」を確かめる。
たとえば「集客のコンサルティング」のご依頼をいただいたとしても、その時点で必要なことが「コンサルティングよりもチラシ・名刺の配布」だと判断したなら、「私に払う予定をされていたお金で、チラシを印刷して配布してください」とはっきり伝える。
また「今回は有料でご相談するとしても、今後は依頼者さまが1人で判断してやっていけると、余計なお金を使わずに済む」と考えたときは、その方法を伝える。
仕事につながるかどうかは別として
「あなたの悩みを解決するうえで、このことだけは知っていてほしい」
という部分があれば伝える。これを伝えたことで、お客様の悩みが解決してしまって、仕事にはつながらないっていう場面すらあったけど、それでも大事なことだから伝えておきたい。
特に開業初期のお客様には、その人が考えていたコンサルティングの予算を、すべて使ってもらうことはしない。重要で効果の高い部分のコンサルティングだけを行い、残った予算は他の活動に充ててもらえるように考える。
相談者の方が、たとえば「時間がない」というご相談をされたとき、
「本当に時間の問題なのか？」
「事業活動以外にも、バイトをしなければ生計を立てられない、などの事情で忙しくなっているなら、そもそも資金繰りの問題ではないか？」
と、本当に解決すべき点について考える。その結果、私に相談するより重要なことを優先してもらい、コンサルティングには入らずに終わることもある。
本当にお客様の必要としていること、お客様のためになることを提供していると、いつの間にか信頼してもらえるようになる。すぐにはご依頼がもらえなくても、何かの折に
「あの人になら、相談しても大丈夫だろう。というかあの人に相談したい」
と思い出してもらえる。
このようなやり方のことを、売らない営業っていうのだそうだ。
「売らない」っていうのが面白い名前だと思うし、私にはこのやり方があっているんだと思う。
河野陽炎の本とコンサルティング
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