契約書がもたらす、もう一つの効果とは？　　『28話』

契約書がもたらす、もう一つの効果とは？　　『28話』

こんにちは営業マン社長です。

今日は少しタイの話をします。皆さんはタイに行ったことありますか？

タイ人に初めて会ったときの印象ですが、黒い。と感じました。もちろん、アフリカの人のような黒さではないのですが、やはり、我々日本人よりは色が濃いという感じです。私は歴史が好きで、タイの文化や歴史も興味を持ちました。そんな中で、タイ人を理解する時に、ちょうど大国である中国とインドのぶつかる地点と認識した場合、タイ人の特徴というのは、中国人のような姿形とインド人のような肌の色を併せ持っている感じがします。これがベトナム人となると、やはりより中国よりの人間に見えます。

今のご時世は、肌の色には気をつけて話をしないとなにかと問題になりますからね。

我々の頃の肌色のクレヨンは、別の名前で言うみたいですね。

さて、本日は契約書についてです。

⓵商談の際の契約書、申込書の役割

皆さんは、商談の際に契約書、あるいは申込書を持っていきますか？

いや、話がまとまってからで良いでしょうと思う人もいるでしょう。

もし、商談後に相手から返答約束の期日が近づいても連絡がなかったとしてら、契約書が活躍してくれます。

契約書や申込書は、それを渡されたら粗末にはできません。普通の資料とは別の存在です。
なぜなら、契約書が必要になる時に、先方がクシャクシャの契約書を取り出したら、相手は恥を書きます。また、契約書に対して、返事をしないと言うこともまた相手の書類のずさんな管理がわかります。

⓶営業の仕事の目的は、契約を結んでもらうこと。

営業マンのゴールは、販売にしても、サービスを売るにしても契約書を結ぶことだと思います。従って契約書を持参しないということは、ゴールをする気がないのか？と思われてもしょうがないです。
契約書は商談後に渡しても良いと言えば良いのですが、実は契約書には、別の効果があります。

③契約書、申込書は相手に決断を迫るもの。

もし、あなたの会社に営業マンが来て、返答期日を聞かれ、その商品の契約書、申込書を渡されたら、あなたはどうしますか？

とりあえず、どのような形でも、それに対して返答しようとしませんか？
相手が正当な手段で、こちらに決断を迫ってきたら、こちらもしっかりと対応するように心がけると思います。

つまり、申込書や契約書は、商談担当者に、決断を迫るものです。自分がその場から去った後に、商談について、決めてもらうために必要です。

どこの会社でも担当者は忙しいです。たくさんの案件を抱えています。その人たちに忘れずに、返事をしてもらうためのツールとして、契約書、申込書をしっかり作り、渡していきましょう。

その申込書に連動する形で、お客様の声、喜びの声、加えて、とりあえず無料でお試しみたいな案内があると、期日ギリギリに書類に気づいた担当者の返答に対して、大きな影響をもたらし、とりあえずお願いしてみるかという形に持っていけます。

そして、何より先方からの返事が来やすくなることは間違いなしです。

〜ポイント〜
資料はゴールの申込書から考えてみる
申込書、契約書に連動させる喜びの声
お試し期間を作ってみる
先方に、申込書を渡し決断を迫る

それでは今日も営業を頑張っていきましょう

営業マン社長でした。