フリートークは何を話す2 『25話』

こんにちは営業マン社長です。

コロナになってステイホームになっています。今更なんですが、このステイホームとかGOTOキャンペーンとかソーシャルディスタンスとか横文字が多くて、なんだか不快に感じることがあります。

それでも例えば、『家に居る』では、用語としてパワーがないから、ステイホームという言葉、つまり英語にすると、特定の環境の中で特定のことをしてくださいというその言葉だけが一人歩きして、意味を持つのかもしれませんね。

新しく日本語で言葉を作る際に、単に英語に翻訳したほうが楽ですし意味もわかる人にはわかるんですよね。

考えてみると便利なのかもしれません。

さて、本日は昨日からの続きで、商談の際のフリートーク、つまり商品紹介までの導入の話は何を話すべきなのでしょうか？についてです。

⓵特に決める必要なし？

私の場合、導入に際しては特に戦略的なことはしておりません。相手の人数にもよりますが、先方が五人とかそれ以上だと、商談の主導権というか会話の主導権は相手側にあることが多いです。

その場合、相手から自社の経済状況、売上げの良し悪し、他にどのようなビジネスをしているかなど、探りを入れられることがあります。これに対して、社長として営業しているとなかなかこれを正直に答えるのも辛いものがあります。可能な限り数字は出さず相手の要求に対して応えれるような返事ができれば良いと思っています。

一方で、社長以外のポジションの営業マンであれば、これをあまり濁すと把握してないのかと思われるところもあります。フリートークは、商品の前に、会社と営業している家業マンの能力を品定めしているようなところもあります。この時に、あまり答えられなくて、言葉に詰まると、この次の話を本気で聞いてもらえなくなることもあります。

あるいは、最近はコロナでこんなことになってるんだよね。〇〇さんはどう思うみたいな質問もあります。
ここでうまく答えることができると、へーなかなか面白いことを言うな、それなら聞いてあげようかとなります。

⓶たかがフリートーク、されどフリートーク

そんなわけで、このフリートークは私は受け身姿勢であることが多いですが、ほとんどの質問には難なく答えれると自負しております。その理由は、前回の話に出ましたポットキャストのおかげです。ニュースや最近の出来事に限っていえば、ラジオ番組だけで網羅できます。

そして、それ以外の質問に関しては、論理的思考を持っている人なら難しくないかと思います。なぜなら、本気で営業マンをしている人は、日々頭を回転させて、どうしたらあそこの取引先を口説き落とせるかを考えている毎日だと思います。自分の商品やそれに関わる業務に関しては、論理的に客観的に分析して、前向きに取り組んでいれば、ほとんどの質問に対して答えられるようになっていると私は思います。

③フリートークの目的

フリートークは、先方からの営業マンの品定めに対して、及第点かそれを上回る評価をもらえればＯＫです。

そんなわけで、名刺を忘れる、資料を忘れる、説明がおぼつかない、数字が出てこないみたい、服装がめちゃくちゃ、不潔感みたいなものが醸し出されることで、ダメな営業マンに見られたらアウトです。それはスタート地点から大きなハンデを背負って走るみたいなものです。逆にスタート地点より前から走るために、入念な営業準備が必要です。

④相手が何も言ってこなければ先にすべきこと。

私は相手が何も言ってこない状態なら、空気感で判断します。そして、最初に先方に聞くことは、この後、急ぎでミーティングや商談が入っていますか？この商談には何分ほどお時間をいただけますか？と、先に聞きます。

まずは自分が商談する時間を確保して、そのあとで、余裕があればフリートークをしていきます。なければ、手短なフリートークにして、聞いてもらえそうな空気感になった時に、商談の話をしていきます。

⑤フリートークの内容

これは私が個人的にしている内容ですが、沖縄にいると沖縄の地元の人か、本土から来たのかは名字で分かります。担当者が比嘉さんだったら間違いなく沖縄で、木村さんなら本土の人です。木村さんなら木村さんはどちら出身ですかと聞きます？　それが新潟県とすれば、新潟のどこですか？と聞いて、その市町村まで聞いてみます。

この地元を聞くことは、意外と面白いです。そして、地元の話を聞かれて、嫌がる人はあまり居ないです。人間の親近感は共通点だと私は思っています。実は私は、学生の頃、新潟市に2年間住んでいました。なので新潟は第二の故郷ですという感覚です。この話をもし木村さんが聞いたら、悪い気はしないし、距離が縮まります。この共通点探しは、部活、趣味、海外旅行など、多くありますが、一番当たり障りがないのが、地元の話ですね。

一方で地元の人であった場合は、私は他府県から沖縄にきたので、まだまだ知らないことが多いです。教えてくださいという姿勢でいろいろ話をしてもらいます。ポイントは相手の目をみて相槌をうち、相手に多くを語らせることです。相手が多く語ることでこちらが真摯に聞くことができ、その態度で相手が心を許してくれます。また人は不思議なもので、自分が費やした時間に対して損はしたくないものです。そのような観点からも、相手が多くを語ることで、相手が語った時間を無駄にしたくないという心理が働くように思います。できるかぎり、相手に多くを話してもらうように心がけることが良い商談の雰囲気につながります。

今日のポイント
フリートークを侮らない。
話せる時間を確保する
地元の話は使える

国内旅行は好きですか？私は47都道府県をほぼ網羅しました。こんな人は、地元話がいいかもしれませんね。

それでは、本日も営業を張り切って参りましょう。

営業マン社長でした。