ゴールから考える書類作り　『29話』

こんにちは営業マン社長です。

連日、暑い日が続いております。私は中年になり太ってきたこともあり、日課で筋トレをするようにしています。筋トレは最強というようなタイトルの本がりまして、内容がとても面白かったのも原因の一つです。マッチョになりたいわけでは、ないのですが、おなかが出てくると父の威厳もなくなるかなーと思いました。子供がまだ4歳と7歳なので、できうる限りかっこいい体形でいたいし、走るのも早い方がいいと思っています。

さて、今日は準備する書類の話です。前回は申込書、契約書のもう一つの利点という内容でした。

⓵商品案内のための資料は何枚ですか？

皆さんは書類、つまり営業に使う商品案内を助けるための書類、カタログ、申込書、分析したデータを、まとめた資料など、何を準備しますか？

私は、基本的には4つに絞っています。

　　　　カタログ
　　　　申込書　『契約書』
　　　　分析資料
　　　　掛け率、商品の価格表

の四つです。

カタログは商品の写真、色、サイズ、展示した時の雰囲気などがわかります。

申込書は前話『27話』で話した通りです。

分析資料は、自分の地域に特化して、編集した情報です。
私なら、沖縄県、あるいは相手の会社の近隣の取引先によるうちの商品の導入のビフォー、アフターの結果など。

掛け率、価格表はカタログから特におすすめの商品を抜粋して、判断を迫るために使ってます。

⓶資料を持っていく最終的な目的は何か？

それは、こちらの商品案内に対して、相手に販売契約してもらう、サービスに申し込んでもらうことです。つまり、相手が実際に、書類に書き込んでもらうために行動してもらう事が目的です。

③相手が実際に行動するところを意識して、書類を作っていますか？

ポイントは相手が実際に、書類に記載しているところを想像してみることです。相手になったつもりで、自社の書類に、実際に資料を見ながら、記載してみると様々な事がわかります。

⓵書類と資料のバランスがとれているのか。
⓶相手が上司にお伺いを立てるとしたら、
スムーズに説明できるようなら組み立てなのか。
③そもそも資料の内容は足りているか。
④相手が読みやすいか。
⑤書類の随所に連絡先がすぐわかるようになっているか。

例えば、誘導型の申込書をつくる。資料確認の際は申込書を見てくださいと促します。そして、申込書に、確認資料をつけて、項目1は、資料Aをご覧くださいという具合に、担当者が自然に順を追ってみる流れを作り、最終的に記載欄まで繋がっていく方法を作ること。

④資料の二つの役割

資料の役割
自分の営業を助けるものとしての資料
相手の行動を促すための資料

自分のものとして使う資料
この資料は渡さなくても良い。
自分が商品案内する際に、使いやすいように、話す順番を整理したものや、話すとき使うデータをみせるもの。

相手の行動を促す資料
こちらの資料は、計算され洗練されたもの。相手が行動を起こすところから逆算して、仕掛けを考え、相手が申込書に記載してくれる流れを意図的に作り出すもの。

⑤資料は見向きもされず捨てられる。

しかしながら、資料は見向きもされずに捨てられる事も多いです。というよりは、殆どが、捨てられるかもしれません。

考えてみれば、アポイントの電話も、断られる事の方がです。　

しかし、だからこそ、その捨てられるかもしれないもの細部までこだわる事が、確立を数パーセント上げる作業になります。そして、このことが精神的に営業マンを一流にしてくれます。断られてなんぼ、捨てられてなんぼ、但し、その中から改善点を見つけ、成長する人と、ただ、無駄な作業と感じ、行動を起こさない人は、本当に時間が無駄になるのです。

本日のポイント

資料に手を抜かない。

相手に行動させることを意識して、作成する。

それでは皆さん本日も営業を頑張ってください。

営業マン社長でした。