面白いBtoB営業手法4選 1223

仕事柄、いろいろなBtoB企業の営業・マーケティング手法を聞く機会が多く、最高に面白いのですが、高額商材の契約を獲得するには見込み顧客への深い理解や信頼関係の構築が欠かせないなと思います(日記的noteなので、雑な分解でご容赦ください)。

とはいえ、営業パーソンに「顧客を深く理解しよう!」「信頼関係を構築しよう!」と言っても、『わ、わかりました・・』という感じで難しいですよね。

高額商材を扱ういわゆる“コンサルティング営業”、“ソリューション営業”と言われる領域って、できる人はできるけど、できない人はできなくて(昔の私がそうでした)、再現性が低い難易度の高い仕事だなと感じます。

一方、そんな“コンサルティング営業”、“ソリューション営業”の案件獲得に再現性を持たせられたら強いですよね。そこで今日は、高額商材の営業に必要な「顧客を深く理解しよう!」「信頼関係を構築しよう!」を仕組みとして解決しているBtoB企業の営業の手法をいくつかご紹介したいと思います。

1.集合/個社研修 → 案件獲得

コンサルティング業界で代表的な手法ですが、いきなり本丸の商材を売るのではなく、研修や有料セミナーの提供から入って、案件獲得につなげる方法です。

東証一部上場の経営コンサルティング会社であるタナベ経営は、「フロントエンド型サービス」として有料の研究会やセミナーを開催し、コンサルティング契約につなげています。

スクリーンショット (66)

https://www.tanabekeiei.co.jp/


2. 要件定義段階を格安で受注 → 案件獲得

ITコンサルティング/システム開発会社で使われていますが、顧客の要件定義フェーズをサポートすることで、その後の案件獲得につなげる手法です。

「RFP作成支援サービス」で検索するといくつか出てきますし、耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。

営業資料内に「RFP作成支援サービス」を載せてしまうと、明らかにその後に営業されそうな雰囲気が出てしまうので、商談フェーズで、さりげなく「要件定義の資料作成や業者選定をサポートしましょうか?」と提案する方が良いかもしれません。

3.最新動向をまとめたレポートを作成し、営業が定期訪問 → 案件獲得

昔、SEO会社から検索エンジンのアルゴリズム動向レポートが定期的に届いていたのが懐かしいですが、業界の最新動向をレポートとして提供。「最新動向の説明」をフックに、商談を獲得し、案件発掘につなげる手法です。

信頼関係の構築に重要な要素に、「専門家としての信頼性」「接触回数」がありますが、この両方を実現できる良い手法です。

営業パーソンに「お客さんのところ行って来い!!」と言ってもネタがないと訪問しにくいですが、見込み顧客に役立つコンテンツを持っていれば、訪問のきっかけを作りやすい。営業チームの後方支援的な意味合いで、汎用性の高い手法だと感じます。

訪問時に持参したり、PDFをメールで送付するのが一般的ですが、紙に印刷し、DMや冊子として郵送している会社もあるようです。

4. ターゲット顧客社内で働く → 案件獲得

これは少しレアなやり方ですが、ターゲット顧客社内で常駐やアルバイトとして働き、顧客のビジネスモデルや業務プロセス、組織文化等を理解した上で、提案を持っていく手法です。

例えば、ユニクロにアルバイトとして入社 → 店舗でアルバイト業務をしながら、店舗における業務課題を理解し、それを解決するための手法を別途提案するイメージです。

かなり気合の入った方法ですが、このやり方で大型案件を獲得した話を過去に2回聞いたことがあります。

以上、4つの面白い営業手法の話ですが、難易度の高い高単価商材の営業も、知恵一つで大きく変えられるという話でした。

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