スタートアップ x BizDev のおもしろさ

「BizDev」という言葉に初めて出会ったのは、キャリアチェンジを考えてスタートアップについて調べ始めた時でした。当時は「営業のキラキラネーム？」くらいにしか考えていませんでしたが、今はBizDevと営業は似て非なるものだと実感しています。

　この記事では、働く中で見えてきたBizDevと営業の違いや、そのおもしろさについて、大企業の営業職との比較を交えながら紹介します！スタートアップのBizDevに興味を持つ方々の参考になれば幸いです！

事業成長の非連続性

スタートアップに入って1番大きな衝撃を受けたのは目指す事業成長の非連続性です。大企業は前年比XX%の成長を目指しましょう、という目標が一般的だと思いますが、スタートアップはもうわけのわからないレベルの目標数値です。（笑）　最初は実感がわかない状態でしたが、今は意識しない日はないほどの数字です。（夢にも出てくる…）

大企業は事業が成熟しているので連続的な成長を追いかけるのに対して、スタートアップは非連続的な成長曲線を目指します。卑近な例で言うと、大企業の営業職だった頃は「より多くのお客様に会う」「より効率的に仕事を進める」ことを前提とした考えで目標数字を追うことが出来ましたが、スタートアップのBizDevの場合、そうはいきません。

一人一人のお客様の課題解決に真剣に取り組むことが何よりも大切なのは言うまでもありませんが、その前提のうえで何の課題を解決すればX倍成長という目標を達成することが出来るのかを考えることが求められます。難しいことですが、すごくやりがいがあり、スタートアップのBizDevっておもしろい！と思った1つ目のポイントです。

課題解決のインパクト

これは職種の違いというよりも大企業とスタートアップの比較になりますが、課題解決のインパクトの出し方がそれぞれ違うと考えていて、僕はスタートアップのインパクトの出し方がすごくおもしろいと感じています！

大企業はその資本力を活かして、多くの人に価値を提供できます。今年開催されたオリンピックは最たる例で、スポンサー企業を見ると錚々たる大企業が名を連ね、まさに世界中にそのサービスを届けています。では、スタートアップは小さいことしか出来ないのでしょうか？　もちろんそんなことはありません。

スタートアップは今まで世の中に無かった価値を創造し、その価値が評価されて投資家から資金提供を受けています。これをお客さんの立場から見てみると、既存のサービスでは解決できなかった課題が新たな価値提供によって解決できるようになることを意味します。極端な見方をすると、そのスタートアップが存在しなければ課題は解決されないまま残ってしまうという見方もできます。

課題解決という文脈で大企業を見ると、多くの場合、事業を行っている市場が大きいため競合企業も大企業のケースが多く、サービスは同質化が進んでいることがほとんどです。コンペに出るといつもの競合企業がいて、お決まりの提案がぶつかり合う、というのはよくある光景だと思います。極論すれば、市場も競合環境も成熟しているがゆえに、自社でなくても課題解決が出来てしまうという状況です。

これは全てのスタートアップに言えることではないかもしれませんが、アダコテックのBizDevとしてすごくやりがいのあることは、お客様が何年かけても出来なかった課題に対して、自社の独自技術を使って課題解決に取組み、課題解決が出来た喜びをお客様と一緒に分かち合える点です。そしてこの感動を事業拡大を通じてより多くのお客様に提供できるようになる、というのは他では味わえない経験だと思います。

縦軸と横軸の広がり

スタートアップのBizDevをしていて特に強く感じることは、具体と抽象の考えの振れ幅が大きい（縦軸が広い）ことと、考える領域が広い（横軸が広い）ことです。

自分の経験を振り返ると、大企業の営業職は現場の最前線でお客様の課題を解決するのが第一の役割だと思います。もちろん、営業活動の効率化や全国展開など抽象的に考える部分もありますが、事業全体のバリューチェーンで考えると前線に寄っています。これは良い悪いの話ではなくて、大企業は組織が大きいため分業が進んでいる結果です。

スタートアップのBizDev、特にアーリーステージはお客様の課題を解像度高く理解して、その課題を解決できるプロダクトをエンジニアと一緒に作っていく。そして、そのプロダクトを長期的により多くのお客様に届けられるようにするために、課題の発見と解決を繰り返していくことが求められます。さらに抽象度高く、企業や組織の意味を考えることも珍しくありません。

この課題の発見と解決のためには領域を問わずあらゆることを考える必要があります。将来の計画を描く事業企画機能や、仲間を増やすための採用機能、認知度を上げてリードを増やすマーケティング機能など、考えることは営業機能のみに留まりません。つまり企業の成長フェーズで必要な機能が変わり、総合的な能力が求められる。自分の得意分野を活かしつつ非連続的な事業成長に貢献することがミッションだと思っています。

なんて書くとかっこいいですが、まだまだチャレンジの連続でうまくいかないこともたくさんあります。ただこの難題に直面できることはとても有難い環境だと感じていて、こんなチャレンジが出来るのはスタートアップのBizDevの醍醐味！だと感じています。

最後までお読みいただきありがとうございます！アダコテックでは事業拡大に伴いBizDevの採用を強化しています。アダコテックのBizDevに興味がわいた方は是非カジュアル面談にお越しください！