マーケティングコンテンツにおける顧客解像度の重要性 1219

先日、某マーケティング支援会社から「支援先でも、マーケ⇄インサイド⇄セールス⇄カスタマーサクセスの連携が強い会社の方が、顧客に刺さるコンテンツが出てきやすい」という話を来ました。

他にも最近見聞きした例では、

・インサイドセールスからの要望でマーケが作成した動画コンテンツ
・サービスデリバリー部門からの要望でマーケが作成したブログコンテンツ

で大きな成果が出ていました。

私の前職のオウンドメディアが月間100万PV以上を叩き出すBtoBオウンドメディアの走り的な存在だったのですが、そのオウンドメディアの創刊編集長は、営業兼サービスのデリバリーもしていた人が、平日の就業後と土日に記事を書いて立ち上げていました。

同様に私も前職で、オウンドメディアを立ち上げて事業への成果貢献ができた経験がありますが、オウンドメディアを立ち上げてから1年ぐらいは営業を兼務しながら記事を書いていました。

上述の

・マーケ⇄インサイド⇄セールス⇄カスタマーサクセスの連携が強い会社が良いコンテンツを企画しやすい話
・インサイド、セールス、カスタマーサクセス起点のコンテンツがヒットした話
・営業と兼務でオウンドメディアを立ち上げて成功した話

などの成果の出たマーケティングコンテンツの背後には、「顧客解像度の高さ」という共通点があります。

しかしながら、マーケティングコンテンツを企画する中心であるマーケターは、その業務の性質上、広告のダッシュボードを見ていたり、代理店と打ち合わせをしていたり、MAツールを見て、メールを作っていたり、それらの分析をしている時間が多くなります。

結果として、お客さんと接する時間は、インサイド/フィールド/カスタマーサクセスに比べると少なくなりがちで、どうしても顧客への解像度が低くなりやすい特性があります。

そのため、マーケターが成果の出るマーケティングコンテンツを企画・作成するためには、この特性を理解した上で、

・月に1回、ルーティンとして顧客に会う予定を入れる
・コンテンツ編集会議に営業、カスタマーサクセスに参加してもらう
・定期的に営業同行する
・セミナーや展示会、イベントで見込み顧客、既存顧客と話す

などの工夫をしていくと良いのではないか、という話でした。

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