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商談化率・受注率を上げる『ワンランクアップの法則』 1206

「リードからの商談化率を上げたい・・」、「商談からの受注率を上げたい・・」は多くの経営者・事業責任者が思うテーマですが、今日はそれに役立つ『ワンランクアップの法則』をご紹介します。

商談化率・受注率の向上となると

・リード獲得からの架電スピードを上げる
・フォローコールを5回以上する
・失注顧客も含めて、継続的にフォローする
・インサイドセールス/フィールドセールスのスクリプトを見直す

などがぱっと思いつきますが、私が過去に聞いた中で汎用性高くパワフルだなと感じたのが、社内のメンバーに教えてもらった『ワンランクアップの法則』です。

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これはどういうことかというと、

・SEOの相談をされた時は、Webマーケティングの話から入る
・Webマーケティングの相談をされた時は、マーケティングの話から入る
・マーケティングの相談をされた時は、ビジネスモデルの話から入る

といった形で、「顧客との営業商談時に、常に1段階上のレイヤーから考えて、会話をすると受注率が上がる」という話で、セールスのフレームワークとして教えてもらいました。

これを教えてくれたメンバーは、前職で『ワンランクアップの法則』を徹底して、実際に受注率を向上させたようです。

私自身も、前職で一介の営業マンだった時は全然売れなかったのですが、事業部長になった途端、受注率がものすごく上がりました。

これは下図の『ワンランクアップの法則』的にいうと、当時、Webサイトという「個別手法」レイヤーの商材を売っていたのですが、事業部長になったことでお客様と「マーケティング」や「ビジネス」のレイヤーで話ができるようになったのが大きかったのではと思います。

BtoBマーケティング研修_第4回コンテンツマーケティング1209

この『ワンランクアップの法則』はインサイドセールスの商談獲得、フィールドセールスの受注獲得でも使えて、

「●●のツールでCV率を改善します!一度お話しませんか?」

と「個別手法」レイヤーで話すより

「オフライン・オンラインのデータを統合して顧客のニーズを正確に把握するツールです。CV率改善にも役立てられますし、一度お話しませんか?」

と『マーケティング』レイヤーで話した方が、商談獲得率・受注率が向上する、という話です。

当社が属する業界だとMarketo社のメッセージが『ワンランクアップの法則』観点で参考になります。

マルケトは、企業が顧客一人ひとりにあった内容、タイミング、方法によるコミュニケーションをとるためのプラットフォームを提供します。
顧客一人ひとりとのエンゲージメントを通じて、マーケターの課題である、
「ブランドの確立」「収益の向上」「効果の証明」を実現します。

上記はWebサイト内の「マルケトとは」ページにある文章ですが、「ブランドの確立」「収益の向上」「効果の証明」などの「ビジネス」、「マーケティング」レイヤーのメッセージが発信されています。

スクリーンショット (39)

商談化率・受注率を上げたい時に、

・リード獲得からの架電スピードを上げる
・フォローコールを5回以上する
・失注顧客も含めて、継続的にフォローする
・インサイドセールス/フィールドセールスのスクリプトを見直す

などだけでなく、自社のマーケティング・セールスメッセージが、『ワンランクアップの法則』のどのレイヤーの話になっているか?は一度チェックする価値のある問いかもしれない、という話でした。

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