【62】BtoBはややこしい。
先週、八橋とともに「商談資料セミナー」を開催した小井です。
今回は八橋から個人事業主の皆さまに対して、
「法人に対する商談資料って、どんなものを作ればいいの？」
という基礎編のお話をさせていただきました。
当日のアジェンダ▼
1. 「商談資料」と「パンフレット」の違い
2. PowerPoint作成の基礎技術
3. 商談資料の鉄板テンプレート
4. 商談相手の人格を分析せよ
内容の全てを文章にするのは難しいのですが、
私からは
「なぜ、法人に対する商談資料ってこんなにいろいろ考えないといけないの？」
というお話を補足的に。
・BtoBはややこしい
まず大前提として、BtoB営業はややこしい。
BtoCと異なり、お金を使うために「稟議」が必要になります。
あなたの商談相手が「この商品とてもイイ！」と思っても、
「この商品を取り扱ってもよいか」
「なぜこの会社と取引を始めるのか」
を、上司、そのまた上司に確認しなければなりません。
皆さんが商談相手に渡したその資料。
それはそのあと、その上司→その上司・・と「回覧される」わけです。
相手の上司が資料を読むだけで「なぜこの商品を当社が扱わなければならないか」を、
理解していただく必要があるのです。
そういう意味で、BtoB営業は「ややこしい」のです。
でも安心してください。
いまはまだ、競合もそんなことは考えず、何の変哲もない商談資料で勝負しているはずです。
4月に入りました。
商談資料は営業マンが戦いに行く際にもつ「武器」です。
経営者は、自社の営業マンがどんな「武器」をもっているか、チェックしてみてください。
武器を営業マンまかせにしていると、水鉄砲みたいな武器を持って戦いに行っている可能性がありますよ！
（本当に）
現場からは以上です(^^)
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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。
2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。
今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。
専門は「大手への新規開拓」です。
経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。
ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜 コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年 競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月 営業支援会社を設立
2022年4月 和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録
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