1105 『リードの質』という危険な言葉

たまにマーケティング部門の方から『営業からリードの質が低い、と言われている』と相談をもらうことがある。

ぐぬぬ、改善せねば！という感じであるが、これをそのまま受け取ってしまうのは危なくて、

・ターゲット外のリードが多いのか
・見込み度の低いリードが多いのか
・製品/サービスは検討してるけど、コンペになっていて営業コストがかかるリードが多いのか
・すべてのリードの質が悪いのか、展示会などの特定チャネル経由のリードの質が悪いのか
・はたまたセールスのスキルが足りずに受注できないことが「リードの質が低い」と表現されているのか
・そもそもPMFしていない、もしくはごく狭いセグメントでしかPMFしてなくて、プロダクトの問題で受注できないことを「リードの質が低い」と表現されているのか

を分解して考える必要がある。

いまの打ち出し方だと500社にしか売れないプロダクトなのに、展示会や広告、コンテンツマーケでいくらリードを獲得しても、当然、受注効率は悪化していく。この場合は、「リードの質」を議論するのではなく、1,000社、2,000社に売れるプロダクトにいかに仕上げていくかを議論した方が良いだろう。

もしくはプロダクトの解約率が高い時に、マーケが創出している「リードの質」の問題なのか、カスタマーサクセスの問題なのか、それともプロダクトが構造的に抱える課題なのかを見極める必要がある。

SaaSやサブスクリプションビジネスを筆頭に「カスタマーサクセス」は大切だけど、ポーターの5Forceにある新規参入者、代替品、競合他社、買い手の交渉力が強ければ、サクセスしてても解約は起きるので、黙々的に「カスタマーサクセス」だけを突き詰めるのは危険。

— 栗原 康太 | BtoBマーケティング支援 (@kotakurihara) September 18, 2019

『リードの質』という抽象的で広い言葉をそのまま受け取らず、分解して、真因を突き止める必要がある、という話でした。

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