【営業マンの価値】について

第3回目は”営業マンの価値”について書いてみます。
前回の内容は人前で話す、相手を動かす事を目的としたプレゼンテーションについて書きました。
今回は営業マンの価値についてまとめてみます。
では早速本題へ📝

なぜ営業（セールススキル）が必要なのか

まずは今の時代で感じる事を箇条書きにしてみます。

・買い手より売り手が遥かに多い
・買う前に必ず比較をされる
・オンラインの発達（今回のコロナでさらに急成長）
・クオリティはどこも変わらない
・消費者のモノを買う場所の変化

現在は買い手より、売り手が遥かに多い時代です。
そして今回のコロナの影響を境に、オフラインからオンラインへの移行が急速に進んでいます。
そこで密かに耳にするのが『営業はいらない』という声です。
オンラインで全て済ませてしまおう。
確かに共感です。私も本でまさに『営業はいらない』という本を読みました。
現に、営業なくして成功している企業があります。
それがこちら．．．

①アメリカのテスラ社（車のメーカー）
②バルミューダ社（トースターが有名な会社）

皆様も耳にした事があるのでは無いでしょうか？
この２社に共通する事は「スーパー営業マンがいない」という事です。
会社の戦略がとても上手なので営業なくして成功しています。
→詳しく知りたい方はググってみてください💡
現に、営業がいなくても成功できる方法はある！という事です。

では”営業に求められる事”とは？

営業に求められる事はズバリ【提案力】です。

提案に価値を持たせることが非常に重要です。
先ほど箇条書きで書いた通り、現在は買い手より売り手の方が遥かに多い時代です。
今の時代、消費者は一度比較をしてから商品を買います。
◯mazon、◯天で見てから買う。
◯ットペッパーを見てから美容室を決める。
こんな時代です。

価格では大手ECサイトには勝てません。
じゃあ商品で差別化しよう。
これも非常に難しいです。今はどこでもなんでも揃ってます！！
私の業界でも例えば、パーマをかける薬剤はどこのメーカーを使ってもかかる訳です。そこにある差と言えば、ちょっとした使用感と使う美容師さんの好みぐらいでしょうか。

ではそこでどう差をつけるか？

それが提案です。

具体的には同じパーマ剤を売るにも、理論講習とセットの提案や外部講師の実技講習とセットの提案、定期ミーティングに参加する事を価値にしたりと、色んな方法があります。

セールスは要らなくなると言われますが、私はそうは思いません。
提案力をしっかり磨けばオンラインが発達する中でも生き残る事が出来ます。

では、提案力とは何か？

人と違うものを売ろうとするのでは無く、今ある物の提案を変えて価値ある物に変える事です。

・パーマ剤を売る
・シャンプーを売る
・キャンペーンを売る
・カットを提案する
・ホームケアを提案する

これら全ての提案はどこの営業マンもどこの美容室でも行われている提案ですよね。
これらとは違う新しい事を探せと言われても難しいので、同じ作業をどう価値あるものに変えるかが本当に大切です。

これこそが提案です。

ただシャンプーを売るだけという作業には価値が付きません。
ただカットをするという作業には価値が付きません。

『相手を理解して、どのシャンプー、どんなカットが合うのか、そして最終的にどう変化するのかを提案することに価値があるわけですね』

その他の業種でも当てはまります。

・飲食店であればどんな食材を使って、どんな調理をしてるからどう美味しいのかを提案する

・マッサージ店であれば体がどの様な状態だから、どの様な施術が必要なのか、そしてその後体がどう楽になるのかを提案する

・アパレルであれば、服の魅力では無く、人それぞれの体型にあった形の提案や着こなしのバリエーションを伝え、どう変化するのかを提案する

上記の様な価値ある提案が出来るからこそ価値が付きます。
この価値ある提案が出来るから、安い居酒屋に行けば食べられるものをわざわざ高い所へ食べに行きます。
1000円で髪が切れるのにわざわざ5000円でカットをしに行きます。
お客様は ”非日常を味わえる体験の提案” にお金を払っています。

これをいうと「分かってます」と言われそうですが、案外頭で分かっていてもお客様に提案しているケースは実は少ないのでは無いでしょうか？
※ここは自戒も含みます😤

間違えてもボリュームの提案＝何%OFFや安売りは禁物ですね。
ディスカウントはいつもの感謝として還元することで初めて価値があると思っています。

提案をする上で大切な事

それは

OBSERVE　　　 観察すること
UNDERSTAND　理解すること
DECIDE　　　　何をするか決める
ACTION　　　　行動すること
※ここはTTPです（徹底的にパクってますw）

お客様が求めている事は　”改善”　です。

お客様を徹底的に観察し、理解して、何を提案するかを決めて、実行する。
この流れが大事だと思います。

最終的には、前回のプレゼンテーションでもお伝えした通り　”熱意”　が本当に重要です。
淡々と提案するのでは無く、『あなたの役に立ちたいんです！！』これが相手に伝わる事こそ本当に重要です。

オフラインにあって、オンラインに無いもの、それは ”熱意” です

私も熱意ある営業マンには滅法弱いです😅

これからの営業マンは周りの色んな意見や考察に感化される事なく、自分のスキルを付けて戦う事が重要だと思っています。
デジタルによる侵食は確実に始まっています。
会社に残れる価値はありますか？　転職できるスキルはありますか？
Noなのであれば行動が必要です。ブログもその行動の一環です。

危機感は人を変えてくれます。

最後に、この思いが一人でも多くの方に届いてくれれば幸いです。
いいと思った方は是非、”スキ”お願い致します😁

最後まで読んで頂き、誠にありがとうございます。