リピートにつながる営業方法　『26話』

こんにちは営業マン社長です。
お盆になりましたね。今年は田舎に帰れないので、とても残念です。私は愛知県生まれですが、親の転勤が何回もあり、結局、今は、実家は滋賀県にあります。

だからといって幼少期を過ごしたわけでもなく、私が結婚してからしばらくして、親が滋賀に転勤したので、私自身はあまり縁がある土地でもありません。それでも、湖と山に囲まれた大自然たっぷりであり、かつ、京都まで1時間と言う立地はとても住みやすいように思えました。

子供たちにとっても、田舎は自然が多い方が良い気がしますね。

⓵買取り販売と委託販売について

リピートの話をする前に、知らない人のために、買取販売と委託販売の違いを簡単に話します。

委託販売というのは、代理販売のことですね。私たちはバッグ屋なので、デパートにバッグを100個、委託販売でおねがいするとします。デパートの販売員が、40個のバッグを販売してくれたとしたら、その40個分だけ、精算して、残りの60個は、私たちに返品してくる販売方法です。この場合、期間を決めて、3ヶ月の間の契約とかにします。

一方、買取販売というのは、100個のバッグをデパートに販売して、終わりです。100個分のバッグの精算が行われて、返品処理はありません。いわゆる売り切りです。

通常の商品は、買取販売が普通です。しかし、業界によっては委託販売が都合が良いことがあります。

⓶委託販売のメリット

委託販売はどちらかというと、販売を委託される側に有利な条件と言えます。なぜなら、売れた分だけが精算されます。つまり、売れなければ在庫にならず、返品できるからです。
もし、買取だった場合、先程のケースで言うと、60個分のバッグがデパート側の在庫で積み上がり、その分の料金も先に支払っているから、買取側の100%の在庫になります。売れない場合は、値段を下げることや廃棄することにつながります。

・デパート側のメリット
売れた分だけ精算する。

・販売話のメリット
買取より営業がしやすい。
リピートにつながりやすい。

委託販売の欠点は、棚卸をしないといけないこと。最近は、バーコードを使ったレジシステムが進化しているので、棚卸しも不要のところが増えてきました。棚卸をしなくて良いなら、委託販売の方が良いかもしれません。

棚卸とは、毎月、現場にいき、バッグの残り数を数える作業です。先月の在庫から現在の残り数を差し引いて、その分を売り上げにします。

１００－４０＝60個

毎月、現場への移動時間と棚卸時間で、とても時間もかかるのが欠点です。

③買取より委託販売が良いとしたらその一番のメリットとは？

商品の販売に、欠かせないのが、顧客ケアです。次回も、またお客さんにリピートで買ってもらうために一番大切なことは、お客さんと直接会話すること、つまり接触することです。委託販売は、少なくとも、棚卸しで先方と会います。さらに、委託販売は、売れたら毎回納品しに行くと言う営業行為が出てきます。この機会は、別の商品案内につながりますし、相手との接触頻度が格段に上がります。

つまりコンスタントにお客さんに会う理由ができると言うことが営業にとって極めて重要です。

④買取販売のスタイルの中に、委託販売のような接触頻度を上げる仕組みを考える。

買取販売は、売上がすぐ確定することがメリットですが、逆に言うと一度売ったら基本的に相手に会いに行く理由がなくなります。

そこで考えて欲しいことは、何か理由をつけて、先方に会いに行けるようにすることです。

例えば、エアコンを販売する会社で考えみると、エアコンを設置して、それで終わりではダメです。設置した後に、意図的に、3年間の無料点検保証をつけます。最低3回は販売した後にお客さんに接触できます。

これは、何かというと毎年、一回はお客さんのところのエアコンをチェックしにいきます。これはお客さんと直接会って、商品を販売する機会を創出することです。

相手はエアコンについて、そこまで知らないでしょうし、自社でオリジナルのチェック項目を作り、何となくチェックして、本命は、お客さんのエアコン以外の家電の悩み相談や、販売したい商品の話をすることが狙いです。あるいは壊れそうな商品を見てあげるのも良いでしょう。

一度買ってくれたお客様は、信頼感と精算の流れが頭の中にありますので、財布を容易に開いてくれます。

ここを狙わない手はありません！

⑤オリジナルのリピートにつながる仕組みを作る

上の例のように自社商品の中で理由を作り、販売後にお客さんに三回は会いに行ける理由を作ることが大切です。

メンテナンス、定期点検、無料掃除、部品交換、

広告関係の人なら、広告後の結果を伝えることや、情報収集、他社の情報提供ですね。契約の際に、広告をした後に、結果を見直すミーティングの機会までをスケジューリングしておくことが大切かもしれません。広告が失敗したら、その場で、袋叩きに合うかもしれましんが、事前にセットしてやりにけげの印象を払拭できます。それに、こちらも誠意をもって、集中してできると思いますし、仮に成功したら次のリピートにつながる上に、何より結果の情報収集ができ、実績データーが上積みできます。悪い印象を持たれるよりは、誠実に結果に向き合うことも一つの手かと思います。

自分の販売の中で、何か理由を作り、お客さんに会いに行く機会を手にれましょう。おすすめは販売の時に、商品と一緒にあらかじめ契約の中に、定期点検を盛り込むことです。

〜今日のポイント〜
買取と委託の違い
接触頻度を上げる
接触の理由を作る

それでは皆さん、本日も営業を頑張ってください。

営業マン社長でしたー。