はじめてのマーケティングトレース：SmartHR

早速マーケティングトレースをしようと思って好きなSaaS企業を取り上げたらすでに黒澤さんがマーケティングトレースをしていた。
https://note.com/tomokikurosawa/n/n229ca9cccfb6
しかも有料noteなので多分気合いたっぷりか、単純にSmartHRが大人気で群がる人がいるんだろうと思います。

同じ企業をしても、、、と思いつつも好きなのでやります。
ちなみにトップの画像はnoteで使えるフリー画像？みたいです。なにか意味ありそうとかハンバーガーに刺さっている爪楊枝の先の旗の文字に何か意味のあることが書いてあるように見えるかもしれませんが、なんの意味もありません。

▼目次
1.SmartHRとは
2.ビジネスモデル
3.成長の背景(PEST)
4.自分がCMOなら
5.まとめ

1.SmartHRとは
人事労務周りの業務をクラウドで効率化するサービス。
実際に人事労務で働いていたことはないのですが、2015年にβ版が出ているのですが、開発当初はそもそも競合がいなかったそうな。

IT化が進んでいない業務や領域がある中で、人事労務の領域に目をつけて開発。2015年にローンチして、いくつかの大きなピッチイベントで優勝し口コミで広がり初年度から契約が2,000社ほど取れているそう。

継続率も99%台ということでほとんどのユーザーが離脱しない、そんな素晴らしいサービスです。

2.　ビジネスモデル（業界の方程式）
シバタナオキさんの「決算を読む習慣」風に記載すると、基本的にはかきになると思います。

売上＝ユーザー数×1ユーザーあたりの売上（ARPU）

日本だけで活動する場合、2016年の「中小企業白書」では359万社が日本に存在して、中小企業は約99%を占めている。らしい。
そして中規模だけでいえば、14%ほどしかいない。日本の企業のほとんどは小規模らしい。
おそらく、ですが強烈な人事労務関連の業務で紙に対してストレスを持つのは中規模以上の規模にならないとお金を払ってまで解決する、という気持ちにならないとすると、中規模以上(中14%、大1%）の15%（53万社）がマーケットになるのかなと思います。

ユーザー数が限られている、人事労務領域という業務領域も絞っているのでチャーンレート（解約率）が低いのはとても大事なことだと思います。

3.成長の背景
2015年にローンチした時にそもそも競合がいなかったとは言っていますが、簡単に成長の背景をPESTで整理します。
●PEST
成功企業は世の流れを汲んでいる、マクロで分析して自社への影響を測ろう、という話だそう。https://www.sbbit.jp/article/cont1/29171

P（olitics）：電子化、API
E（conomy）：Saasの流行り、人口減少
S（ociety）：人口減少、働き方改革、個人情報のクラウド利用が危険じゃないとわかってきた?
T（echnology）：SmartHRの技術力、デザイン力？

結論成長の厳選になったのは、SmartHR自体が優れていたのもあると思いますが
①競合のいない市場を選択
②行政を含め、世の中がデジタルシフトしサービスの活用を後押しされた
ことが大きいのではないかなと思っています。
また、上記には記載していませんが競合になり得そうな、社労士やfreeeのような周辺サービスとはそれぞれ、社労士のサポートやfreeeなど多種多様なサービスとAPI連携して利用しやすい環境を作っていったのかなと思います。

4.自分がCMOなら
●短期的に
・大手企業をターゲットにABMを行う
⇒日本の法人全てが顧客になると思いますが、パレートの法則にあるように大手の売上が未来のSmartHRの売上の8割りを作る気がしています。
⇒⇒エンタープライズのセールスを強化、狙った企業に向けてオンライン、オフラインの広告、などなど、LTVを仮置きしてROIを下回らない限り札束で戦うと思います

・単価アップ＝値上げ
⇒あるMAツールは更新時に値上げをするのですが、更新時の値上げもよし、定価の値上げも良しですね。

・クロスセル増やす
⇒たぶんAPIとか部分部分で有料にしないと、もしくは価格差をつけないと人が増えて機能が上がるのに安いというあんまり幸せになる人が増えないサービスになると思います。

クラウドサービスのシェアは一位なので、ある程度お金を取るようにして、ニッチ系、周辺系のサービスが出たら真似する、買収するくらいの後出しジャンケンでやっていけると思いました。

●長期的に
・市場を広げる＝海外へのチャレンジ

・新規事業の創出＝mixiのように門外漢のスポーツにチャレンジするも良し、billibilliのようにゲームから動画、という関連性の高い領域でチャンレンジするも良し

5.まとめ
めっちゃ長くなりましたが、
・SmartHRは人事労務のクラウドサービスで
・ブルーオーシャンに飛び込み
・PEST的に優れた条件、時流に乗れるだけの、能力のあるメンバーが揃っていたのかなと思います

ただ、最近のwebサービスやテック系企業の中で特にSmartHRが好きな理由はwhyが明確に見えるためです。
Goodpatchの土屋さんが書いているように（サイモンシネックが語るように）why＝なぜやるのか？が明確、でそれを最初に語ることが重要だと思います。https://note.com/naofumit/n/n1aaab6683818

宮田さんは27才でハント症候群になり、その際に疾病手当のおかげで治療に専念できたそうな。そこから奥さんの育休・産休の申請の大変さからサービスに繋がる〜ような話がありました。

whatとかhowを語る前になぜ、やっているのか、が明確だからこそ、この成長に対してメンバーもお金もあつまるのかなと思っています。

次のマーケティングトレースは、キャッシュレスで書きます。がんばろう

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