契約できる営業の為のポイント【前編】

私自身今はパーソナルトレーナーの仕事をしていますが、以前は大手携帯販売会社の家電量販店で携帯、ネットの販売をしておりました。

当時は東海地区1位、西日本2000人中1位などの営業成績を出すことができ、それなりに営業については自信がありましたが、最近学びなおし、大切な基本を思い出すことができたのでアウトプ宇都していきたいと思います。

インプットした内容を1つづつご紹介していきます。

アウトプットしていく内容は下記内容になります。

①営業前に行うこと
②目標の設定について(KPI、KGI)
③クロージングの方法について(説得or誘導)
④営業をする上での流れ(アポイントから契約まで)
⑤話方について
⑥ヒアリングについて

①営業前に行うこと

営業前に取引先や見込み顧客とのアポイント前にやるべきことがあります。

それが『下調べと身だしなみ』です

このこの2つを行うのと、行わないのとで、

・相手からの印象
・契約率

が変わってきます。

下調べ

下調べを行うべきは5つ
・HP
・相手の経歴、取引先
・SNS
・趣味
・興味

上記の内容の下調べを行うことで、アポイントの際に話す内容、相手への適切な提案、関係値の構築などが上手く行うことができます。

身だしなみ

身だしなみをおろそかにする人は相手から

・だらしない
・頼りない
・信用できない
・仕事ができないのでは？

等のネガティブな印象を抱かれてしまう可能性が高いです。

自分がお客様になった時のことを考えてみて下さい。

だらしない人から契約をしたくはありませんよね。

日頃から、シャツや、靴などは綺麗に保てるよう努力しましょう。

②目標設定について

目標設定で大切なことはKGIとKPIです。

この設定を行わずに営業活動をしても結果が出るまでに無駄な時間がかかってしまいます。

KGIとは(Kay Goal Indicator)

重要目標達成度のことを言います。

KPIとは(Key performance Indicators)

目標達成の為に必要な過程のことを言います。

なぜKPIとKGIの設定が必要なのか？

営業活動において結果が出ないときの分析を行うことができるからです。

契約件数には方程式があり

契約件数=アポイント×契約率です。

目標の契約件数に達しない場合、

・アポイントの数が少ないのか？
・契約率が少ないのか？

目標の契約件数に達しない原因を追究することができます。

この原因がわかることで今後の活動内容も変ってきます。

・契約率は良いが、目標の契約件数に達していない場合→アポイントを増やす
・アポイントの数は良いが、目標の契約件数に達していない場合→契約率を上げる為の改善をする

等課題の分析を明確に行うことができ、次の契約件数達成の為に改善しやすくなります。

③クロージングの方法について(説得or誘導

説得のクロージングでは契約を取ることはできません。

契約をとれない方は自分のクロージングが説得になっていないか、見直してみましょう。

説得とは

相手が理性を持っていて、それを覆そうとすることが説得です。

どういうことかというと、、、

私たちが服屋さんに行ったときに、値段などで迷っているとします。

そんなときに定員さんに話しかけられるとなんか嫌ですよね。

それが理性を持っている状態です。

値段が高い、この服で良いのか？

等の商品を購入するにあたり、考えてしまう状態のことによります。

誘導とは

自分のニーズに気が付いた状態です。

・自分はどんな悩みを持っていてのか。

・自分はどんな商品を求めているのか

この部分を築かせてあげることが重要。

築かせてあげた後に、こんな商品もありますよ。

と提案してあげることが適切誘導です。

提案の際にはこの商品を使わないことで起こる悪い未来も教えてあげると、寄り重要に感じていただけます。

④営業を行う上での流れ

営業では一方的に話すのではなく、相手のことを引き出すことが大切。

この引き出すということが『相手の話を聞く』ということです。

営業では聞く～伝えるまでが流れが非常に重要になってきます。

今回はこの流れを適切に行う為のSPIN話法というものをお伝えしていきたいと思います。

SPIN話法とは
S→situation
P→problem
I→implication
N→Need pay off

situation(シチュエーション)とは

現在のお客様の状況を把握することです。

ここでは現在のお客様の状況を把握できるような質問を行いましょう。

(例)
・広告の有無は？
・広告費はいくら？
・競合は？
など

problem(プロブレム)とは

お客様の悩み、問題を把握することです。

(例)
・広告費はそもそも高いのか？
・費用対効果はあるか？
・競合との差別化はどうか？
など

implication(インプリケーション)とは

問題をお客様に認識させることです。

このままじゃまずいと思ってももらうことを言います。

お客様に潜在ニーズに気が付いてもらうのが目的。

(例)
〇人の作業だと1人の従業員に対する負担が大きくないですか？など

Need　pay　off(ニードペイオフ)とは

お客様が問題や潜在ニーズに気が付いたら解決策を提示することです。

(例)
○○の課題が満足すれば、どのようないい影響がもたらされると考えるでしょうか？など

このSPIN話法を活用することで、相手の本当にニーズやネックを引き出すことができ適切な提案に繋がります。

⑤話方について

営業において話方はとても大切です。

相手をいかに引き込ませられる話方をするかが重要になってきます。

相手を引き込ませる話方は3つ
・最初の一言で結論を言う
・説明しないでキーワードだけ残す
・解決の対象をしめす

例えば、、、

集客に悩んでいる個人事業主の場合

結論：インスタですね！

理由：なぜインスタなのか

実績や参考事例：もしフォロワーが1万人いるとどうなるかなど

具体的な説明：フォロワーを1万にするにはどうしたらいいか

【補足】
アポイント後のメールも忘れないように！！
メールのポイント
・簡潔にかつ丁寧な内容を意識する
・話したキーワードを盛り込む
・長いと読みたくなくなるので短文で

⑥質問方法編

営業において質問(ヒアリング)とても大切になってきます。

ヒアリングが大切な理由
・お客様の現状の把握
・お客様の問題を明確に把握できる
・ニーズの深堀ができる
・具体的なネックを知れる
・関係値を構築しやすい

これらの理由があります。

ただ私もそうでしたが、営業においてこういった質問だが上手くできないことはよくありますよね。

苦手な方も多いと思います。

質問ばかりしても会話は続きませんし、関係値の構築も難しいです。

今回はそんな方たち向けに質問の深堀についてお話します。

質問の深堀のポイント

１、事前に質問をいくつも考えるのはダメ

何個も質問しても会話は弾みません。

2、相手の話の内容を深堀する

相手の話を深堀していくことで、相手は沢山話ができて気持ち良くなります。

3、オープンクエスチョン

なんで？どのように？でこたえられる質問は〇

はいorいいえで答えられる質問は×

4、自分の話もする

こちらは質問ではないですが、自分の話もするようにしましょう。

営業観を出さない為に必要です。

プライベートの話もできることから、関係値の構築もしやすいと思います。