何がユーザーの再訪や開封やクリックを促すのか 1127
メールの開封率やクリック率を上げたり、リードからの商談化率を上げるには何が必要だろうか？
メールに限って言えば、
・リストの質
・配信時のセグメントとコンテンツのマッチ度
・件名
・配信時間
・個人名で送るか
などは開封率やクリック率に影響を与える。
リードからの商談化率に限って言えば、
・初動対応の速さ
・架電してる人とお客さんとの会話のスピードが合っているか（ペーシング
・ニーズが高いタイミングで架電しているか、またはニーズを引き出せているか
などは商談化率に影響を与える。
しかしながら、先日情報交換をしたBtoB企業の経営者が発行するメルマガは、開封率が60%もあるらしい。そして、開催するイベントやセミナーもすぐに埋まるとのこと。
20-30%の開封率が多いBtoBメルマガの中では60％は驚異的な数値だ。
もちろん件名や配信時間などの工夫はしてると思うけど、いろいろ話を聞いていて、「ユーザーとのエンゲージメントの強さ」が開封率を左右しているのだろうと思った。
その会社では、定期的に業界のトッププレーヤーを集めたイベントを開催するなど、オンライン・オフライン問わず、常に有益なコンテンツを発信している。SaaSやサブスクリプションの領域で「カスタマーサクセス」というワードがあるけど、その会社のマーケティング活動は「見込み顧客のサクセス」を考えているな、という印象。
そのため、ユーザーの頭の中では「この会社が発言してるメルマガであれば、今回も有益なコンテンツではないか？」という期待値が醸成されている気がする。
結果として、その会社からメルマガが届いた時に開封する確率が高い。
先日、嵐が公式YouTubeチャンネルにデビューして、秒で200万登録され、話題になっていた。彼らも告知の時間帯やファンクラブへのメールの件名、本文を読みやすくする工夫などは当然のようにしたと思うけど、背景には「ユーザーとのエンゲージメントの強さ」があるだろう。
つまり、「企業や中の人とユーザーのエンゲージメントの高い」とメールに限って言えば、
・リストの質
・配信時のセグメントとコンテンツのマッチ度
・件名
・配信時間
・個人名で送るか
などの工夫によって、開封率やクリック率が最大化し、「企業や中の人とユーザーのエンゲージメントの高い」とリードからの商談化率に限って言えば、
・初動対応の速さ
・架電してる人とお客さんとの会話のスピードが合っているか（ペーシング
・ニーズが高いタイミングで架電しているか、またはニーズを引き出せているか
などの工夫によって商談化率が最大化する。
CV数やCV率、商談数などの足元のKPIを意識するのはもちろん、中長期的にユーザーとの関係を築く取り組みをすると足元の数字も伸びるし、トータルで良いのかもしれない、という話でした。
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