初めてCMを実施する際に読んでおきたい記事をご紹介！
こんにちは。クラウドファンディングサービスを運営するCAMPFIREでマーケティングのお仕事をしている先山（@koou0506）です。
※記事公開時点
先日CMプロジェクト実施に関する振り返りnoteを書いたのですが、今回はCMプロジェクトを推進していくに辺り、参考にさせていただいたWEBの記事をご紹介します。
↓↓振り返りのnote↓↓
はじめてのCMプロジェクトで「成果を最大化するために何をすればいいか」と悩んでいた時に、たくさんのヒントをもらいました。これからCMにチャレンジする方に少しでも参考になれば嬉しいです！
※本noteに記載の内容は各記事の内容を参考にまとめたものです。どの記事も非常に勉強になるので、詳細はぜひ記事を読んでみて下さい！
「この施策を正解にする」意志を。テレビCM+アウトバウンドが生んだ圧倒的な成果とは
- 概要
建設現場の業務効率化アプリ SPIDERPLUSさんが、事業成長の角度を圧倒的に伸ばすための施策としてテレビCMを実施。CMを打ち待っているだけではなく、CMと連動したアウトバウンド施策を営業部と連携して実行することで、顧客との接点を意図的に作り出し成果を最大化。
- 課題
事業成長の角度を圧倒的に変えること
- 結果
ROIから逆算した、目標商談件数を1ヶ月前倒しで達成
- 施策
・アウトバウンド体制の構築
顧客接点を創出するために、営業部と一緒にアウトバウンドのプロジェクトを立ち上げ。「架電とDMを行うアウトバウンドのチームを外部委託も含めて組成」＋「営業から過去の失注先へのアプローチを強化」。
- 取り組む上での意識
マーケティングとは「ただプロモーションを行う」ことではなく、もっとずっと顧客起点で、全社一丸となって取り組む必要がある。プロモーションの実務そのものだけではなく、社内の連携や、しっかりと顧客と接点を作っていける組織づくりに重点。
テレビCM放映後、新規注文数280%！「食べチョク」が挑んだマスマーケ施策の全貌
- 概要
農業・漁師の産直ネット通販「食べチョク」を運営するビビットガーデンさんが、サービスの利用者を一気に拡大するための施策としてテレビCMを実施。CM内容の作り込みはもちろん、流入面の統一、UI/UXの改善などWEB上の施策も妥協なくやり切ることで、CM放映中の新規注文数が放映前のベースラインの280%を記録。
- 課題
サービスの利用者を一気に拡大する
- 結果
CM放映中の新規注文数は、放映前のベースラインの280%を記録
- 施策
・流入時に接触する面の統一
CMのクリエイティブと一致するように、Webサイトのファーストビューを変更。また、ブラウザ検索だけでなく、SNSやアプリから流入する方もいるので、すべての接触面におけるクリエイティブをCM仕様に統一。
・サービス内のUI/UX改善
初めての方には、既存会員と別ルートを設けて、テレビCMで伝えきれなかった部分をWEB上でコミュニケーションする設計。生産者さんの想いを凝縮した5分程度の動画を制作し、会員登録後のページで公開。食べチョクの特徴である情緒的な部分を伝えるようにした。
- 取り組む上での意識
CMの放映だけで、購買までつなげるのは難しいと考え、流入から購買までのユーザー体験に一貫性をもたせるということ。
BtoBマーケでCM放送を成功させるには？キャズムを超えるビズリーーーチ！の挑戦
- 概要
即戦力人材と企業をつなぐ転職サービス「ビズリーチ」が、正面からアプローチをしても届かない決裁者への認知を高めることを狙って、テレビCM施策を実施。テレビCM放映時にアウトバウンド施策を強化することで、顕在化していないニーズの掘り起こしに成功。
- 課題
正面からアプローチをしても届かない決裁者への認知を高めることを狙って、億単位での投資を行い、テレビCMを放送する意思決定。
- 結果
商談の受注率が向上し、リード獲得〜受注までのリードタイムも短縮することに成功。
- 施策
・アウトバウンドセールス強化
電話をかけて「どうですか？」とアプローチすることで、「ちょっと聞いてみたい」と答える企業が大きく増加。顕在化されないニーズをいかにプッシュで掘り起こすかが、CMの投資回収においては一番大切。
- 取り組む上での意識
BtoBビジネスにおいてCMの効果を最大化するためには、盤石な組織体制や、事前の各地域における土壌作りが必要不可欠
まとめ
各社のお取り組みを見ると、マーケティングの役割を「単なるプロモーションではなく、事業を成長させること」と捉えているように感じます（CMに関していうと、「放映して待っていればOK」と捉えている人はいないと感じます）。
マーケティングの超定番のフレームワークで4P（Product / Price/ Place / Promotion）というものがあるように、あくまでプロモーションはマーケティング活動の一部分でしかありません。
成果を最大化していくためには、CMのクリエイティブやメディアバイイングももちろん重要ですが、CMを起点にしたマーケティングミックスをどう組み立て、社内外の人を巻き込みながら実行していくかが重要であり、実行の部分こそ一番難しい部分だと、自分自身もCMのプロジェクトを経験して感じました。
USJ再建で有名な森岡さんも「マーケティングとは組織革命である」と言っているように、圧倒的な成果を出すためには会社全体を巻き込んでいくことは必要不可欠な要素であり、あらゆる人を巻き込んで共通の目的に向かって施策を推進することこそ、マーケティングの人間に求められることなのかなとお思います。
「事業を成長させるためにはどうすればいいか」という視点で、自分自身も引き続き取り組んでいこうと思います。
自分自身の振り返りも兼ねて、CMプロジェクトに関する取り組み＆学びをまとめたのでもし良ければこちらもみて見てください！
今回は以上です。
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