売らないセールスの計画的ヒアリング術

アイスブレイクをすることで成約率が格段に上がる？2つのコツとは？

みなさんは商談の話に行く時に自己紹介をしてすぐに商談の話をしていませんか？
それだと、「営業マンが来た」というブロックがお客様なかかり話を聞く前に「お引き取りください」というケースが多くなります。

では、どうすれば良いのでしょうか？
答えは
営業で来たことを忘れるまでアイスブレイクを徹底的にする事です！

これには以下の目的があります。
・関係値を築き相手の本音を聞きやすくする。
・商品より人間性で購入してくれるケースがある
・場の雰囲気を盛り上げたり和ませる。

コツとしては2つあります！

1.相手との共通点を探しその話題で盛り上がる。

「同じ趣味」・「同じ地域の出身」・ 「好きな食べ物」
共通点を出すことで親近感が湧き心を開いてくれます！

例えば、
自分)店の前にかっこいいバイクが止まっていたのですが、もしかして社長さんのバイクですか？

社長)そうですよ。

自分)とてもカッコイイですね！
普段自分もバイクに乗ってたりサーキットで走ったりするのでなんだか嬉しいです！

社長)サーキットでも走るの？すごいね！

自分)そんな事ないですよ！今度、社長さんも見に来られますか？きっと、バイク好きなら興奮しますよ！笑

社長)是非見に行きたいですね！

自分)プライベートでもツーリングとか出来たら楽しそうですよね！

店長)確かにそうだね！

どうですか？
こんな感じで盛り上がることができて場も和みますよね！

なので、
1つ目は
「共通点を探し徹底的にアイスブレイクする事」

2.基本の「笑顔」・「相槌」・「ワントーン上げて話す」

相手が話してる時は大袈裟くらいに相槌(リアクション)をしましょう。

相槌をしないと
「この人聞いているのか？」
「無愛想な人だな」     と思われます。

また、笑顔でワントーン話すだけで印象がとても良くなりますよね！

・笑顔が素敵で愛想の良い人だと思われることですぐにアイスブレイク出来て話しやすい環境になります。

自分も最初は笑顔や声に自信が無かったです！😅
自信が無い方は下記の2点に取り組んでみてください！

1.「自分の音声動画を撮り確認する」
▷ワントーン上げて話すこと！

2.「鏡の前で笑顔を作る」
▷顔が引きつらない自然な笑顔を！

アイスブレイクが出来たらヒアリングに入ります！

ヒアリングには3フェーズある？

3フェーズを理解する事で売らないセールス術が身につきます。

1.ビジョンの明確化
2.現状の確認
3.懸念点の解消

1.ビジョンの明確化

まず、この商品を使うことでお客様にとってどんなメリットがあるか？
どれだけ生活が楽になるかを頭の中で明確にさせてあげましょう。

例(水の節約)
「このサーバーを使うことでお客様の生活が豊かになるうえに1年間で何円節約できます。
5年使うと何万円の節約になりますよね？
それって、今使うか何年後かに買うかだと、
比較的どちらの方が良いと思いますか？」

例)新しい製品を作りたい方

自分)御社は今後どのようなことに取り組みたいのですか？

お客様)革命的な製品を作りたい！

自分)そうなのですね！✨️
何年後までに取り組みたいのですか？

お客様)1年後までにはしたいです。

自分)御社の強みは○○だと思うのですが、
顧客のニーズに焦点をあてると○○な商品があったら便利だと思いませんか？

お客様)確かにそうだね！

自分)でしたら我社の○○な技術を使えば1年後までには可能かと！

お客様)いいねそれ

自分)収益の拡大と顧客満足度の向上が期待できますし、当社と協力して共に成功を築いていきないですね！

上記は「例」ですが、このような感じで質問形式でヒアリングしてお客様のビジョンをお客様が自ら発言させることが重要です！
そうする事で自分が考えたと認識してクロージングしなくても商品を「作りたい」「買いたい」と思ってくれます！

なので、ヒアリングする際は質問形式で問いかけてあげましょう！

「○○ですか？」「○○ですよね？」「○○でしょうか？」

2.現状の確認

何年後のビジョンに対して現状はどうかを再確認してあげましょう！

▷御社の○○なビジョンに対して現状はどうでしょうか？
また、どのようなことに取り組まれてますか？

今の自分(会社)を変えなければならないと奮い立たせましょう！💪

3.懸念点の解消

この商品を使って改善できた事例や過去の懸念点や質問を元にお客様の不安な部分を解消する事が効果的です！

「不安な点や質問はありますか？」

ん〜🤔

例1)○○商品を使ったお客様は最初○○な懸念点をもっていましたが使用したあとは○○も解消されて今でも使用してくださっています。

例2)最初は、○○(金銭面や効果面)で気にされる方が多いですが、1度お試しでお使いしていただくと効果も分かりやすく長年使っていただけると思いますよ！

※お試しで使っていただくのは効果的です！
その価値を実感していただくことが成約率をupさせます！

相手から商品を欲しくなっている。

ここまで来るとクロージングしなくてもお客様の購買意欲は上がっているため相手から商品を欲しい状態になっていることでしょう！

仮に「欲しい」と言ってくれないお客様にはクロージングしてみて下さい。
成約率は格段にupしています。
クロージングでお客様の背中を押してあげてください！

最後に

僕は営業嫌いや、人見知りの方に向けてセールスの発信を行っています。
また、独立「フリーランス」したい方に向けてコンテンツの作り方も指導しているので、
コンテンツ作成フェーズから営業までを指導し独立までのロードマップを提供しています！

・本気で何かを学びたい方
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上記の方は気軽にメッセージして下さい！
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