「営業は面白い！」SaaSプロダクト営業で変わった、営業の概念

営業と聞くと、キツイ、怖い、かっこ悪いというイメージが大半だと思います。かくいう私も昔はそんなイメージを持っていました。
確かにコンサル営業や、ソリューション営業はキラキラした綺麗事を言いつつも、そういった負の側面が拭えないところがあります。

しかし、プロダクト営業は全く違った営業スタイルを取ることから、営業の「3K」を払拭できるのでは？と思い今回の記事を書いてみました。
プロダクト営業にご興味がある方はぜひ読んでいってください。

プロダクト営業の営業スタイル

前置きでも書きましたが、プロダクト営業はいわゆる営業とは一線を画します。というのも、そもそもプロダクトは顧客の課題を想定して解決策が作られていることが多く、ソリューション営業の様に課題を探し解決策を作り出す必要がないからです。プロダクト営業は成功パターンがその顧客にハマるか、ハマらないかを会話の中から見つけ出せばいいので、ソリューションを押し込んだりする必要がないのです。プロダクト営業がプロダクトが解決する課題と顧客課題が違うところにプロダクトを押し込むとトラブルの基になるので営業側からお断りするパターンもあるぐらいです。

カスタマーサクセスとの協力が不可欠

ソリューション営業は売ることに注力してしまい、その後のカスタマーサポートとの連携が希薄になりがちでした。プロダクト営業はその点でも全く観点が異なります。先ほど書いたようにプロダクト営業は成功パターンを多く仕入れる必要があります。成功パターンを握っているのはカスタマーサクセスであり、カスタマーサクセスとの連携は必須です。またプロダクトサービスは完全なストックビジネスであるため、顧客のLTVを最大化する必要があります。この点でもカスタマーサクセスに任せっぱなしにせず、定期的に顧客とコンタクトを取る必要があります。

営業というより、営業企画に近いプロダクト営業

ここまでご紹介してきたように、プロダクト営業は顧客の課題はなんなのか、自社のプロダクトが顧客の課題を解決できるのかをストーリー立てて当てに行く必要があります。そのため、プロダクト営業は企画業務に近しい部分を持ち合わせます。いわゆるヒアリング能力、仮説思考です。このようにプロダクト営業は、顧客の成功を自社のプロダクトを通して実現できるのか、ヒアリングと会話を通して確かめていく面白い職種なのです。