質問ドリブンコンテンツのすゝめ 1126
BtoBマーケティングにおいて、良質なコンテンツを書くコツや方法論は多々ありますが、今日おすすめしたいのは、インサイドセールスやフィールドセールス時にお客さんから聞かれたことへの回答をコンテンツとしてまとめる方法です。
「お客さんに質問されたこと＝少なくとも一人以上がニーズを持ち、未だ課題解決されていないこと」なので、それをコンテンツにできれば、お客さんにとって役立つ情報を提供できます。
「具体的な1人を思い浮かべて、手紙を書くようにプロダクトを作る」というプロダクト開発の方法論がありますが、インサイド/フィールドセールス時にお客さんから質問されたことを起点にコンテンツを書くと、自然と、その人を思い浮かべながらコンテンツを書けるようになります。
実際に株式会社才流（サイル）でも、お客さんから質問されたことを起点にいくつかのコンテンツを書いています。
例えば、以下のコンテンツは、お客さんから「オウンドメディアってやった方が良いですか？」と頻繁に聞かれるので、それへのアンサー記事として書きました。
この記事も、お客さんから「ホワイトペーパーからの商談化率ってどれくらいですか？」とよく聞かれるので、それへのアンサー記事としてコンサルタントメンバーが書いてくれました。
他にも、例えば、越境ECのコンサルティングを行う会社であれば、
・海外の検索ニーズってどうすれば調べられますか？
・◯◯の国で主要なSNSって何ですか？
・◯◯の国でのそもそもの市場規模、顧客ニーズを調べるにはどうすれば良いか？
などは、営業現場で、頻繁にお客さんに聞かれていそうです。それへの回答として、
・主要10カ国で使われている検索エンジンと検索回数/競合状況の調べ方
・2019年版、フランスのソーシャルメディア最新利用動向まとめ
・中国に進出したい時に使えるテストマーケティング5つの手法と、概算市場規模の調べ方
などのタイトルでコンテンツを発信すると読んでもらいやすいでしょう。
逆に、「新規顧客を獲得しよう！」「集客を強化しよう！」「●●のキーワードで1位を取ろう！」などを発想の起点にコンテンツを書いてしまうと、ユーザーニーズが置き去りになり、キーワードの検索回数から思考してしまったり、検索結果で1位になるために、記事内のキーワード含有率を高めることなどが主眼になってしまう危険性があります。
しかし、インサイドセールスで電話越し、メール越しに接するAさんのニーズに応えたい。フィールドセールスの商談時にBさんやCさんから質問されるニーズに応えたい、を発想の起点にすると小手先のテックニックに走りにくい効果があります。
しかも、作成したコンテンツはone to oneのメールで届けることができ、少なくとも一人以上の顧客に対して、コンテンツマーケティングの理想とされる「適切な人に、適切なタイミングで、適切なコンテンツを届けること」を実現できます。
昔、納品したコンテンツに対して、クライアントさんから「インサイドセールスの担当から、めちゃくちゃ好評です！」と言われたことがあります。インサイドセールスをしていて、お客さんの悩みや課題をヒアリングする際に、「その悩みに対しては、（ちょっと自社のツールはマッチしないけど）このコンテンツが参考になります」とレコメンドできるようになり、お客さんと会話しやすくなった、とのこと
一記事を作るのに20万円も30万円もかかる話ではないので、そうした1つ1つの顧客ニーズに応える活動を継続できると、2年後、3年後には、ものすごいコンテンツ資産、企業資産が溜まっているかもしれない、という話でした。
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