即決されるカウンセリング

こんにちは。
店舗コンサルタントのこうすけです。

サロンでは基本的に初回は体験でお客様にご来店いただき、そこでカウンセリングやクロージングをして次のリピートに繋げていきますよね。
カウンセリングやクロージングに対してどこか苦手意識を持っている方は多いでしょう。
お客様に「ちょっとゆっくり考えます・・・」と言われてしまうと、悲しいですよね・・・

カウンセリングやクロージング時に即決をもらうためにはポイントがあります。
それを今回はお伝えしていきますね。

そもそもなぜお客様は買うのか

即決で売れるようになるためには、そもそもなぜお客様は商品やサービスを購入するのかを考える必要があります。

それは
「自分の抱える問題・課題の解決に繋がると感じる」
からです。

自分の悩みを解決するためにこのサロンに通う必要があると感じたときにリピートに繋がります。

お客様が欲しいものは？

お客様が商品・サービスを購入するときの心理を踏まえると、商品そのものを欲しているわけではないということが分かりますよね。

商品そのものではなく効果や恩恵が欲しいんです。
悩みや課題が解決した姿・思い描いている未来の姿の実現に繋がるかどうかが商品購入の決め手になります。

カウンセリング・クロージングのポイント

商品・サービスを提案する前に、現状の姿そしてありたい未来の姿をしっかりと引き出してあげましょう。
現状と未来の解像度を高めてあげる必要があります。

そのうえで現状と未来にはギャップがあることを感じてもらう必要があります。
ギャップを感じてもらったときに初めて商品・サービスの提案に移っていきます。

「考えます・・・」と言われているのであれば、提案のタイミングが早すぎるという事なんです。

まとめ

売ることにフォーカスしてしまうと、「考えます」と言われてしまいます。

本気でお客様の悩みを改善したい！
この気持ちでカウンセリングやクロージングに臨みましょう。
内容の質がだいぶガラッと変わっていくでしょう。