売れる文章の秘訣

こんばんは、柳川です。

"売れる文章"と"うまい文章"は
近いようで違う気がしています。

そして、売れる文章を考えるときは
一度、「うまく表現しよう」とする考え方から離れてみてください。

たとえば、
あなたが今日スーパーにフルーツトマトを買いに行ったとします。

そこで、フルーツトマトのPOPにこんな事が書かれていました。

パターン1
「食べた瞬間に口いっぱい幸せが広がるトマトです」

パターン2
「イチゴより糖度が高いトマトです」

あなたならどちらのフルーツトマトを選ぶでしょうか？

この表現は、
どちらもいわゆる「価値を表現した文章」です。

パターン1は
「感情的価値」としての表現

パターン2は
「機能的価値」としての表現

「感情的価値」というのは感情に訴えかける価値なので、数値化したり、ほかと比較することはできません。

それとは対象的な「機能的価値」は数値化したりほかと比較したりすることができる価値です。

どちらも言葉の表現としては使えるものなのですが、
僕たちのような無形のサービスではじつは、機能的価値を使う方が効果的だったりします。

理由は「よくわからないものを売ろうとしている」からです。

たとえで出したフルーツトマトの場合は、お客さんにとっても得られるものが明確なので、感情的価値が効果的なのですが、

僕たちのようなお客さんにとって「よくわからないものを売っている」場合は、

得られるものが不明確な分、
この機能的価値をしっかりと伝えられると

お客さんにとっても安心して選びやすくなる、ということになります。

僕のサービスの場合だと、
「他人や組織に依存せず自分の名前で食べていける」
「インプットをアウトプットに変えることができる」
こんな感じです。

ちゃんと機能的価値を伝えた上で、プラス感情的価値も伝えられると効果は倍増ですね＾＾

ex)
「仕事の時間がすべて楽しみな時間に変わります」や、

「お客さんに喜ばれながらお金も得ることができて、さらに自分の成長や変化にもつながる仕事ができます」
↓
プラスの感情的価値

僕たちのようなサービスの人が
感情的価値だけを伝えようとし過ぎている傾向が強く、

そのため、お客さんはよくわからなくて選べない状態になっていると言えそうですね。

ということで、
あなたのサービスでもこの「機能的価値」を言語化してみましょう。

機能的価値で表現するポイントは、
どれもお客さんが
・頭の中でイメージができる
・比較して判断ができる
・そして一番大切な「お客さん求めていること」を表現する

これら3つを意識して表現すると価値が伝わりやすいです。

ex)

・頭の中でイメージができる
→自分の名前を看板にして仕事ができている状態

・比較して判断ができる
→会社や何かのコミュニティに依存している現状と自分で自立して生きている未来との比較

・そして一番大切な「お客さん求めていること」を表現する
→自立して自分のちからで生きていけるように変わりたいという想い

うまく自分のサービスの価値を言語化できないと悩んでいる人は

「うまく表現する」から離れてみて

今日の売れる文章の秘訣を参考に表現してみてくださいね＾＾