100円のコーラを1000円で売る方法
こんにちは、人材業界で営業をしております、こーきです。
今回は、2011年に発売された著書「100円のコーラを1000円で売る方法」の中で、実際に現場で活かすべき思考法をアウトプットします。
この本を読むキッカケになったのは、当社の事業部長とお話しした際に、この本の名前が出てきました。タイトルからも分かるように、非常に面白そうな本だったので、購入に至りました。
それでは、特に勉強になったポイントを3つ紹介します。
顧客満足の式
ポイントは、「顧客の要望をに応えるだけでな、顧客満足はゼロである」ということ。
本書では、顧客満足は以下の式で表すことができると言っています。
顧客満足＝「顧客が感じた価値」-「事前期待値」
このとき、顧客の事前期待値を100と設定。
そして、その時の事前期待値を100％満足させる100の価値を提供したとする。
このときの顧客満足は、「顧客が感じた価値」から「事前期待値」を引き算したものになるので、”0点”になる。
つまり、顧客の要望に応えるだけでは、顧客満足は0。
しかし、顧客に200の価値を提供できれば、顧客満足は200-100＝100点になる。
また、顧客の要望が100%正しいとは限らない。（重要！）
サービスのあるべき姿を提案し、顧客が見過ごしていた問題点を指摘して、それをいかに解決するか？という具体的な解決策も提案すると価値を上げることができる。
予算を超える提案であったとしても、顧客の期待値を大きく超える、価値ある前向きな提案であれば、サービスは売れるということ。
街の電気屋さんが提供できて、家電量販店が提供できないもの
ポイントは、「顧客によって感じる価値は異なる」ということ。
顧客は価格と品揃えだけを重視するのか？
もしそうであれば、商店街や街の電気屋さんは商売ができていないはず。
家電量販店と比較すると、価格や品揃えでは必ず劣ってしまうから。
しかし、街の電気屋さんが商売できているのは、提供する価値が家電量販店とは異なるから。そして、街の電気屋さんが提供する価値を必要とする顧客が存在しているから。
街の電気屋さんが提供できるもの＝地元密着の手厚いサポート
街の電気屋さんのターゲットとするべきお客さんは？
・最近の家電のことが分からない中高年層
・シニア層にターゲットを絞れば、価格や品揃えはそれほど気にする必要はなくなる。
バリュープロポジション
ここでの必要な考え方が、「バリュープロポジション」と呼ばれるもの。
顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる価値のこと
この視点で顧客に提供するサービスを考えないと、顧客のあらゆる要望に対応する羽目になってしまう。
顧客の要望を全て受け入れればいいわけではない、むしろ顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか？が必要。
顧客が何に価値を感じるのか、まずは自分の頭で徹底的に考えること。
100円のコーラを1000円で売る方法
ポイントは、「価格を下げるのではなく、価値を上げて勝負するべき」ということ。
本書では、ドラッグストアで販売されている30円〜40円のコーラと、リッツ・カールトンで提供される1035円のコーラを比較している。
つまり、コーラという液体ではなく、サービスという目に見えない価値を売る思考方法。
また、コストを徹底的に下げて価格勝負する戦略は、市場リーダーにしかできない。市場リーダーは市場の中で1社だけであり、世の中のほとんどの企業は本来、価格勝負をしてはいけない。
自社が、個人が提供できる価値はなにか？を考える必要がある。
まとめ（ToDo）
以上の内容を簡単に記載すると、以下のようになる。
顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する
顧客が何に価値を感じるのか、まずは自分で考える
価格を下げるのではなく、価値を上げる
営業をしていると、ついつい”値引き”という最も簡単な方法で、先方に検討していただく機会が多いように感じる。
けれども、本当の顧客中心主義を考え直すことで、顧客にとっても、日本企業の競争力にとってもプラスになるのではないでしょうか。
この本の続編として、「100円のコーラを1000円で売る方法2・3」もあったので、そちらも読んでみたいと思います！
※メルカリで購入済み
では！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？