1ヶ月間Google広告とMeta・Instagram広告を回してみた【考察と結果】
こんにちは。札幌市で無店舗の珈琲屋をやっています、KOTARO COFFEE ROASTERの齋藤です。
また今回もコーヒーのこととは少し関係ない話です。
表題にもある通り、Google広告とMeta・Instagram広告を回して売上は上がったのかどうなのか、どんな感じで運用したのか、運用した結果どう思ったのかということを書いていこうと思います。
飲食店×WEBマーケティングというのは、なかなか難しいもので（？）、そもそも飲食店側にWEBの知見を求めるのもどうかと思う一方、もし、その知見があれば飲食店ってもっと売上が立つんじゃないかとも思います。
僕は無店舗なので、必然的にオンラインストアに注力するのですが、、、
僕は現在、駆け出し見習いWEBマーケターとしても、フリーランスで活動しています。そんな僕の運用方法、ぜひ見ていってください。
運用目的
運用目的：新規顧客の獲得、オンラインストアの売上向上
上記を目的として、WEB広告を運用してみようとなったのがことの発端です。これには、フリーランスで活動していて実務にも携わるため、そこの知見と掛け合わせてどうなのかを検証することも含んでいます。
僕がコーヒー屋を始めた当初は、Instagramに絞って広告を配信し、そこから全国のお客様に認知され始め、オンラインストアへの流入を確保していきました。
それが2022年頃だったのですが、当時は5000円を運用費として使っても、すぐに商品が購入され、焙煎→発送という流れが取れやすかった、つまり広告の反応が良かったと感じています。
この言い方的に、今回の結果を想像すると容易に想像できると思いますが、当時と比べて、広告で売上を上げるのは難しくなったなぁという印象です。
そもそも、インスタグラムとGoogle広告に絞った経緯ですが、僕の場合はサイトへの流入チャネル的に多いのがこの2つ。つまり、ここに配信することによって、売上を最大化できるかもと思ったことが理由です。
Meta広告/実際の運用：1.5週間目
まずは、以前まで広告効果の良かったMeta広告からスタート。
実際のクリエイティブがこちらです。
全然、クリックもされないし、購入もされません。ただひたすらに、インプレッション（表示）はされ、そこからのアクションが全然ない。
要はクリエイティブが良くないんだなぁという解釈と、ターゲティングが悪いんだなぁと考察。
今回のターゲティングは、エリアも含めて全部なし。
「2週間目の施策はどうするか？」ということも考え始め、まずは仮説を洗い出す。
【仮説1】
インプレッションはされるもののクリックがされない
↓
広告クリエイティブが魅力的ではない。or 表示させているターゲットが良くない
【仮説2】
少なからずクリックはされているが、購入につながらない
↓
オンラインストアの商品情報ページが魅力的ではない。
【仮説3】
そもそも単一商品の通販サイトの広告運用は個人の無店舗だと厳しい説
Meta広告/実際の運用：2.5週間目
まずは、仮説1のクリエイティブを変えてみようというところを検証。
では、どのようにクリエイティブを変更する？
となった時に、「オンラインストアはこちら」というようなアクションを促すテキストやデザインをつけると変わるのではと思い、作成したのが以下。
訴求軸は変更しないものの、アクションを促すような文言だけ追加したクリエイティブ。また、画像をパッケージメインに変更して、盛大にパッケージ訴求。
全然、クリエイティブ変わらないやんと思った方も多いと思うのですが、ここでガラッとクリエイティブを変更すると、どの部分が良くてアクションに至ったのかの分析が果てしなくなります。
仕舞いには、何の仮説があって、何の検証がしたくて、どんな変更をしたんだっけ…？という悪循環。
「とにかくリアクションがほしい。でも、現状の訴求軸は変更せず、最低コストのリソースで運用したい」と考えると、アクションを促すクリエイティブを少し追加するだけでも、リアクションはもらえる可能性があります。
実際、変更してみてどうかというと、このクリエイティブに変更してから盛って数件売上がたちました。0ではないということです。
Google広告/実際の運用：3〜4週間目
Meta広告で売上ができたものの、このまま続けると無駄にコスト使うだけだろうという判断で停止&切り替え。
興味がないようなユーザーにも広告配信するからいけないんだと改め、欲しいと思っているユーザーに訴求できる（検索ベース/doキーワードベース）Google検索広告に変更。
これまた予想以上に反応が悪い。
そもそも、「Googleで検索したり、SNS広告に出されていたりするコーヒー屋さんで即購入。」これって自分だったらするのか？と自問自答すると、Yesとは言えないのが回答。
100歩譲って、クリックはしてみると思うが、即購入かといわれると微妙。Noに近い。
自分だったらどんな行動をとりそうかと考えると、まずはSNSで検索してみる。
なるほど。結局は、SNSに戻ってくるのかと。
つまり、ここから分かる重要なことは、SNSも含めてどれだけ発信しているか、その界隈でどんな立ち位置にいるのかみたいなブランディングだと。
でも、例えば検索KWが「コタローコーヒー 豆」という検索KWだとどうだろう。多分、広告であろうとなかろうと購入される確率は高いはず。
広告運用は、新規顧客の獲得以外にも、取りこぼしないようにするための施策でもあるのかと思いました。
今回の運用における考察
個人の無店舗コーヒー屋がMeta広告やGoogle広告などで、50件、60件とオンラインの売上を立てるのは、正直難しい。
そもそも僕に知識が足りてないし、予算もかけられないからというのもありますが。
じゃあどうするかというと、確実に必要なのは、SNSでの発信。
今回広告費に充てたお金と時間で、2本3本クリエイティブを作って、投稿するほうが良かった可能性もあります。
なぜなら、本当に出会いたいユーザーは、今回の広告運用した上では少ないからです。
Google広告で僕が考えたような消費者行動を考えると、まずはそのコーヒー屋を認知するところから始まり、調べ、興味を持つ。その後、他のコーヒー屋とどんな違いがあるのか比較したり、SNSでフォローしたりして、サイトに移動し、購入。美味しかったり、体験が良かったりしたらリピート。
広告で狙いたいターゲットは、たしかに「コーヒー好きな人、コーヒーを買いたいと思っている人」。でも、これをターゲットにするのかというと少し違う。
なぜなら、広すぎて本当に届けたい人に届かないからです。自分の店舗やスタイルについて、少しでも興味を持ってくれた方のほうが狙いたい。そう考えると、もっと深くユーザーを考えないといけなかったわけで。
要は、今回の広告運用を始める前のターゲット選定が曖昧すぎた故に起きた、当然の結果だという見解もできる。
もっと深掘りしてターゲティング選定し、クリエイティブもABテストして検証して、予算も月10万円以上は取れてみたいな運用ができれば、それに越したことはないですが、これを個人店舗がやるのはリスクが大きいです。
じゃあどうするかというと、またここに戻ってくるのですが、SNSでの発信です。
副業コーヒー屋と本業コーヒー屋のオンラインの売上格差がある件について
最近ではSNSで「副業コーヒー屋」をよく見かけるようになりました。（そのうちの一人でもあるのが僕なのですが、副業とは思っていないです。全部本業です。）
SNSでよく見かけるのは、「副業コーヒー屋」というよりも、「「副業コーヒー屋」を謳い文句としてブランディングされたコーヒー屋」なのかもしれません。
これが面白いことに、副業コーヒー屋のオンラインの伸びがすごい。初月もしくは、オープン2ヶ月で、本業コーヒー屋のオンラインストアの月間売上を超えるくらいに売れている。
その背景に共通して言えるのは、圧倒的な発信力とアクティブ率の高さ。
「オンラインストアを伸ばしたい」、「どうやってオンラインで売れるか分からない」みたいな悩みは、副業・本業問わずあると思いますが、だいたいの場合は、露出の少なさが原因だと思っています。露出が増えれば、一定数は購入されると思います。
試しに焙煎風景をストーリーズであげてみるとか、梱包後に、「発送しました」というストーリーズをあげてみるとか、それをまとめてリールにして投稿するとか。
これだけでもフォロワー1000人いたら、500人くらいにはリーチできると思います。そのうち仮に10%がストアにアクセスすると、50人はユーザーを確保できる。CVR3%だとすると、必ず1人は購入になる。どう？
人気がないから売れないのではない、みんなの豆はめっちゃ美味しい。
ただ単に、露出が少ないだけなんじゃないかと思う僕。
副業のコーヒー屋は、「出店＝オンラインでの販売」ともいえます。つまり、そこにフォーカスできるからオンラインストアのPDCAが回しやすい→売上が立つというのは、正直あると思います。
「新規顧客を獲得したい」と思っているお店が多い中、新規参入した珈琲屋さんでも、まだ自分たちが出会ったことのない顧客を獲得していると思うと、まだまだ市場はあるんだと思います。
でも、「売上、売上」「購入してほしい」「お客さんがほしい」という、要は「お金」が先に来ると全部がうまくいかないのは事実。うまくいったとしても、長続きはしないです。
本質は、「ユーザー理解」「ユーザー目線」であり、SNS運用も広告運用もあくまで「伝えるための手段」でしかない。
なので、結局は「コーヒー」でどんな面白そうなことできるかを考えることがやっぱり重要だと、今回の広告運用で学びました。反省して精進します。
最後に宣伝です。
KOTARO COFFEE ROASTERは、イベント出店やPOP-UP、オンラインストアなどで活動している実店舗を持たないファントムコーヒーロースターです。
オンラインストアで販売している豆は、どれも送料無料でお届けしているので、ご利用いつでもお待ちしています！！気が向いた時にぜひ覗いてみてください。
齋藤湖太郎
KOTARO COFFEE ROASTER
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