ECプラットフォームの王者、Shopifyについてその凄さをまとめました。
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ECプラットフォームの王者、Shopifyについてその凄さをまとめました。

Konosuke Nakajima (AnyReach代表)

こんにちは、Konosuke Nakajimaです。
今回はECカートに留まらず、あらゆるEC事業者にとってのインフラとなっている"Shopify"の凄さについて、noteにまとめました。


コロナ禍での圧倒的な成長、プラットフォームとしての打ち手の数々。
EC SaaSとしての戦略だけでなく、レンディングや決済などFintech企業としての側面、NFTの販売機能など、、、最近はAmazonキラーとして紹介されていたりしますが、本当にあらゆる方面に展開をしています。


EC企業・事業者、SaaS企業等にとって、何か参考になるnoteとなれば幸いです。


■ ECプラットフォームの王者、Shopifyとは

カナダ初のECプラットフォーム、Shopify。
ネットショップを立ち上げたい事業者が、ノーコードでサイトの構築や商品・決済の追加、注文の管理やマーケティングなどを実施できるSaaSです。(日本でいうとBASEと近いです。)

はじめてネットショップを立ち上げる方や、これまでAmazonや楽天などのモールに出店をしていた方が、自社のECサイトを構築し、直接ユーザーの方とやりとりをして、直接販売ができる仕組みを提供しています。


コロナ禍で店舗に足が運ばれにくくなった事業者の多くは、ネットショップへと展開しました。

Shopifyの2020年のGMV(総流通総額)は13兆円に到達。(前年比で96%増...!)
アメリカでの小売GMVランキングでは、ウォルマートやeBayを抜き去り、第2位に位置しています。

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第1位のAmazonのGMVは前年比32%増とShopifyに比べて小さく、またAmazonのマーケットプレイスで販売している事業者の数が190万強に対して、Shopifyの利用企業数は世界で170万とかなり迫ってきたことから、さらにこの差が縮まっていくのではないかと思います。
(Shopifyは日本国内でもGMVや、店舗開設数は爆伸びしています)


それゆえ、株価はこの2年で 10倍以上に成長。

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ShopifyはただECカートを創るだけでなく、決済やBNPL, 融資やディスカバリー、パートナーエコシステムなど、
EC事業者のあらゆる課題を解決するべく打ち手を実行しており、その1つ1つについて詳細をまとめました。

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■ ECの決済を支える"Shopify Payment"

まずはShopifyが提供する決済サービス、Shopify Paymentについて。
ECストアでの商品購入時に決済は必ず必要。

Shopify Paymentを設定すると、クレジットカード決済やApple Pay・Google Pay決済に対応できるものです。

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実は、ShopifyはECカートのSaaSとして始まったものの、すでにこのShopify Payment(決済)での手数料売上のほうが多くを占めています。

2020年の取扱高は約6兆円。Shopify利用企業のうち45.1%が利用し、前年比2.1倍と急拡大しています。
(GMVに占めるShopify Paymentsの経由率は49.2%)

国内では、BASEも最近Pay IDでの戦略を強化してきましたね..

もちろん他社のクレカやコンビニ決済、Amazon Payの設定などもShopifyで設定できるのですが、これだけ使われる理由・拡大の背景には、大きく3つのポイントがあります。


[1]. Shop PayでのCVR向上

Shop Payでは、一度消費者は住所やカード情報を保存すると、他のサイトで同様の決済をするときに1クリックで購入可能になります。
(Amazonで買ったことがある人は"Amazon Pay"ならそのECサイトの会員情報不要でワンクリック購入できるのと同じイメージ)

それゆえ、他決済に比べてCVRは1.72倍、決済完了までのスピードも70%向上するとのことです。


[2]. Instagram / Facebook / Google等との連携

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Shopifyを利用していなくても、Shop Payのみを利用することが可能。
インスタで商品をおすすめして、そのままインスタ上でブラウザが開かれて会員登録不要でワンクリック購入ができるので、クリエイターやインフルエンサーにとってもかなり欠かせない存在となっています。


[3]. 決済を即日有効にする事後審査

事業者はShopifyに登録直後、すぐにShopify Paymentsを有効化できます。
(※他社ECカートなら決済審査に1~2週間とかあります)

これは、5〜10件の注文された後に、後付けで審査が走る仕組みがあるから実現できています。
Shopifyが裏側で、事業者情報や商品の法的関連などの書類を提出しています。

この結果として、Shopify Paymentが選ばれやすくなり、そこから手数料をいただくことによりShopifyの成長を大きく支えています。



■ さらなる購買体験の拡張へ。BNPLの導入

2021年6月から、ShopifyはAffirmとの提携で4分割6週間払いのBNPL(Buy Now Pay Later)を開始しました。(※アメリカ国内のみ)

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Shopifyは、Affirmを外部決済サービスとしてではなく、自社決済Shop Payの後払い機能として実装しています。
(外部決済での実装だと、決済画面で消費者が外部ページへリダイレクトする必要が出てきてしまう)

その背景には、平均注文単価が85%向上、リピート率が20%向上するAffirmの効果を引き出すためだと考えています。

日本国内では、Shopifyは後払いのPaidyと連携をしていますが、こちらは外部ページへとリダイレクトするようになっており、まだ物足りない印象、、


BNPLの良さは、

購入前の決済画面で「手数料無料で分割払いが出来ること」を訴求し、購入単価を低く見せて、心理的なハードルを下げることで CVRを高めるUI/UX

にこそ発揮されると思っています。

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アメリカで導入をしている事業者では、すでに平均購入数が50%増加したり、カート落ちが 28% 減少するなどの実績が出ているそうです。
(日本での展開も待ち遠しい、、)


■ 2,000億円以上を融資する"Shopify Capital"

コロナの間苦しい事業者、またはコロナで売上が一気に拡大したが元金が少ない事業者に対して、Shopify Capitalという融資サービスも展開しています。

事業者は申請すると、2~5営業日で審査が完了し、その後2営業日以内に入金されます。(融資額は2万円 ~ 2億円)

他のVCとは違って株式の取得は一切行わず、金利も発生しない。
融資額に一定の手数料を請求するのみ。
借り入れ可能金額は売上や経費、様々なデータを元に決まるとのことです。

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融資額は$363M → $153Mと、前年同期比で見ると137%の成長

この貸し出し手数料分での収入や、その結果の事業者の成長がさらにShopifyの成長へと繋がっていきます。


■ 越境ECを数クリックで実現する"Shopify Markets"

国内だけでなく、海外で、世界中の人々に販売をしたい事業者も多くいます。
ただ、言語/翻訳や通貨、関税や輸入税の計算など、簡単に越境できるわけではなく様々な問題があります...(イメージするだけで辛い。)

Shopify Marketsは、事業者が簡単に越境ECでの販売を開始できるソリューションを提供しています。

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世界中のShopifyを利用する事業者は、越境ECにて2020年に、2.2兆円の売上を達成したとのこと。


日本でも、
・Shopifyを利用する事業者の約15%がすでに海外への販売を実施
・Shopifyを利用している事業者のストアには11%が海外からのアクセスがある

とのことです。

Shopify Marketを設定すると、その国ごとに最適な購買体験など、以下のようなことが実現できます。


● 通貨
海外のお客様向けに、ストアフロントで表示される価格を133種類の現地通貨に最新の為替レートで、自動変換可能。
現地通貨で価格を表示したショップでは、CVRが40%増加。


● 言語
手動と機械翻訳を組み合わせた第三者翻訳アプリを用いて、ショップの翻訳作業が可能。
現地言語に翻訳されたサイトではCVRが13%増加。


● ドメインとSEO

国際ドメインは海外からのアクセスに重要。例えば、米国市場は「example.com」、日本市場は「example.com/ja」と設定することが可能。ユーザーが誤ったドメインにアクセスした場合には、IPアドレスに基づいて自動的に適切なURLにリダイレクトすることも、位置情報アプリを使用して現地サイトに切り替えるよう推奨することも可能。


● 支払い手段
北米ではクレやPayPal、ドイツとオーストリアは銀行振込、オランダでは69%がiDEALなど、国によってメインの支払いは異なるが、あらゆる手段に対応できる。
現地で最も関連性の高い支払い手段を、チェックアウト画面の一番上に自動的に表示することが可能。


● 関税と輸入税

関税、税金、手数料などは、チェックアウト時に自動で計算される。お客様は配達の際に想定外の追加費用を支払う必要がない。


● 国際価格設定の管理
市場別に価格を設定できるため、グローバル価格戦略をより詳細に管理できる。

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その他にも、イスラエル発の越境ECプラットフォームである、Global E Onlineへの投資を実行するなど、事業者の越境EC成功に向けて加速中。


これだけ越境ECに適したプラットフォームはShopifyぐらいかもしれないですね。

規模や予算に関わらず、あらゆる事業者がワンクリックで越境販売できる未来がどんどん迫ってきています
(自分の商品が海外のいろんな人の手に届けられると思うと、ワクワクしますね...🌏)


■ 2日以内の配送を目指す "Shopify Fulfillment Network"

Amazonでは2日以内に商品は届くが、Shopifyで自社ECを創っている事業者の商品は5日以上かかってしまう。配送日数によって、購入されないこともあります。

そんな課題を解決するべく創られたのが、Shopify Fulfillment Network。

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Shopifyが自社提携倉庫を用意し、事業者の在庫管理、梱包、発送、返品対応など全てを行ってくれるというもの。
FBA(Fulfillment by Amazon)と同じようなサービスをアメリカのみで展開開始しています。

2019/9には、倉庫自動化テック企業の6 River Systemsを約480億円で買収、本気でこの領域に取り組んでいます。
この領域にはShopifyは1,000億以上投資していくとのこと。

需要予測、各倉庫への在庫の割り当て、配送の最短ルートなどをAIを活用して最適化をしていく。

Amazonではトップセラーの85.5%がFBAを利用しており、利用していない企業に比べて60%近くも売上が大きい

ただ、ShopifyではAmazon のように1つのダンボールに複数のブランドの商品を同梱して配送するなどの、配送料削減・効率化などがどこまでブランド企業に認められるのかなど、課題はありそう...

しかし、購入者には2日以内の配送を実現できるようになり、事業者には在庫管理や配送、返品の手間をすべて巻き取ってくれるようになると、
いよいよAmazonと差別化がなくなってきそうです。
(こちらも早く日本での展開が待ち遠しい📦)


■ ブランドのディスカバリーを創る"Shop"アプリ


ShopifyはこれまでEC事業者の裏側を支えることに徹しており、自分たちが他のブランドを率先しておすすめすることはありませんでした。そんな中、

2020年4月、Shopifyはモバイルアプリの『Shop』を開始。

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Shopアプリでは、
・過去の購買履歴をもとに、おすすめ商品をレコメンド
・位置情報をもとに、おすすめ商品をレコメンド
・Shop Payでワンクリック購入可能
・お気に入りショップの最新情報Push通知
・購入した商品のリアルタイムで配送状況表示

などが可能になります。ついに、これまで手を伸ばしてこなかった、他ブランドのレコメンドへと進出するとのこと。

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注文メールや発送メールを何度も確認して、いつ届くのか?に翻弄されなくてよくなるだけでもすごい便利...


2021/6時点で、『Shop Pay』と『Shop』アプリをあわせた登録ユーザー数は1.18億人(前年比+10%)、月間アクティブユーザー数は2,300万人。


国内ではまだまだ配送トラッキングや、レコメンドは使いづらいところはありますが、今後の拡大に期待...🔥

集客に困っている事業者も多く、このアプリがその課題解決の一つとなればさらに嬉しいですね。


■ Shopifyを支えるパートナー戦略

Shopifyは事業者の課題解決と同時に「パートナー戦略」も同時に掲げています。

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パートナーとは、Shopifyのストアを開設/成長させる事業者や、Shopifyのアプリやテーマを開発する事業者、アフィリエイトで広める事業者など幅広くいます。

2020年には、Shopifyのパートナーエコシステムが生み出す売上は1.25兆円(前年比84%増...!)
そしてこれは2020年のShopifyの売上の4倍以上とのことです。

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またShopifyで構築されたサイトのうち25%はパートナーのサポートによって完成した、とのこと。(※2020年5月時点)


これだけパートナー企業たちが成長している背景には、創業から15年以上経ってもShopifyのGMVが倍で成長していたり、EC化率が上がり続けていることが大きそうです。


Shopifyからパートナー各社には、
パートナー向けのガイドブックやコース受講
コミュニティに参加していつでも質問可能
アプリ開発での収益は最初の100万ドルまで手数料無料

などなど、多数のサポート / 収益還元が用意されているため、我々のようなEC構築を行っている会社はShopifyをメインに事業者に推しています。
(他にもShopifyはパートナーにとっても大変使いやすく拡張性が高いため推すことがほとんど)

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国内トップパフォーマーのShopifyパートナーを決めるアワード「Shopify Partner of the Year 2021」などもあり、パートナー企業との繋がりを創ってくれています。


■ 1万を超える外部アプリ "Shopify App Store"

Shopifyは自社でECカート・プラットフォームの実装を全て行わずに(特にかなりニッチなところは)、アプリ開発パートナーと組んでShopify App Storeのエコシステムを構築しているところがあります。
(足りない機能は、外部に創ってもらおうという思想)

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Shopifyは、Open APIを多く公開し、サードパーティのソフトウェア開発者がShopifyに統合する外部アプリを簡単に創れるようにしています。


消費者はShopifyのAppストア上からワンクリックで簡単にインストールし、デフォルトでは足りない機能を利用することができます

弊社でもShopifyアプリを開発中なのですが、このOpen APIsが本当に使いやすく感動しています.....このAPIの使いやすさこそが、我々のようなパートナー企業がShopifyを活用してグロースできる大きな要因でもあります。。
APIsだけでまた1本別のnote書きたい🙏


他社のECカートシステムでは、実装に数ヶ月かかる機能や、数十万円かかる機能でも、Shopify Appなら、ワンクリックで導入 / 月額無料 ~ 数千円で利用ができます。

Shopifyは自社で実装する時間がなくとも、新たな機能をどんどんサードパーティに開発してもらえる、かつ弊社のような会社等が、クライアントにはShopifyのECカートをおすすめし、ShopifyのApp利用をおすすめするなど、パートナーと一緒にShopifyを伸ばしていく方向に向かっていくので、
競合他社に比べて大きく差別化の要因となっていると思います。

(パートナーシップはSaaSでは今や王道の戦略になりましたが、初期はセールスフォースやShopifyが先陣を切り開いていった印象ですね👐)


Shopify Appの数は年々大きく増加しており、Shopifyの外部アプリから始まった企業がそこからユニコーン企業になったり、Shopify App企業中心に投資をするVCなども出てきました

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もちろんこれは同時にShopifyでECサイトを創る事業者にとっても年々メリットが増しているということ。

Shopify事業者の80%以上が、サードパーティのアプリを使用している、そして平均6個以上のアプリを利用しているとのことです。


■ Shopify、驚異の決算について

爆伸び中のShopify決算についても見ておきます。
まずはGMV。2019→2020でほぼ2倍に成長し、GMVは約13兆円。

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日本企業だと、メルカリの2020年GMVが7,000億円(JP + US)、BASEのGMVは1,312億円とかなので、Shopifyの凄さがわかります。


2021/3Qの決算でのShopify社長のコメント

It took 15 years for our merchants to get to $200 billion in cumulative GMV, and just 16 months to double that to $400 billion
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GMVが2000億ドルに達するまでに15年かかりましたが、その2倍のGMVになるまで、16ヶ月しかかかりませんでした。


続いて、Shopify の売上について。今では決済手数料等のほうがSaaS売上以上を占めています
事業者の成長  = Shopifyの成長 というモデルになってきましたね。

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Shopifyを利用する事業者の数は2012年から見ると、40倍ほどに。
このポテンシャルがどこまで拡大し続けるのか、楽しみです。

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また、決算で注目すべきだったポイントはこちらの資料。

2018年以前に登録した事業者の売上が、2020年で倍近くに拡大。
これは、毎年着実に新機能のリリースや、各種SNSやwebサービスとの提携、パートナーの拡大など、「事業者ファースト」にやってきたShopify の積み重ねだなと思います

(もちろん事業者自身の試行錯誤もあると思っています..!)

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2021年の決算も、コロナが落ち着いてきても、GMVは依然として伸びているので、次の決算も楽しみですね、、、。また出たらまとめます。


■その他、書ききれなかったものたち

以下も書き出すと長すぎるので今回は割愛。ぜひ興味ある方話しましょう🙏

ShopifyでNFT販売が可能に(アメリカのみ)
→ 事業者は創ったNFTをShopify で販売。購入者はクレカ等で購入できます。NBAのチーム、シカゴ・ブルスのNFTは販売開始90秒で完売してました


・GoogleやFacebook, TikTok, Pinterestなど大手SNSとの連携
→広告は出しやすくなるし、分析はしやすいし、データ連携できるし、最高の提携をバンバン決めてくれます。毎回提携ごとにShopify 株価が上がっています。


ウォルマート マーケットプレイスとの提携
→ Shopify上で売っている商品を「月間1.2億人」ものウォルマート・マーケットプレイス利用者に販売できるので強すぎる


グローバルERPとの連携
→実装連携が一番複雑なERPとの連携もついに実現(日本まだです)
→Microsoft、Oracle NetSuite、Infor、Acumatica、BrightpearlなどのERPパートナーがShopify AppStoreに直接統合できる。国内カートシステムでERPと連携できるのは何年後でしょう..


他にも、Shopify BalanceやCorp Commerceへの投資、たくさんありますが今回はこの辺りで、、🙏


■最後に、ECの未来について

コロナでほとんどの方々が店舗に足を運べなくなり、オンラインでの購入が増えました。でも2020年の国内EC化率はまだ8%。
コロナでも、まだ92%はリアルでモノを買ってるんだなと。

アメリカはすでにEC化率30%、中国は2025年には63%程度になると言われていて、逆にいうと日本のポテンシャルはまだまだあります。


アマゾン、楽天、ヤフーの3社でECの60%以上占めていますが、一方モールでの課題感も出てきました。
日本には300万〜400万のスモールビジネスがあり、彼らをエンパワーするShopify、そしてそれらを取り巻くパートナー企業によって、

もっとE Commerceは普及できるだろうし、
もっとネットでのお買い物はエンターテイメントになるだろうし、
そこにこれまでなかった新しい製品の数々が生まれてくると思っています。


実は弊社は、Shopifyや、あらゆるEC上でワクワクする機能・体験を創っていきます。

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2022年は大量にnoteを書いてゆく所存なので、
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■参考ソース

Shop Pay Installments launches in the U.S.
DTC Briefing: Software startups are glomming onto the DTC boom
How Shopify is creating an ‘embedded finance ecosystem’ with Shopify Capital
‘Making life easier for founders’: Alternative lenders are trying to fund the coronavirus DTC boom
How Shopify aims to level the playing field with its machine learning-driven model of lending
Digging Through the Data: Shopify Capital's Effect on Business Growth
Shopify’s latest features eye $4 trillion international market
Shopify Markets グローバル展開戦略の構築方法:単一店舗から世界へ
Cheat Sheet: Shopify’s Shop Pay integration will share customer purchase data with Google
‘It’s their moat’: How Shopify built an $800 million partner ecosystem
‘Developers have what they need’: How Shopify’s app ecosystem boosted its core business
‘An investable opportunity’: Greylock’s Mike Duboe on why he’s focusing on Shopify’s partner ecosystem and headless commerce
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Konosuke Nakajima (AnyReach代表)
AnyReachの代表 | ex-メルカリPdM, standfm PdM | 神戸大学卒 | 自社ECに"eギフト機能"を導入できる『AnyGift』anygift.jp | EC関連のプロダクトが好きです | 国内外のECやグロースに関するnote書いてます📔