WTPとマーケティングの話

こんにちは、小エビです。
今日はマーケティングについてちょっと思ったことを記事にします。

WTPって言葉を知ってますか？
英語のWillingness to pay の略ですね。日本語で言うと、支払い意思額といったところでしょうか。

例えば飴があったとして、
Aさんはその飴に10円なら払ってもいい。
一方で、
Bさんは100円払ってでもその飴が欲しいと思っているとします。
そうするとAさんのWTPは10円、BさんのWTPは100円となります。

製品に対して、人が感じる価値は違いますよね。「こんなの1円でもいらんわ！」みたいなことをいうことがありますが、その時のWTPは一円未満ということです（笑）

何か商売をする時、基本的にはお客さんのWTPを調べることが大事です。
もちろん理想としては全ての顧客からWTPマックスの額を手に入れたいところですが、世に商品として出る以上値段に差があればそれは不満をもたらします。
いくらこの商品は5000円使ってでも欲しいと思って買っても、実は3000円で買えたとなるとすごくもったいないことをした気になりますよね。

だから、マーケティングでは人々のWTPを調べて、一個売れたときに出る利益と売れる数を掛け合わせた数が最大になるような価格設定をするわけです。

そんなこんなで、世の中の商品、特に３次元の物理的な製品には決まった価格が存在します。

一方、最近はこのWTPを最大までとれるビジネスというのが結構多くなってきました。

もちろん、昔からそのようなビジネスは存在します。ビジネスと言うと失礼ですが、神社仏閣のお賽銭、なんてまさにいい例です。いわゆる”お気持ち”というやつです。
お気持ちで、と言われるとWTP以上に払わなければいけなくなってしまう事態が多い気もしますが（笑）

最近の例でいうと、例えば配信者への投げ銭などが良い例です。また、スマホゲームへの課金なども顧客のWTPギリギリまで引き出すビジネスと言えるでしょう。ほかにも、ホストとか宗教とか、そういった人の心理に影響をあたえるようなサービスではこのようなビジネスモデルが成立しています。

一方で、WTPを最大限引き出すモデルから継続的な収益を得るには常にサービスをアップデートしていかなければいけない、という問題もあります。また、多くの顧客を引き付けるためにサービス自体は無料、または廉価で提供されるパターンが多いです、スマホゲームも無課金で遊べますし、神社のお賽銭は1円でも5円でも問題ないですよね。
配信者であれば、配信のサービスの質が下がればユーザーは離れてWTPも下がっていってしまうでしょう。商品であれば、一回売れればそれで良いかもしれませんが、人のWTPの最大値を得ようとすると一方でWTPが低いユーザーを抱える可能性というのを持たなければいけません。

みなさんが今後ビジネスをするとき、この視点をぜひもって見てください！
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それでは