【63】営業は「映画監督」たれ。

次女に誘われて20年ぶりに「プリクラ」を撮ったら、
緊張のあまりやったことない手の角度を発動した小井です。

大丈夫そうでしょうか。

おはようございます。

画像が強烈で話が入ってこないかもしれませんが、
今日は営業マンにとっては少し耳の痛い話です。


・言い訳を、封印しよう。

商談に行った際に、

「相手がひとりだけのはずが、もう一人出席していて、その方が塩対応でした・・」

「担当者がきちんと話を通してくれているはずが、いざ商談になれば上司から『何も聞いてませんけど？』と言われてしまいまして・・」

このような商談の失敗報告をしてしまう気持ちが痛いほど分かります。


ただ、これらは「自分のせい」として捉えたほうがいいです。

【商談に出席する登場人物を握っておく】

なんてことは、営業の基礎技術だからです。


・キャストを揃えるのも営業の仕事


相手から出席する商談相手を設定し、
自社から出すメンバーを決定する。

営業マンの仕事は映画監督に似ています。

「キャストを揃える」のも営業の仕事です。


（今回は２回目の商談なので、相手の上司を引っ張り出したいな）

（そのための口実として、自分も上司を連れて行こう）


こういう風にキャストを考えることに技術が必要なのです。


・部下を「映画監督」化しよう

営業管理者（部長・課長）は、部下に「キャストにこだわる」ことを伝えて欲しいです。

優秀な営業マンはキャスト選定にセンスがあります。

もしあなたが営業部長として、

「部下が商談同行を依頼してこない」

のであれば、上司のほうから

「どんな商談に自分を使ってほしいか」

を伝えてあげるべきです。

商談に「想定外のこと」がある時点で、準備不足です。

そうならないためにも、優秀な映画監督として、

・キャスト（誰を呼ぶか）
・ロケーション（どこで商談するか）
・台本（誰かが何を話すのか）

をしっかり作っていきましょう。


現場からは以上です(^^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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