サービスよりも言葉が大事！ 〜伝えるスキルを学ぶ〜 07
おはようございます！こっこです！
今週末も、外出自粛ということで皆様辛い思いをされているのではないでしょうか。また、個人的にバタバタしてしまい更新が遅れてしまいました。
もっとスキルをつけてしっかりと更新してまいります。
お恥ずかしながら全く知らなかったのですが、N予備校が無料で活用できるということを後輩に教えてもらい、早速プログラミングコースを受講してみました。
ITリテラシー低めの僕ではありますが、なんとかJavaScriptを習得して簡単なHP制作をできるようになりたいと意気込んでおりますので、頑張って勉強していきます。
さあ今日もやっていきましょうか！！
本日お伝えしたいことの結論は
「サービススキルよりもまずは言葉を磨くべし」
この重要性を理解していない営業マンや販売・サービス職の方って結構いると思うんですよね。
商品理解とかを人一倍頑張って、それを覚えて、必死になって顧客にその良さをひたすら伝える人です。
例えば、僕が服を買いに行って、商品に一瞬手を触れただけで、その商品の説明をだらだらと話してくるやつ。はっきり言って面倒なので、この店員のことはさらっと流して絶対に会話しません。
ただ、僕自身も営業1年目は商品の良さを必死に伝えて買ってもらおうとしていました。でも顧客って商品が良いから購入を決めるわけではありません。
「この人ならウチの会社・私の問題（不）を解決してくれそう」こう思ってもらうことで、契約が成立するのです。
服屋のスタッフなら、「先程から春服をよく見られているようですが、どのような物をお探しなのですか？」など、”話をしたことないけど、顧客のことを少しでも理解をしているよ”という相手を気遣うような言葉を掛けられる人はとても信頼できるので、色々と相談をします。
同じ販売職でもその言葉一つで、相手への印象は大きく変わってしまいますし、ビジネス機会の損失を生んでしまう可能性もあります。
そのために、商品を説明するだけでなく、営業をする上で相手にどのような言葉を掛ければいいかを理解しなければいけません。
そのために、言葉を伝えるスキルを覚えましょう。
◆伝えるスキル（営業編）
①発注は事前調査とヒアリングでほぼ決まる
＜営業の３つの工程＞
#顧客の事前調査 45％
#顧客へのヒアリング 45％
#提案 10％
上記は営業活動で何に注力するべきかを記載したものになります。
数字だけ見たら、全然営業しないのか。って思う人もいると思います。
ここで質問ですが、営業をする上で、皆さんは何が大事だと思いますか？
知識？トーク力？コミュニケーションスキル？
まあどれも大切なのですが、一番大切なのは”事前調査”です。
なぜこれが大事なのか考えてみてください。
もしあなたがデートをするとなったときに、完璧なデートプランを組んで女性に喜んでもらいたいと思いませんか？
そうしたらまず、相手の好きな場所・物・食べ物、興味がある物、逆にミスをしたくないので、嫌いな物を知ろうと調べませんか？
もし、肉が好きという情報だけあった場合は、何肉が好きかを聞きますよね。
これは営業でも同じで、「HP、掲載媒体、社長・担当者のSNS、ブログ、インタビュー記事」など、相手のことをまずはしっかりと調べます。
その上で、自分の中で仮説を立てて準備を行い、訪問に行って準備した内容を基にヒアリング（聞いてあげる）を行います。
そして、そこで出てきた課題に対して、最後に提案を行う。これが営業の大まかな流れになります。
これらを確認せずに、商談に行くことは、とんでもなく失礼なことです。
ここからは②、③で、実際に営業先へ行った際の「ヒアリングの順序法則」と「プレゼンの法則」をお話していきます！
②SPINの法則（ヒアリングの順序）
営業マンなら一度は耳にしたことはあるのではないでしょうか。
ただ、僕自身も何となく理解はしているものの、言語化したことなかったなと思いましたので、文字に起こしてみようと思います。
S（Situation）状況質問
・年間広告費用はいくらぐらいですか？
・一回の掲載で何名くらい採用されるご予定なんですか？
→分かっているけれども、相手に今の状況を言わせること。
電話の段階でヒアリングをできていても商談当日は再認識してもらうことで、
商談のズレもなくなる。
P（Problem）問題質問
・現在採用における課題って何だと思いますか？（大体把握していないケースが多い）
・競合他社さんでは、なかなか応募が集まらないと伺っているのですが、御社でもそのようなことは起きていませんか？（仮説立てて、企業に合った他社事例をぶつける）
→問題をしっかりと認識してもらう。
これも「S」と同様に相手に理解させることが大事。商談の際には、応募〜採用までの歩留まりをヒアリングしてどこが問題かを知ってもらう。
I（Implication）誇示質問１
・その問題に対して何か対策をしていますか？
他社様ではその問題を解決しないまま採用活動を続けて、結局媒体費用を掛け流しにしてしまい、採用が全くできずに終わってしまいました。まずは、今のある課題を解消しないとどんなに高額で優秀な媒体に掲載をしても採用に繋がらなくないですか？（ここでも他社の事例を使う）
→その問題を放置しておくとまずいよ！と不安を煽る。
お客さんに失礼なんじゃないかと思って言えない人多いですね。でも、僕らは企業の「改善提案」を買ってもらっているので、課題に踏み込んでいかないといけません。
N（Need payoff）誇示質問２
・その課題・問題に対して工数を掛けずに、さらに同業他社で複数名の採用実績が残せている企画があるのですが、お話聞きませんか？
→ここでようやく提案の時間に移ることができます。
お客さんは、現状・課題把握がされていない状況で、いきなりプレゼンをされても耳に入ってきません。「聞きますか？→はい！」このように向こうからお願いをされる状況を作ってから提案を始めましょう。
たまにすぐ提案をしろというお客さんもいらっしゃいますが、その時でもできる限りこの流れを意識してくださいね。
③BFAB営業（プレゼンの法則）
今度はプレゼンの状態になった時の順序・法則をお伝えします。
これはSPINの法則ほど聞き慣れていないかもしれませんが、プレゼンにおいて大変重要なものになります。
プレゼンの内容は、求人広告の企画になりますので、ちょっと伝わりにくかったらごめんなさい。
B（Benefit）利益・恩恵
・この企画を導入することで、1名あたりの採用単価を100万円以内に抑えて複数名の採用が見込めます。（予測しています）さらに、転職者にヒアリングを入ることで、貴社に対する印象など本音を聞くことができます。そうすることで、採用における本質的な課題解決を行うことができます。
→最初にどういった恩恵を得ることができるかを伝え、相手の興味を引く。
F（Feature）特徴・際立っている点
・なぜなら、採用ターゲットに向けた徹底的したスカウトメールを配信することができ、圧倒的な母集団形成を行うことできます。さらに、その集めた応募者を応募〜内定までキャリアアドバイザーのようにサポートさせていただき、御社に採用が決まるようなフォローをさせていただきます。
→企画の特徴を伝える。相手に良さをイメージしてもらう。
A（Advantage）強み・有利な点
・通常の広告掲載のようにターゲットに求人を見てもらうのを待つのではなく、採用対象となり得るユーザーに求人を届け、御社のことを認知してもらえる機会が圧倒的に増え、応募に繋がる確率が増えます。
そして、応募者へのサポートを行うことで、転職者の懸念や不安を聞き出すことでき、的確な動機付けを選考中に行うことができるのです。
→今やっていることよりも、アドバンテージがあることを伝える。他社との差別化を図る。
B（Benefit）利益・恩恵
・これらを行うことで、採用における本質的な課題解決ができ、採用単価を100万円以内に抑え、複数名の採用が見込めます！
→最初に伝えた恩恵を改めて伝える！
1年目〜2年目くらいまではなんとなくしか理解できておらず、この順序がうまくできていたときに、発注を頂けていたのかなと思い返せば感じています。
ただ3年目くらいからは自然とできるようになっていました。これは意識の変化が一番大きいと思っているのですが、「顧客とフラットな立場になって採用について考える」これをとにかく意識をしていました。
主にどういうことかというと、
・相手の意見を最初から否定をしない（仲間意識）
・競合している媒体を褒める（良いものを検討しているということを肯定する）
・本当に良いものであれば、まずは他社の商品を薦める（一緒に採用について考えているよという意思表示）
→これらを行うことで、顧客とも対等に話ができて、信用してもらえるようになったかなと思います。
④プレゼンはWHY→BFABで伝える
ゴールとしては、何を売るかではなく、「何故そのサービスをやっているか」というそもそもの始まり（コンセプトの真髄）から話してあげることが大事です。
多くの営業マンは、「何故」ではなく「どういうものか」の説明から入ります。
今扱っている求人広告で良い例、悪い例に例えてみましょう。
◆悪い例 WHAT→HOW→WHY
弊社のサービスは素晴らしい！採用が難しいと言われるエンジニア採用に注力をしているサイトで、会員の20％がエンジニアで構成されている！エンジニアに特化した大規模な転職イベントもうちしかやっていない。
だから他の媒体と比較をしてもエンジニアを採用できる可能性が高いんですよ！！ちなみになんでうちがエンジニアに特化したサービスを展開したかというと、、、、、
◆良い例 WHY→HOW→WHAT
約20年前の創業当初からエンジニア採用に注力して採用支援をしてきました。何故かというと「この先の時代にITの発達が進み、業界的にも急激に伸びると社長が考えていたからです。」
また、他の媒体がIT業界に目を付けていないと感じ、この先の時代の流れを先読みして、差別化を図る意味でこのサービスを展開していました。
大規模なエンジニア向けの転職イベントというは、弊社でしか集客ができません。長期に渡り、エンジニア採用の支援を実施したからこそ、データとノウハウを蓄積することができました。だからこそ、弊社のサービスは、、、、、
比較してみるとどうですか？後者の方が、サービスに対する納得感を得ることはできませんか？これはあくまでもサービスの説明だけで比較をしましたが、
ここで大事になってくるのは、「ゴールまでの逆算をいかにストーリー立てて、顧客にどれだけ重ねることができるか」になります。
冒頭でもお伝えをしましたが、「この人ならウチの会社・私の問題（不）を解決してくれそう」こう思ってもらうことで、契約が成立します。
大袈裟に言うと「あなたの不を解消するためにこのサービスができた」くらいのストーリーが描けると僕たちの改善提案を選んでもらいやすくなります。
本日は以上になります。
少々長くなってなってしまいましたが、今日お伝えしたことは、営業マンにとってかなり勉強になったのではないかと思います。営業がイマイチ分からないという方でも、すぐに実践できる内容なので、
是非明日から使ってみてください。
次回：商品を売りたければ商品を売るな！？ 〜ブランディングスキル〜
ここまで読んでくださった方は、何らかの悩みがあるからこそ最後まで見てくれたかと思います。
少しでも皆さんのお役に立つことができたら、僕は嬉しいので、フォローとコメントをしてくれた方には、無料で転職相談に乗ります。（まずはメッセージベースです）
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こっこ＠HR+悩める20代のためのスキルアップhttps://twitter.com/kokkochannel
ではまた今度！！
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